คำแนะนำเป็น กลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจที่ มีประสิทธิภาพเพราะช่วยให้สามารถสร้างความไว้วางใจที่สำคัญในการขายบริการที่ไม่มีตัวตนเช่นบริการทางกฎหมาย คุณได้รับการวัดผลจาก "ความไว้วางใจที่สะท้อนกลับ" เมื่อคุณได้รับการอ้างอิงจากแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้
ธุรกิจส่วนใหญ่คิดว่าถ้าลูกค้าพึงพอใจหรือเพื่อนที่ดีได้ยินว่าใครที่ต้องการบริการลูกค้าหรือเพื่อนของพวกเขาจะดูพวกเขา แต่น่าเสียดายที่เหตุการณ์นี้เกิดขึ้นน้อยกว่าที่คุณอาจหวัง
หนึ่งในลูกค้าของฉันทนายความอสังหาริมทรัพย์ได้เข้ามาหาฉันเพื่อช่วยในการเติบโตทางธุรกิจของเธอ เธอมีส่วนร่วมในกิจกรรมบาร์และเขียนบทความเกี่ยวกับวารสารทางกฎหมายเป็นประจำ เธอใช้เวลาประมาณ 200 ชั่วโมงต่อปีในการพัฒนาธุรกิจประเภทนี้ แต่กิจกรรมของเธอดูเหมือนจะไม่ค่อยสร้างธุรกิจมากนัก
ในขณะที่เธอได้รับการแนะนำจากเพื่อนร่วมงานในอดีต แต่เธอไม่เคยขอคำแนะนำโดยเฉพาะ ฉันแนะนำว่าเธอจะมุ่งความสนใจไปที่ความพยายามในการพัฒนาธุรกิจของเธอ เธอควรถามลูกค้าที่สำคัญหลายรายและแหล่งอ้างอิงของเธอในอดีต (สิ่งที่ฉันเรียกว่า "แฟน ๆ ที่ชื่นชอบ") เพื่อแนะนำเธอให้คนอื่น ๆ ที่อาจได้รับประโยชน์จากบริการของเธอ
เพื่อความสุขของเธอเมื่อถามว่าลูกค้าจำนวนมากยินดีที่จะช่วยเหลือมากกว่า
เมื่อเวลาผ่านไปการอ้างอิงเหล่านี้ทำให้เกิดเรื่องใหม่หลายเรื่อง และกลยุทธ์การแนะนำผลิตภัณฑ์ของเธอใช้เวลาน้อยกว่า 50 ชั่วโมง
แม้แต่ธุรกิจที่ ต้องการขอการแนะนำผลิตภัณฑ์ คำขอทั่วไปจะเป็นเช่นนี้: "ถ้าคุณได้ยินจากใครก็ตามที่ต้องการบริการของฉันฉันหวังว่าคุณจะจดจำฉันไว้"
ปัญหานี้มีอย่างน้อยสองข้อ "ถาม":
คนที่ถูกถามอาจเป็นมืออาชีพที่วุ่นวาย การเก็บรักษาในใจสำหรับการอ้างอิงไม่น่าจะสูงมากในรายการ "สิ่งที่ต้องทำ"
คนที่ถูกถามอาจไม่มีความคิดที่ชัดเจนว่าจะมีการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ดีเยี่ยมสำหรับคุณแม้ว่าจะมีแนวโน้มที่จะช่วย
แทนที่จะใช้คำว่า "ถาม" ลอง "ถาม" ซึ่งจะสร้างภาพที่ชัดเจนของบุคคลที่คุณต้องการจะพูดถึงคุณและสิ่งที่คุณกำลังขอให้แหล่งอ้างอิงแนะนำทำในนามของคุณ
ที่มีประสิทธิภาพ "ถาม" มีสององค์ประกอบ:
คำอธิบายที่ชัดเจนว่าใครที่คุณกำลังมองหาในฐานะลูกค้า ยิ่งเฉพาะเจาะจงยิ่งดีเท่านั้น:
ตัวอย่างเช่นหนึ่งในลูกค้าของฉันนักกฎหมายเกี่ยวกับ ESOP ได้พัฒนา "ภาพ" ที่ชัดเจนว่าใครจะเป็นผู้แนะนำที่ดีสำหรับเธอ: "ครอบครัวที่เป็นเจ้าของธุรกิจที่โอนธุรกิจไปยังคนรุ่นถัดไปมองหาวิธีที่จะจ่ายเงินให้กับผู้ก่อตั้ง ราคายุติธรรมสำหรับหุ้นของเขาโดยไม่ต้องขาย บริษัท . " ด้วยคำอธิบายนี้เธอไม่ต้องเข้าไปลึกลับเกี่ยวกับ ESOPs สำหรับใครบางคนที่รู้ว่าพวกเขารู้จักใครก็ตามที่จะเป็นผู้แนะนำที่ดีสำหรับเธอคำชี้แจงที่ชัดเจนเกี่ยวกับความช่วยเหลือที่คุณขอ คุณต้องการได้รับการแนะนำให้รู้จักกับบุคคลใดบุคคลหนึ่งหรือไม่? คุณต้องการแหล่งอ้างอิงเพื่อตั้งค่าอาหารกลางวันกับคุณสามคนหรือไม่? คุณต้องการให้เขาใช้ชื่อของเขาเมื่อโทรไปหาลูกค้าหรือไม่? คุณต้องการทราบว่าใครที่เธอรู้จักในองค์กรวิชาชีพเฉพาะที่อาจต้องการบริการของคุณ
ตัวอย่างเช่นลูกค้าของฉันที่เป็นตัวแทนของทนายความและ บริษัท ที่ปรึกษาด้านกฎหมายได้ขอให้สมาชิกในกลุ่มเครือข่ายของเธอส่งคำเชิญไปยังงานสัมมนาที่ บริษัท ของเธอให้การสนับสนุนแก่คู่ค้าที่เป็นคู่ค้าของ บริษัท แทบทุกคนเห็นด้วยที่จะทำเช่นนี้เพราะเห็นได้ชัดว่าเธอต้องการให้พวกเขาช่วยอะไร
ยังคงต้องพิสูจน์ว่าการตลาดการแนะนำผลิตภัณฑ์มีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณหรือไม่? เพียงแค่ดูสถิติเหล่านี้:
92% ของผู้บริโภคเชื่อมั่นในการแนะนำผลิตภัณฑ์จากคนที่พวกเขารู้จัก ที่มา: Nielsen
81% ของการซื้อสินค้าออนไลน์ของผู้บริโภคในสหรัฐฯมีอิทธิพลจากโพสต์สื่อสังคมของเพื่อน แหล่งข่าว: Market Force
การแสดงคำปากเปล่าแบบออฟไลน์หนึ่งคำทำให้การขายเป็นไปอย่างน้อย 5 ครั้งมากกว่าการแสดงผลที่เสียค่าใช้จ่าย 1 ครั้ง ที่มา: WOMMA
มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สูงกว่าลูกค้าทั่วไปประมาณ 16% ที่มา: Wharton School of Business
แก้ไขโดย Laura Lake