ราคา
เห็นได้ชัดว่าค่าใช้จ่ายต้องเป็นข้อพิจารณาแรกของคุณเมื่อ ตัดสินใจ กำหนดราคา ธุรกิจไม่สามารถรักษาตัวเองได้เมื่อค่าใช้จ่ายสูงกว่ายอดขาย
โมเดลการกำหนดราคาที่ง่ายที่สุดจะใช้วิธีการ "บวกค่าใช้จ่าย" ซึ่งคุณจะเพิ่มเปอร์เซ็นต์มาตรฐานสำหรับค่าใช้จ่ายของคุณเพื่อกำหนดราคาของคุณ
ซึ่งจะเป็นการรับประกันความสามารถในการทำกำไรตราบเท่าที่คุณรักษายอดขายไว้ แต่อาจไม่สามารถเพิ่มผลกำไรได้มากที่สุด
มูลค่าที่รับรู้
ลูกค้ายินดีที่จะจ่ายสิ่งที่พวกเขาคิดว่าสิ่งที่มีค่าและไม่สนใจเรื่องค่าใช้จ่ายจริงๆ หากต้นทุนของคุณดันราคาสูงกว่ามูลค่าที่รับรู้พวกเขาก็จะไม่ซื้อ หากค่าการรับรู้สูงกว่าค่าใช้จ่ายของคุณพวกเขาจะจ่ายราคาได้อย่างมีความสุขซึ่งจะทำให้คุณมีกำไรมาก
หนึ่งในตัวอย่างที่ดีที่สุดคือเสื้อผ้าขายปลีก มาร์กอัพเฉลี่ยเริ่มต้นที่ประมาณ 100 เปอร์เซ็นต์ของต้นทุนและรองเท้าระดับไฮเอนด์สามารถขายได้มากถึง 5 เท่าของที่ร้านค้าปลีกจ่ายให้
ในขณะที่มูลค่าการรับรู้เป็นส่วนใหญ่ในใจของลูกค้าคุณสามารถมีอิทธิพลต่อการรับรู้โดยการเพิ่มระดับการให้บริการหรือการวางตำแหน่งตัวเองในฐานะแบรนด์ระดับไฮเอนด์ หากคุณกำลังมองหาการขายปริมาณมากขึ้นในอัตรากำไรที่ต่ำกว่าคุณอาจคิดว่าตัวเองเป็นทางเลือกในราคาที่ยุติธรรมซึ่งสามารถเข้าถึงได้ทุกคน
การแข่งขัน
การแข่งขันเป็นอีกหนึ่งปัจจัยสำคัญในการกำหนดราคา ตลาดที่เปิดกว้างและปลอดตลาดมีความสำคัญต่อราคามากในขณะที่การผูกขาดมีอำนาจที่จะเพิ่มราคาได้ไม่ จำกัด ถามคำถามสองข้อเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ:
- พวกเขามีคุณภาพและบริการเท่ากันหรือไม่?
- ลูกค้าเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในการเปลี่ยนไปใช้คู่แข่งในแง่ของเวลาค่าก๊าซหรือค่าจัดส่ง?
ยิ่งคุณสามารถแยกความแตกต่างได้มากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งมีอำนาจมากขึ้นเท่านั้นที่คุณจะต้องตั้งราคาผูกขาด แม้จะมีสินค้าโภคภัณฑ์เช่นก๊าซและร้านขายของชำคุณก็ยังสามารถค้นพบความแตกต่างได้เช่นการอยู่ทางด้านขวาของถนนระหว่างการเดินทางตอนเย็น หากคุณไม่สามารถแยกความแตกต่างได้และถือว่าเป็นคู่แข่งของคุณแล้วคุณจะต้องแข่งขันกับราคาเสมอ
ความเสี่ยงของการเน่าเสีย
นอกจากนี้คุณยังต้องพิจารณาความเสี่ยงการเน่าเสียที่แท้จริงและมีประสิทธิภาพ ความเสี่ยงที่แท้จริงคือเมื่อสิ่งของที่เน่าเสียง่ายหรือลงวันที่เช่นนมหรือปฏิทินไม่ดีหรือไม่เป็นประโยชน์อีกต่อไป ความเสี่ยงที่มีประสิทธิภาพคือเมื่อรายการตามฤดูกาลที่ขายไม่ได้เช่นตกแต่งวันหยุดอาจขายได้ในปีหน้า แต่ค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บข้อมูลจะทำให้คุณไม่ได้รับรายการที่ไม่ขาย
เมื่อมีความเสี่ยงในการเน่าเสียคุณอาจต้องระมัดระวังในการกำหนดราคาเริ่มต้นหรือเร็วกว่าเพื่อให้ส่วนลดเพื่อป้องกันไม่ให้ของเสียจากสินค้าที่ไม่ขาย
ผู้นำขาดทุน
