1. การผสมผสานการรับรู้ด้วยการฝึกสอน
ข้อผิดพลาดในการจัดการการขายโดยทั่วไปคือการแสดงความยินดีกับพนักงานขายของคุณสำหรับงานที่ทำได้ดีและย้ายไปยังพื้นที่ที่ได้รับการปรับปรุงอย่างรวดเร็ว กลยุทธ์นี้สามารถตีความได้โดยพนักงานขายเนื่องจากขาดความชื่นชม
แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือการแยกการรับรู้ออกจากการสอน บันทึกพื้นที่ปรับปรุงประสิทธิภาพสำหรับช่วงการสอน ตั้งค่าการรับรู้แยกต่างหากจากความสำเร็จของตัวแทนฝ่ายขายของคุณแม้ว่าจะเป็นงานฉลองเล็ก ๆ เป็นท่าทางเล็ก ๆ น้อย ๆ ในการเคารพและเฉลิมฉลองความสำเร็จที่ได้รับใจและจิตใจของพนักงานขาย
2. ไม่มีแผนการขาย
การบริหารจัดการยอดขายทั่วไปอื่น ๆ ไม่ได้เป็นการพัฒนาแผนการขายเพื่อช่วยในการจัดการทีมขาย ทีมขายที่ประสบความสำเร็จต้องมีการติดตามการวางแผนเป็นประจำและทบทวนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ตรงเป้าหมาย ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนต้องมีแผนปฏิบัติการของตนเองเพื่อกำกับกิจกรรมประจำวันและสร้างความรับผิดชอบ
แผนการขายทั้งหมดมีข้อกำหนดอย่างน้อย 3 ข้อ:
- การพัฒนาตัวแทนขาย: ในกรณีที่แผนการส่วนใหญ่ล้มเหลวพวกเขาได้รับการพัฒนาโดยผู้จัดการฝ่ายขายไม่ใช่ตัวแทนฝ่ายขาย เพื่อให้มั่นใจว่าได้รับการยอมรับในระดับสูงให้ตัวแทนพัฒนาแผนงานและนำทางพวกเขาไปสู่เป้าหมายที่ถูกต้อง
- การรายงานตามปกติ: ควรกำหนดแผนการขายเป็นรายสัปดาห์เพื่อให้มีความยืดหยุ่นในรอบการวางแผน การทบทวนอาจเกิดขึ้นเป็นรายเดือน ความเป็นเลิศในการจัดการการขายเกี่ยวข้องกับการทบทวนผลการตรวจเทียบกับแผนในการกำหนดโอกาสและพื้นที่ที่ต้องปรับปรุง
- เมตริกการขาย: แผนการขายที่ประสบความสำเร็จจะมุ่งเน้นผลลัพธ์และกิจกรรม สร้างเมตริกการขายที่เหมาะสมเพื่อขับเคลื่อนผลลัพธ์ทางธุรกิจของคุณ ตัวชี้วัดสามารถรวมถึง: จำนวนของสายโทรศัพท์ของลูกค้าจำนวนรายชื่อชุดการนัดหมายการนัดหมายดำเนินการและการขายปิด อย่าครอบงำพนักงานขายของคุณด้วยหมายเลขติดตามที่มากเกินไป มุ่งเน้นมาตรการสองสามอย่างที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ
3. ไม่มีการสนับสนุนด้านการขาย
ความผิดพลาดในการจัดการการขายโดยทั่วไปคือการจ้างพนักงานขายโดยไม่ต้องให้การสนับสนุนที่จำเป็นสำหรับการประสบความสำเร็จ แม้ว่าตัวแทนใหม่ของคุณจะมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมของคุณและเป็นนักแสดงชั้นนำ แต่ก็ยังต้องการความช่วยเหลือในการทำความคุ้นเคยกับ บริษัท ผลิตภัณฑ์และตลาดของคุณ
พนักงานขายบางรายไม่จำเป็นต้องมีการสนับสนุนในระดับเดียวกัน สำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากแนวทางการจัดการขายแบบมือถือไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดีที่สุด การจัดการการขายที่ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องมีการฝึกอบรมพนักงานขาย โดยไม่คำนึงถึงขนาดของ บริษัท การลงทุนในการฝึกอบรมและการสนับสนุนด้านการขายสามารถจ่าย เงินปันผลให้ กับผลกำไรได้มาก การใช้เวลากับตัวต่อตัวและในฟิลด์กับทีมขายของคุณจะไม่เพียง แต่ให้การสนับสนุนเท่านั้น แต่ยังถ่ายทอดความรู้สึกของพนักงานขายในองค์กรของคุณด้วย
