คุณระบุว่าบัญชีคีย์ที่คุณต้องการใช้งานและจากนั้นคุณจะได้รับเฉพาะเจาะจงมากกับการตลาดของคุณ การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นไปที่ชุดบัญชีที่กำหนดไว้
แคมเปญการตลาดที่ใช้ในการเข้าถึงบัญชีเป้าหมายเหล่านี้คือแคมเปญที่กำหนดค่าส่วนบุคคลซึ่งออกแบบมาโดยมีเจตนาในการปิดดีล ทีมการตลาดทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขายเพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายที่สำคัญจากนั้นจึงทำงานเพื่อกำหนดโปรแกรมการตลาดและข้อความที่กำหนดเป้าหมายผู้กำหนดหลักในบัญชีเป้าหมายเหล่านั้น
การตลาดตามบัญชีจำเป็นต้องมีการวางแนวการตลาดและการขายเพื่อให้มีประสิทธิภาพ ABM มักจะนำทีมการขายและการตลาดเข้าด้วยกันเนื่องจากมีเป้าหมายร่วมกันเพื่อรักษาความปลอดภัยของบัญชีดังกล่าว เป็นกลยุทธ์เชิงกลยุทธ์ที่ประสานงานกับการตลาดและการขายส่วนบุคคล กุญแจสำคัญในการทำการตลาดผ่านบัญชีคือการนำเสนอข้อความที่เหมาะสมกับบุคคลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการตลาดตามบัญชีกำลังทำงาน มากกว่า 50% ของนักการตลาด B2B กำลังทดสอบนักบินที่ใช้บัญชี
การตลาดตามบัญชีทำงานอย่างไร
การตลาดตามบัญชีเน้นการตลาดแบบตัวต่อตัวที่ระดับบัญชีเทียบกับระดับผู้นำ
ขั้นตอนสำหรับ ABM มีลักษณะดังนี้:
- ระบุและกำหนดเป้าหมายบัญชีลูกค้าหลัก
- เข้าถึงการโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายโดยใช้ช่องทางที่ผู้ซื้อของคุณใช้งานอยู่ (เช่นโทรศัพท์มือถือวิดีโอสังคมและการแสดงผล)
- มีเป้าหมายเพื่อเข้าถึงผู้มีสิทธิ์ตัดสินใจเป็นจำนวนมากเท่าที่สามารถทำได้ภายในบัญชี
คุณกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ระบุไว้อย่างไร
ABM ทำงานโดยใช้การกำหนดเป้าหมายแบบดิจิทัลเช่นที่อยู่ IP หรือเทคโนโลยีที่ใช้คุกกี้เพื่อเข้าถึงบัญชีที่ระบุ คุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากแพลตฟอร์ม ABM ที่รวมอยู่ในเครื่องมือ CRM หรือการตลาดอัตโนมัติของคุณ แพลตฟอร์ม ABM ยอดนิยม ได้แก่ Demandbase และ Terminus
การผสานรวมช่วยให้คุณสามารถเลือกโฆษณาที่คุณต้องการและเรียกใช้แคมเปญหลายแชแนลผ่านหลายแพลตฟอร์มเช่นมือถือโซเชียลวิดีโอและดิสเพลย์ นี่เป็นโอกาสที่ดีที่จะไม่เพียง แต่ให้พวกเขามีส่วนร่วมกับคุณในแง่ของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังเพื่อทดสอบว่าข้อความใดที่ทำงานและข้อความใดที่ไม่เหมาะสม
อะไรคือความแตกต่างระหว่างการตลาดตามเนื้อหาและการตลาดเนื้อหา?
