ในขณะที่บางคนอาจโต้แย้งว่าการขายใด ๆ เป็นการขายที่ดีกำไรของคุณ (P & L) จะไม่สอดคล้องกัน
คิดอย่างนี้ ถ้าเสียค่าใช้จ่ายคุณ 25 เหรียญเพื่อรับลูกค้าเข้าประตูคุณขายสินค้ามูลค่า 25 เหรียญคุณสูญเสียเงินไปกับการทำธุรกรรมจริงๆ หากคุณขายพวกเขามูลค่า 50 เหรียญของสินค้าที่คุณทำลายได้ แต่ถ้าคุณสามารถขายสินค้ามูลค่า 100 เหรียญได้แล้วคุณ จะได้รับ เงิน!
การขายเชิงแนะนำเป็นเทคนิคการขายที่สำคัญในด้านการค้าปลีกสำหรับคนรุ่นต่างๆ ในหนังสือของฉันคือ The Sales Sales Sales มีทั้งบทที่ทุ่มเทให้กับ การขาย "add-on" โดยพื้นฐานแล้วมีสองประเภทของการขายเพิ่มเป็น พวกเขาคือ:
1. อุปกรณ์เสริม
2. หมวดพิเศษ
สินค้าเกี่ยวกับอุปกรณ์เสริมหมายถึงรายการที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าซื้อ ตัวอย่างเช่นกล่องนิรภัยสำหรับกล้องดิจิตอล SLR หรือท่อระบายน้ำสำหรับเครื่องซักผ้าหรือสายพานเพื่อให้ตรงกับรองเท้า นี่คือรายการทั้งหมดที่ทำงานร่วมกันและยกระดับความพึงพอใจและประสบการณ์ของลูกค้า
ประเภทพิเศษหมายถึงสินค้าที่ไม่เกี่ยวข้อง สมมติว่าลูกค้ามารองเท้าแตะคู่หนึ่งชุดและแสดงให้คุณดูกางเกงตัดใหม่ที่คุณเพิ่งเข้ามาหรือลูกค้าเข้ามาหาพลั่วรองเท้าใหม่สำหรับสวนของเธอและแสดงให้เธอเห็นว่าผลิตภัณฑ์จากพืชล่าสุดที่เพิ่งมาถึง .
ในทั้งสองกรณีคุณใช้การแนะนำการขายเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ และในทั้งสองกรณีถ้าคุณใช้เวลาถามคำถามที่ถูกต้อง (สิ่งที่ฉันเรียกค้นคว้ากับลูกค้า) ในช่วงเริ่มต้นของการขายคุณตั้งค่าตัวเองเพื่อแนะนำหรือขายข้ามต่อไปในการขาย กล่าวอีกนัยหนึ่งคำถามเพิ่มเติมที่คุณถามที่ด้านหน้าของการขายเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าความสนใจ meeds กังวล dn ปรารถนายิ่ง "กระสุน" คุณจะต้องขายด้วยภายหลัง
คิดอย่างนี้ถ้าลูกค้าบอกว่าพวกเขากำลังหาช้อนจากนั้นคุณควรถามคำถามเกี่ยวกับโครงการที่พวกเขากำลังทำงานอยู่ประเภทของโครงการที่พวกเขาชอบที่จะทำ ฯลฯ หากคุณฟังอย่างระมัดระวังคุณจะเห็น โอกาสในการขายข้ามร้านของคุณ เมื่อคุณรู้จักโครงการแล้วคุณสามารถเสนอขายสินค้าอื่น ๆ ที่อาจช่วยพวกเขาในโครงการได้ หรือคุณสามารถแนะนำสินค้าอื่น ๆ สำหรับโครงการที่คล้ายกันได้เนื่องจากลูกค้าบอกว่าพวกเขารักโครงการประเภทนี้มากแค่ไหน
การขายที่แนะนำไม่ได้เป็นการเพิ่มยอดขาย การอัปเกรดเป็นขั้นตอนการนำลูกค้าไปซื้อสินค้าที่มีราคาสูงกว่า (หรือ สูงกว่า ) เพื่อเพิ่มมูลค่าของตั๋ว สิ่งที่เรากำลังอธิบายอยู่ที่นี่คือการเพิ่มบรรทัดมากขึ้นในการขายตั๋วและไม่เพียง แต่ขายสินค้าอื่นที่มีราคาแพงกว่า
โปรดระลึกถึงสิ่งที่เรากล่าวไว้ในย่อหน้าแรกกำไรมาจากรายการที่สองและสามเนื่องจากค่าโฆษณามีค่าเท่ากัน ดังนั้นจึงไม่เกี่ยวกับการขายสินค้า $ 100 เมื่อเทียบกับรายการ $ 75 เป็นการขายสินค้าหลายรายการให้กับลูกค้ารายเดียวกันโดย การเพิ่ม รายการตั๋วที่จะช่วยเพิ่มประสบการณ์ของลูกค้า
การขายที่แนะนำหมายถึงการแนะนำการนำเสนอลูกค้าไปยังสินค้าอื่น ๆ ในร้านค้าของคุณ มันง่าย ลองใช้วลีเช่น "คุณเห็นใหม่ _____ เราเพิ่งเข้า?" หรือ "เมื่อไหร่ที่คุณลองรองเท้าแตะครั้งสุดท้าย?" หรือ "รู้สึกผ้านี้ไม่นุ่ม?" ในกรณีเหล่านี้เราขอแนะนำสินค้าอื่น ๆ ให้กับลูกค้าโดยใช้วลีที่แนะนำ
ให้ฉัน "แนะนำ" ความท้าทาย เขียนวลีการขายหรือขายข้ามคำแนะนำให้มากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้
ทำให้การแข่งขันกับผู้อื่นในร้านของคุณ คุณจะทึ่งในจำนวนที่คุณสามารถคิดในใจ มันง่ายมาก หนึ่งที่ชื่นชอบ - "ฉันขอความเห็นเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้หรือไม่?"