วิธีการกำหนดและรับราคาที่เหมาะสมเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาด
อย่างไรก็ตามฉันรู้สึกประหลาดใจเล็กน้อยที่มีเวลาน้อยที่ธุรกิจใช้จ่ายในการกำหนดราคาของพวกเขา เนื่องจากนี่เป็นตัวแปรทางการตลาดที่สำคัญสำหรับ เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กแต่ละราย นี่เป็นความคิดบางอย่างเกี่ยวกับการตั้งค่า (และการได้รับราคาเหมาะสม)
ราคาเป็นสัญญา
สมมติว่าคุณเป็นร้านขายของชำและคุณพบว่าธัญพืชสองแบรนด์ หนึ่งเป็นแบรนด์ที่รู้จักกันดีของสะเก็ดที่บรรจุมาใน 20 ออนซ์ กล่องมีของเล่นและมีราคาอยู่ที่ 4.99 เหรียญ อีกชิ้นหนึ่งเป็นแบรนด์ร้านค้าของเกล็ดบรรจุในถุงพลาสติกที่ไม่สามารถปิดผนึกและจำหน่ายได้ในราคา 2.99 เหรียญ คุณจะซื้อที่ใด
หากคุณตัดสินใจซื้อโดยใช้ราคาเพียงอย่างเดียวคุณจะต้องเลือกขนาด 28 ออนซ์ กระเป๋าสำหรับ $ 2.99 และเป็นทางของคุณ แต่มีราคามากขึ้นกว่าเพียงแค่นั้นไม่ได้มี? มีสัญญาที่เกี่ยวข้อง ในตัวอย่างนี้ แบรนด์ 4.99 เหรียญสัญญาว่าคุณจะมีส่วนผสมและรสชาติที่มีคุณภาพสูงสุดซึ่งเป็นของเล่นพิเศษที่สามารถครอบครองเด็กของคุณได้ในขณะที่คุณดูการฉายซ้ำของ Dick Van Dyke Show พร้อมกับความสะดวกสบายของแพ็กเกจที่สามารถถอดเปลี่ยนได้
แม้ว่าตัวอย่างนี้จะเกี่ยวข้องกับธัญพืช แต่ผู้ซื้อในตลาดของคุณจะตัดสินใจในลักษณะเดียวกัน ทุกครั้งที่ผู้ซื้อเลือกผลิตภัณฑ์พวกเขาจะจับคู่ราคากับคำสัญญาของตน
ดังนั้นในฐานะนักการตลาดของธุรกิจขนาดเล็กงานของคุณจึงควรทำความเข้าใจว่าอะไรคือราคาและสัญญาสำหรับบริการของคุณ
กำหนดคำสัญญาของคุณ
ในขณะที่คุณกำหนดราคาของคุณ (หรือพิจารณาเพิ่มพวกเขา) ให้พิจารณาปัจจัยที่มีค่าทั้งหมดที่เข้ากับราคาของคุณ คุณลักษณะใดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณน่าสนใจ?
ด้านล่างเป็นตัวอย่างของปัจจัยด้านคุณค่าที่เข้าสู่ราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการ:
สำหรับผลิตภัณฑ์:
- คุณภาพของวัตถุดิบ
- ประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป
- บรรจุภัณฑ์
- การจัดส่งตรงเวลา
- บริการหลังการขาย
สำหรับบริการ:
- ระดับประสบการณ์ของผู้ให้บริการ
- ผลกระทบด้านล่างของผลสุดท้าย
- ลักษณะที่ปรากฏของผู้ให้บริการ
- เวลาตอบสนองสำหรับการโทรศัพท์ / อีเมล
- ความสามารถในการปฏิบัติตามกำหนดเวลา
ในขณะที่คุณสามารถจินตนาการความสามารถในการส่งมอบปัจจัยต่างๆเหนือกว่าคู่แข่งของคุณส่งผลกระทบโดยตรงต่อราคาที่คุณกำหนด ... และรับ หากคุณสัญญาว่าปัจจัยบางอย่าง แต่ขาดการส่งมอบราคาของคุณจะถูกท้าทายโดยการ ร้องเรียนจากลูกค้า การชำระเงินล่าช้าหรือการละเลยจากลูกค้า
ใช้วิธีต่างๆในการเดินทางมาถึงราคาของคุณ
หนึ่งความผิดพลาดใหญ่ที่ฉันเห็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กทำให้กำลังใช้วิธีเดียวในการคำนวณราคาของพวกเขา แต่ถ้าการคำนวณของคุณผิดพลาด แล้วคุณจะติดอยู่กับราคาที่ไม่ดี แต่ผมขอแนะนำให้ธุรกิจใช้ วิธีการกำหนดราคา หลาย วิธี ในการคำนวณราคาของตน