การตลาดตามเนื้อหาและการตลาดเนื้อหาถือเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด 2 แห่งที่ บริษัท ใช้อยู่
- การตลาดเนื้อหา เป็น กลยุทธ์ทางการตลาด ที่ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจหัวข้อเฉพาะซึ่งเกี่ยวข้องกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ เนื้อหาสามารถประกอบด้วย whitepapers กราฟิก infographics บล็อก ฯลฯ ต้องใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อย แต่สามารถเก็บเกี่ยวผลตอบแทนที่ดีถ้าทำอย่างถูกต้อง สร้างชื่อเสียงของผู้มีอิทธิพลต่อธุรกิจและอำนาจในช่วงเวลา อย่างไรก็ตามยังอาจเป็นเรื่องยากที่จะคาดการณ์คุณภาพของโอกาสในการขาย (ถ้ามี) ที่เนื้อหาของคุณจะดึงเข้ามาคุณต้องสอดคล้องกับการตลาดเนื้อหาและไม่ใช่วิธีเดียวที่ทำได้ อย่าสร้างเนื้อหา rockstar ที่น่ากลัวและปล่อยให้เนื้อหาที่มีคุณภาพลดลงเนื่องจากคุณหมดเวลาหรือรู้สึกเบื่อกับกลยุทธ์ การตลาดผ่านเนื้อหา ไม่ใช่เรื่องง่ายเหมือนกับที่เคยเป็นเพราะทุกคนกำลังผลิตและให้บริการเนื้อหาฟรีดังนั้นคุณจะต้องหาวิธีสร้างความประทับใจและโดดเด่นจากเนื้อหาในเนื้อหาของคุณ
- การตลาดตามบัญชี เน้นการสร้างเนื้อหาและกลยุทธ์ด้านการตลาดที่เน้นเฉพาะบัญชีและลูกค้าที่ได้รับการระบุว่าเป็นกุญแจสำคัญในธุรกิจของคุณ ด้วยการตลาดตามบัญชีคุณจะกำหนดเป้าหมาย บริษัท ที่คุณเป็นผู้ใช้ด้วยแคมเปญและการส่งข้อความของคุณโดยเฉพาะ วิธีนี้จะช่วยในการจัดตำแหน่งยอดขายและทีมการตลาดของคุณและนำไปสู่คุณภาพที่ดีขึ้นนำไปสู่ธุรกิจของคุณ เนื้อหาสามารถผลิตได้ง่ายขึ้นเนื่องจากมีความเฉพาะเจาะจงและคุณสามารถใช้เทคโนโลยีเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีหลักเหล่านี้ได้โดยเฉพาะ เป้าหมายที่เจาะจงหมายถึงข้อความของคุณต้องถูกต้องตรงจุดและไม่มีข้อผิดพลาด
เป็นหนึ่งที่ดีกว่าอื่น ๆ ? พวกเขามีความสำคัญเมื่อกล่าวถึงกลยุทธ์การตลาดของคุณ นอกจากนี้คุณยังสามารถใช้เนื้อหาภายในกลยุทธ์แต่ละครั้งได้ด้วยการปรับแต่งไม่กี่รายการดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องเพิ่มการทำงานเป็นสองเท่าเพื่อรวมเข้ากับความพยายามทางการตลาดของคุณ
เสียงที่ซับซ้อนอะไรเกี่ยวกับธุรกิจขนาดเล็ก?
ในอดีตการตลาดตามบัญชีเป็นเพียงความบันเทิงและนำไปใช้โดยธุรกิจขนาดกลางไปจนถึงธุรกิจขนาดใหญ่เนื่องจากเทคโนโลยีและทรัพยากรที่จำเป็น ยังคงเป็นกรณีที่วันนี้หรือไม่? ไม่ใช่ว่าคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่สามารถมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายได้ในภายหลัง หากคุณสามารถทำเช่นนั้นได้เพียงทำตามขั้นตอนเหล่านี้และคุณจะสามารถดำเนินการด้านการตลาดตามบัญชีได้:
- สร้างกลยุทธ์ ABM ของคุณ: คุณจะต้องใช้กลยุทธ์และเป้าหมายที่ชัดเจน สิ่งที่คุณต้องการได้รับจากการตลาดตามบัญชี? คุณจำเป็นต้องระบุวัตถุประสงค์ของคุณเนื่องจากภารกิจที่ไม่รู้จักเป็นสิ่งที่คุณจะไม่ประสบความสำเร็จ
ระบุบัญชีที่สำคัญของคุณ: ใครคือบัญชีหลักที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย อย่าเพิ่งมุ่งเน้นไปที่ธุรกิจใหม่ ๆ พิจารณาลูกค้าปัจจุบันที่คุณอาจสูญเสียการติดต่อ เริ่มต้นเล็ก ๆ บางทีอาจมีตั้งแต่ 5 ถึง 10 บัญชีที่สำคัญให้เริ่มต้นเรียกใช้เบต้าของคุณและใช้ 1 หรือ 2 เพื่อปรับกระบวนการของคุณ เมื่อคุณเริ่มดีขึ้นให้ขยาย
จัดทีมของคุณ: หนึ่งในผลประโยชน์ที่ยอดเยี่ยมของ ABM คือการจัดตำแหน่งทีมการตลาดและการขายของคุณ ระบุบทบาทและแผนภูมิเส้นเวลาตั้งแต่เริ่มต้นเพื่อติดตามผล เกี่ยวข้องกับการตลาดในกระบวนการขายและได้รับความร่วมมือจากฝ่ายขายของคุณเกี่ยวกับกลยุทธ์เนื้อหา
สร้าง สังคมด้วยบัญชีที่สำคัญของคุณ ติดตามพวกเขาบนช่องโซเชียลมีเดียร่วมกันแบ่งปันเนื้อหาและโต้ตอบ เป้าหมายของคุณคือการสร้างความสัมพันธ์และแสดงให้เห็นว่าคุณเป็นมนุษย์