4. มุ่งเน้นการควบคุมการบริหารการขาย
ผู้จัดการฝ่ายขายใหม่และไม่ประสบความสำเร็จจำนวนมากจะมุ่งเน้นไปที่การจัดการการขายแบบดั้งเดิมโดยใช้วิธีข่มขู่หรือควบคุม นักแสดงยอดขายยอดเยี่ยมรู้ว่าพวกเขามีชุดทักษะที่มีคุณค่าและจะเดินไปหาคู่แข่งได้อย่างรวดเร็วหากได้รับการปฏิบัติอย่างไม่ดี การจัดการการขายเป็นความร่วมมือระหว่างตัวแทนฝ่ายขายและผู้จัดการฝ่ายขาย การจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพต้องใช้ความรับผิดชอบร่วมกันในการหาปัญหาและปัญหาคอขวดในขั้นตอนการขายของคุณ
หาทางออกพร้อมกับตัวแทนของคุณ เป็นแชมป์ในการช่วยให้พวกเขาบรรลุผลที่ได้ตกลงกันไว้
5. การขาดความรับผิดชอบในการขาย
จะมีเวลาที่ตัวแทนฝ่ายขายล้มเหลวโดยไม่คำนึงถึงการสนับสนุนและการฝึกอบรมที่ได้รับ เป็นเรื่องง่ายที่จะส่งผลให้เกิดผลกระทบต่อแรงภายนอกเช่นคู่แข่งเศรษฐกิจหรือการตลาดที่ไม่ดี โปรดจำไว้ว่าตัวแทนฝ่ายขายได้รับการว่าจ้างให้นำมาขาย เมื่อมีการสนับสนุนการฝึกอบรมและ ศักยภาพทางการตลาด การขาดผลมักจะหมายถึงประสิทธิภาพของตัวแทน
ใครเป็นผู้รับผิดชอบต่อการขาดประสิทธิภาพ? โปรแกรมการจัดการการขายของคุณ หากธุรกิจขนาดเล็กของคุณไม่มีนโยบายที่ชัดเจนในเรื่องความรับผิดชอบด้านการขาย แต่คุณยังคงต้องรับผิดชอบในการดำเนินการดังกล่าว การสร้างวัฒนธรรมของความรับผิดชอบในการขายจะไม่เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน คาดว่าจะสูญเสียพนักงานขาย
ตัวแทนฝ่ายขายที่ได้รับการดำเนินการและจะไม่ยอมรับความรับผิดชอบส่วนบุคคลสำหรับผลการค้นหาของตนเองจะออกเดินทาง นี่เป็นสิ่งที่ดี วัฒนธรรมความรับผิดชอบด้านการขายจะยอมรับเฉพาะนักแสดงชั้นยอดเท่านั้น ตรงกับสิ่งที่ธุรกิจของคุณต้องการเพื่อความอยู่รอดในตลาดที่มีการแข่งขัน
มีการทำผิดพลาดในการจัดการการขายขนาดใหญ่อื่น ๆ มีความสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องมีระบบตอบรับอย่างซื่อสัตย์ในสถานที่ Alan J. Zell, "Ambassador of Selling" รู้สึกว่า "ผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่ไม่มีระบบข้อเสนอแนะที่จะช่วยให้พนักงานมีวิธีแสดงความเห็นต่อผู้จัดการฝ่ายขายโดยไม่ต้องกลัวว่าจะถูกลงโทษหรือถูกเรียกว่าเป็น บ่น."
การเติบโตของธุรกิจขนาดเล็กคือการทำงานอย่างหนัก ฟังก์ชั่นการจัดการการขายมักถูกมองข้ามโดยเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก การใช้เวลาที่จำเป็นในการใส่หมวกผู้จัดการฝ่ายขายของคุณจะช่วยส่งเสริมวัฒนธรรมที่คุ้มค่าและสร้างทีมขายที่ประสบความสำเร็จเพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณก้าวสู่ระดับใหม่
แก้ไขโดย Alyssa Gregory