กำหนดราคา: สามกลยุทธ์การกำหนดราคาที่แตกต่างกัน
มีราคาและต้นทุนเดียวกัน?
แม้ว่าทั้งสองจะใช้เกือบแลกเปลี่ยนกันในการพูดนอกระบบในราคาที่เป็นทางการมากขึ้นการเจรจาทางธุรกิจและค่าใช้จ่ายไม่ได้เหมือนกันทั้งหมด ราคาคือสิ่งที่ ผู้ซื้อ จ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ
ต้นทุนคือการลงทุนของ ผู้ขาย ในผลิตภัณฑ์ที่ขายในภายหลัง
โปรดทราบว่าความแตกต่างระหว่างราคาที่ผู้ซื้อจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์และต้นทุนต่อผู้ขายเพื่อซื้อหรือทำให้ผลิตภัณฑ์เป็นไปตามบริบท สำหรับเกษตรกรผู้ปลูกข้าวสาลีผู้ค้าส่งอาหารเป็นผู้ซื้อและราคาที่กำหนดโดยชาวนาคือสิ่งที่ผู้ค้าส่งจ่ายเพื่อซื้อข้าวสาลี สำหรับผู้ค้าส่งอาหาร แต่สิ่งที่เธอจ่ายสำหรับข้าวสาลีเป็นค่าใช้จ่ายของเธอ; ต่อมาเธอจะกำหนดราคาที่สูงกว่าค่าใช้จ่ายซึ่งเบเกอรี่อาจจ่ายเพื่อซื้อข้าวสาลี
ความแตกต่างจะชัดเจนมากขึ้นในงบกำไรขาดทุนของ บริษัท ที่ตัวแปรราคาเกี่ยวข้องกับการขายและจะปรากฏเป็นรายการรายได้ในงบกำไรขาดทุน ต้นทุนในการผลิตผลิตภัณฑ์ในทางกลับกันจะแสดงในงบกำไรขาดทุนเป็น ต้นทุนขาย
ผู้ขายกำหนดราคาอย่างไร?
มีวิธีการตั้งค่าใช้จ่ายที่เฉพาะเจาะจงจำนวนมาก แต่เกือบทั้งหมดจะนำมาใช้กับแนวทางทั่วไป 3 วิธีดังนี้
- การกำหนดราคาตามต้นทุน วิธีนี้ไม่สนใจ (ในทางทฤษฎี แต่ไม่เสมอไปในทางปฏิบัติ) สิ่งที่ผู้ขายรายอื่นกำหนดเป็นราคาสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกันหรือผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันและตั้งราคาขายที่สัมพันธ์กับต้นทุน การกำหนดราคามาร์กอัปเป็นตัวอย่างเฉพาะของแนวทางทั่วไปนี้ ในการขายเครื่องดนตรีตัวอย่างเช่นเครื่องดนตรีส่วนใหญ่มีมาร์กอัปหนึ่งเครื่องหมายมาร์กอัปซึ่งมีต้นทุนของกลองและกีตาร์อยู่ที่ 50 เปอร์เซ็นต์ของราคาขายปลีกและมาร์กอัป B ซึ่งมีค่าใช้จ่ายในการใช้แป้นพิมพ์เท่ากับ 60 เปอร์เซ็นต์ ราคาขายปลีก เหล่านี้เป็นเพียงการประชุม; ร้านค้าปลีกของสินค้าที่แตกต่างกันอาจมีมาร์กอัปที่มีเปอร์เซ็นต์แตกต่างกัน ผลที่น่าสนใจอย่างหนึ่งของการกำหนดราคามาร์กอัปคือภายในอุตสาหกรรมสามารถกำหนดบรรทัดฐานได้ซึ่งจะช่วยลดผลกระทบจากการแข่งขันได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- ราคาที่แข่งขัน ได้ ราคาที่แข่งขันได้ตามที่เห็นในชื่อนี้ดูจากการแข่งขันของผู้ขายก่อนกำหนดราคา สิ่งที่พวกเขาขายผลิตภัณฑ์สำหรับ? ผู้ขายอาจตั้งราคาเท่าเดิมรู้ว่าสิ่งนี้ทำให้ผู้ขายรายอื่นได้รับประโยชน์ด้านราคาหรืออาจแข่งขันกับราคาที่ต่ำกว่าเล็กน้อย
- การกำหนดราคาตามความต้องการ วิธีนี้อาจเป็นผลมาจากความต้องการที่เพิ่มขึ้นหรือความต้องการลดลง ในกรณีแรกผู้ขายอาจเพิ่มราคาขายของบางอย่างในปริมาณที่ จำกัด ขายบ้านที่อยู่อาศัยเป็นตัวอย่างเช่น เนื่องจากที่อยู่อาศัยทุกแห่งหมายถึงผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำกันซึ่งไม่มีบ้านอื่น ๆ ในโลก (ยกเว้นที่อยู่อาศัย) เป็นเหมือนที่ขาย หาก realtor เห็นว่าความต้องการดังกล่าวเป็นที่ชอบธรรมเธอจะให้คำแนะนำแก่เจ้าของเพื่อยอมรับ "การเสนอราคาที่แข่งขันได้" หากบ้านมีความต้องการเพียงพอราคาขายในที่สุดอาจสูงกว่าราคาเสนอเดิมหลายพันดอลลาร์ ในกรณีอื่น ๆ ผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการสูงอาจไม่ได้รับการผลิตอีกต่อไป ในการตอบสนองต่อความขาดแคลนที่เพิ่มขึ้นของผลิตภัณฑ์ผู้ขายอาจเพิ่มราคาขาย ในขณะที่ยอดขายที่ลดลงมักเป็นรูปแบบของการกำหนดราคาตามความต้องการซึ่งความต้องการลดลงจำเป็นต้องย้ายผู้ขายที่ราคาต่ำกว่าอาจจะหลายครั้งเพื่อที่จะล้างสินค้าคงคลัง
แต่ละสามวิธีนี้มีตัวแปรมากมายซึ่งหนึ่งในนั้นคือ การกำหนดราคาแบบเจาะ บางตลาดมีส่วนผสมที่น่าสนใจของทั้งสาม ตัวอย่างเช่น อีเบย์ มีผู้ค้าส่งซึ่งเป็นตลาดที่มีการกำหนดราคามักขึ้นอยู่กับต้นทุนของผลิตภัณฑ์ ในเวลาเดียวกันเนื่องจากตลาดเปิดให้บริการกับผู้ซื้อและผู้ขายจำนวนมากผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดจึงกำหนดราคาที่สามารถแข่งขันได้ ในบางครั้งผู้ขายอีเบย์อาจขอข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ใช้แทนราคาขายปลีกเดิมเนื่องจากความต้องการใช้งานได้ นอกจากนี้อีเบย์ยังให้ การ สนับสนุน การประมูล อีกรูปแบบหนึ่งของการกำหนดราคาผันแปรตามความต้องการ