สร้างข้อความและระบุช่อง: เนื้อหาของคุณต้องพูดกับบัญชีหลักที่คุณระบุและไม่มีที่ว่างสำหรับปุยทั่วไปที่นี่ ถ้าคุณไม่ดึงดูดความสนใจของพวกเขาคุณจะรบกวนพวกเขา คุณสามารถใช้เนื้อหาเก่าใหม่ได้ แต่คุณจะต้องปรับแต่งเนื้อหาสำหรับบัญชีหลักที่คุณระบุ ระบุเนื้อหาและช่อง ค่าไม่ได้เป็นตัวเลือกที่นี่ มันเป็นความต้องการ คุณยิงได้หนึ่งครั้งทำให้คุ้มค่ากับเวลาของพวกเขา ใช้ช่องทางที่หลากหลายและใช้ข้อความหลากหลาย แต่อย่าลืมว่ากุญแจสำคัญคือทุกข้อความเกี่ยวกับพวกเขา
มีคุณสมบัติและจัดการบัญชี: กำหนดวิธีการที่คุณจะมีคุณสมบัติและจัดการบัญชี กำหนดเกณฑ์สำหรับเมื่อบัญชีที่สำคัญเป็นบัญชีที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQA) ระบุเมื่อบัญชีกลายเป็น MQA และเมื่อมันจะถูกส่งไปขาย
ตรวจสอบและวัดผล
ด้วยกลยุทธ์การตลาดใด ๆ การ ติดตามผลและการวัดผล เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของแคมเปญ มุ่งเน้นไปที่เมตริกต่อไปนี้
- การเข้าถึง: แคมเปญของคุณเข้าถึงบัญชีและบุคคลที่ถูกต้องหรือไม่ ติดตามบัญชีใหม่ที่เข้าถึงและสร้างจากแคมเปญ ABM ของคุณ
- Conversion: แคมเปญของคุณมีการขับขี่หรือไม่? พวกเขาคลิกที่โฆษณาของคุณกรอกแบบฟอร์มร้องขอการสาธิตหรือเข้าสู่เว็บไซต์ของคุณหรือไม่? เจาะเข้าไปในการวิเคราะห์เว็บของคุณทำการค้นหา IP แบบย้อนกลับและดูว่ามีการเข้าชมเว็บจากบัญชีที่สำคัญของคุณหรือไม่ ใช้เมตริก Conversion ของคุณเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณ หากเมตริก Conversion ของคุณต่ำข้อความของคุณอาจไม่ได้ส่งผลกระทบที่คุณต้องการและอาจถึงเวลาแล้วที่จะต้องทำการทดสอบ A / B
- การมีส่วนร่วม: ระดับการสู้รบของบัญชีหลักของคุณเป็นอย่างไร พวกเขามีส่วนร่วมกับคุณอยู่ที่ไหน มีการสู้รบเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปหรือไม่? วัดกิจกรรมของบัญชีที่สำคัญและการมีส่วนร่วมกับพวกเขา วิธีนี้จะช่วยในการพิจารณาว่าแคมเปญของคุณมีเป้าหมายและเป้าหมายโดยรวมของคุณหรือไม่ เพียงบันทึกด้านข้าง; ธุรกิจมักจะกำหนดบัญชีการตลาดที่มีคุณสมบัติตามระดับการสู้รบ
- อิทธิพลข้อตกลง: การใช้ ABM คุณควรจะสามารถลดขั้นตอนการรับรู้และการวิจัยของการเดินทางของผู้ซื้อลงได้ ในทางกลับกันควรลดรอบการขายโดยรวมของคุณ มีการโต้ตอบกี่ครั้งเพื่อรักษาความปลอดภัยการประชุมหรือทำสัญญา? ความยาวรอบการขายของคุณสามารถเป็นตัววัดผลกระทบสำหรับแคมเปญการตลาดตามบัญชีของคุณ
เครื่องมือเทคโนโลยีการตลาดที่ช่วยเหลือ
ตามที่คุณเห็นรายละเอียดหลาย ๆ ด้านได้มาจากการตลาดตามบัญชี อาจดูเหมือนล้นหลามในตอนแรกและในขณะที่คุณสามารถทำด้วยตนเองได้มีเครื่องมือมากมายที่คุณสามารถดูได้ ตัวอย่างเช่น บริษัท ส่วนใหญ่ที่ใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีมีดังต่อไปนี้ในกล่องเครื่องมือทางการตลาดของตน:
- การวิเคราะห์ยอดขายและการขายที่คาดการณ์ล่วงหน้า: โดยใช้เครื่องมือนี้คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับข้อมูลประชากรข้อมูลเว็บเกี่ยวกับผู้ใช้บัญชีและการจัดลำดับความสำคัญของบัญชี
- การจัดการการขายและการตลาดอัตโนมัติ: เครื่องมือนี้จะช่วยลดช่องว่างระหว่างผู้นำและบัญชี คุณสามารถใช้เพื่อสร้างรายการบัญชีเป้าหมายดูแลบัญชีในหลายช่องทางและรายงานผลกระทบโดยรวมของแคมเปญการตลาดตามบัญชีของคุณ
- การตลาดเนื้อหาและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ: นี่คือเครื่องมือที่คุณจะต้องพึ่งพาหากคุณต้องการความช่วยเหลือในการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่สนใจเนื้อหาของคุณหรือวิธีกำหนดเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับบัญชีใดบัญชีหนึ่ง
- การแสดงโฆษณาและการกำหนดเป้าหมาย: แสดงและแบ่งกลุ่มโฆษณาที่ระดับบัญชีและขึ้นอยู่กับการมีส่วนร่วมของบัญชี