คุณไม่จำเป็นต้องได้รับผลกำไรจากทุกรายการ บางรายการสามารถแสดงรายการที่สูญเสียเพื่อดึงดูดลูกค้าไปยังร้านค้าของคุณด้วยความหวังว่าคุณจะได้รับความเสียหายมากกว่าเมื่อซื้อสินค้าเพิ่มเติมที่มีกำไรสูงกว่า
Costco เป็นหนึ่งในนักวิ่งหน้าของอุตสาหกรรมเมื่อพูดถึงผู้นำที่สูญเสีย บริษัท จำหน่ายไก่สุกจำนวนประมาณ 70 ล้านตัวที่ขาดทุนในแต่ละปี
ผู้บริหารเชื่อว่าลูกค้าที่มาถึงร้านค้าที่รู้ว่าพวกเขาสามารถรับอาหารอย่างรวดเร็วจะซื้อสินค้าเพิ่มขึ้นจงรักภักดีต่อร้านค้ามากขึ้นและกระตุ้นยอดขายเพิ่มขึ้น
เศรษฐกิจของระดับ
บริษัท ในระยะเริ่มแรกมีปัญหาในการต้องครอบคลุมค่าใช้จ่ายคงที่โดยมี ยอดขาย น้อยลงและไม่มีอำนาจในการซื้อเพื่อลดต้นทุนผันแปรโดยเจรจาต่อรองเพื่อรับส่วนลดปริมาณจากซัพพลายเออร์ของตน คุณมีสองทางเลือกในสถานการณ์นี้ ประการแรกคือการรักษาราคาไว้ข้างต้นโดยรู้ว่าราคาที่สูงขึ้นของคุณอาจทำให้ยากต่อการรับส่วนแบ่งทางการตลาดและลดราคาในขณะที่คุณปรับขนาดการผลิต ข้อที่สองคือการกำหนดราคาของคุณตามจุดคุ้มทุนที่คาดการณ์ไว้และจะทำให้ยอดขายลดลงเมื่อเทียบกับการผลักดันอย่างก้าวร้าวเพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาด
bundling
Bundling เป็นกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมจาก บริษัท เคเบิลอินเทอร์เน็ตและโทรศัพท์ แต่เมื่อเร็ว ๆ นี้ดึงดูดความสนใจมากขึ้นด้วยการซื้อ Jet.com ของ Walmart จำนวน 3.3 พันล้านเหรียญ
ใน Jet.com ทุกครั้งที่ลูกค้าเพิ่มรายการในรถเข็นของเขาราคาของสินค้าทั้งหมดในรถเข็นของเขาจะลดลงไม่กี่เซนต์เพื่อแสดงถึงการประหยัดต้นทุนและกำไรที่เพิ่มขึ้นจากการสั่งซื้อที่ใหญ่ขึ้น
การกำหนดราคาที่รวมไว้สามารถช่วยเพิ่มยอดขายโดยเฉลี่ยและผลกำไรโดยรวมได้เมื่อลูกค้าสามารถซื้อสินค้าได้เพียงครั้งละหนึ่งรายการเท่านั้น
ราคาทางจิตวิทยา
บางครั้งราคาไม่เกี่ยวกับค่าใช้จ่ายจริง แต่ดูว่าผู้บริโภคดูอย่างไร นี่คือเหตุผลที่ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ต้องการเจรจาต่อรองตามการชำระเงินรายเดือนมากกว่าราคาขายเต็มรูปแบบ
ลูกค้าอาจรู้สึกดีขึ้นในการจ่ายเงินเพียง $ 100 ต่อเดือนมากกว่า $ 1,000 ต่อปีและ $ 99 เสียงจะเสียค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการจ่ายเงินจำนวนรวมสามข้อซึ่งเท่ากับ $ 100 ในขณะเดียวกันลูกค้าที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์หรือบริการระดับไฮเอนด์อาจรู้สึกดีกว่าในการจ่ายเงินในราคาที่สูงกว่าราคาที่ต่ำกว่า
กุญแจสำคัญก็คือการกำหนดราคาเป็นจำนวนมากเช่นเดียวกับในงานนำเสนอเนื่องจากเป็นตัวเลขที่แท้จริง
เป้าหมาย
คำถามที่ใหญ่ที่สุดที่จะตอบคือเป้าหมายสุดท้ายที่คุณต้องการบรรลุ? คุณกำลังพยายามที่จะสร้างส่วนแบ่งการตลาด, นำคู่แข่งออกจาก ธุรกิจ เพิ่มผลกำไรเพิ่มเงินสดรวดเร็วที่จะอยู่รอดอีกเดือนหรือตำแหน่งตัวเองเป็นทางเลือกที่ต้นทุนต่ำ?
เป้าหมายสุดท้ายของคุณจะชี้แนะแนวทางการกำหนดราคาที่คุณติดตามและทำอย่างไรให้คุณก้าวไปข้างหน้า