วิธีที่ 1 - การออกราคา
วิธีการแรกนี้คำนึงถึงต้นทุนค่าใช้จ่ายที่คุณต้องการจากนั้นรวมเป็นราคา หากต้องการหาค่าใช้จ่ายทั้งหมดของธุรกิจของคุณคุณต้องพิจารณาสองประเภท ต้นทุนทางตรงและค่าใช้จ่ายทางอ้อม
ค่าใช้จ่ายโดยตรงคือค่าใช้จ่ายที่คุณต้องจ่ายเมื่อให้บริการและมักรวมค่าแรงและค่าวัสดุ
ตัวอย่างเช่นหากคุณเป็นเจ้าของร้านเสื้อยืดค่าใช้จ่ายโดยตรงของคุณอาจรวมถึงค่าแรงในการจัดเก็บร้านค้าเสื้อยืดเปล่าที่คุณซื้อจากผู้ขายเสื้อกั๊กที่คุณใช้กับเสื้อและอุปกรณ์ทั้งหมดที่คุณใช้เพื่อใช้ สติ๊กเกอร์ติดเสื้อ
ค่าใช้จ่ายทางอ้อมคือค่าใช้จ่ายอื่น ๆ ทั้งหมดที่ไม่รวมอยู่ในค่าใช้จ่ายโดยตรงของคุณและรวมถึงค่าเช่าค่าประกันค่าโทรศัพท์และค่าสาธารณูปโภคและอุปกรณ์สำนักงาน ต้นทุนทางอ้อมเหล่านี้ครอบคลุมทุกสิ่งทุกอย่างที่คุณต้องการเพื่อให้ธุรกิจของคุณดำเนินงานทุกวันไม่ว่าคุณจะขายสินค้าหรือไม่ก็ตาม
หลังจากที่คุณได้ค้นพบว่ามีค่าใช้จ่ายโดยตรงหรือโดยอ้อมทั้งหมดเพิ่มขึ้น เพียงเพื่อความสนุกสนานสมมติว่าทั้งหมดนี้เป็นเงิน 10,000 เหรียญต่อปี สมมติว่าคุณคาดการณ์ว่าคุณสามารถขายเสื้อยืด 2,000 ตัวต่อปีได้
แบ่งรายจ่ายจำนวน 10,000 เหรียญเป็น 2,000 บาทคุณจะได้รับโบนัสมูลค่า 5.00 เหรียญ / เสื้อยืด ราคาคุ้มราคานี้เป็นราคาต่ำสุดที่คุณสามารถเรียกเก็บเงินและยังครอบคลุมค่าใช้จ่ายทั้งหมดของคุณ
ขั้นตอนต่อไปคือการถามตัวเองว่าคุณต้องการกำไรอะไร สมมติว่าคุณต้องการมีเงิน 20,000 เหรียญต่อปีในชีวิตประจำปี (ไม่ใช่ผลรวมของเจ้า แต่ฉันเพียง แต่พยายามทำให้เรื่องนี้เรียบง่าย) นี่เป็นผลกำไรของคุณ ตกลงเอาเงิน 20,000 เหรียญและหารด้วยเสื้อยืด 2,000 ตัวที่คุณคาดว่าจะขายได้และคุณมาพร้อมกับเสื้อ 10 เหรียญ / ชุด เพิ่มราคานี้ลงในราคา $ 5 / t-shirt และราคาที่คุณควรคิดคือ $ 15 / t-shirt
วิธีที่ 2 - การกำหนดราคาในการแข่งขัน
หลังจากที่คุณกำหนดราคาตามต้นทุนแล้วคุณต้องการเปรียบเทียบราคานี้กับราคาในตลาด ราคาคู่แข่งของคุณได้รับแล้วและเป็นปัจจัยสำคัญในการกำหนดราคาของคุณเอง
การหาข้อมูลการแข่งขันไม่ใช่สิ่งที่ยากนัก มันใช้เวลาขุดเพียงเล็กน้อย ถ้าฉันเป็นเจ้าของร้านเสื้อยืดเช่นในตัวอย่างข้างต้นฉันจะไปที่ร้านเสื้อยืด 5 แห่งและสอบถามเกี่ยวกับราคาของพวกเขา แล้วฉันจะถามตัวเองว่าพวกเขาเสนอเสื้อยืดคุณภาพที่เหมือนกันกับฉันไหม
หากราคาของพวกเขาสูงขึ้นสิ่งอื่นที่พวกเขาเสนอเพื่อปรับราคา? หากราคาของพวกเขาต่ำกว่าคือคุณภาพของผลิตภัณฑ์ (หรือบริการ) ลดลงอย่างเห็นได้ชัด? การเฝ้าระวังการแข่งขันประเภทนี้เป็นสิ่งสำคัญในการกำหนดราคาของคุณ
ตอนนี้ถ้าคุณอยู่ในตลาดธุรกิจกับธุรกิจหรือขายบริการ? ต่อไปนี้เป็นแหล่งข้อมูลทั่วไปสำหรับราคาที่แข่งขันได้:
- ลูกค้าที่คุณต้องการซึ่งสามารถจัดหาแผ่นราคาจากคู่แข่งได้
- สมาคมการค้าที่อาจตรวจสอบการกำหนดราคาระหว่างการค้า
- ผู้สมัครสัมภาษณ์กับ บริษัท ของคุณซึ่งมาจากคู่แข่ง
วิธีที่ 3 - การกำหนดราคาตามตำแหน่ง
ตอนนี้ตั้งเครื่องคิดเลขไว้และถามคำถามนี้ว่า "ฉันต้องการรับรู้ในตลาดของฉันอย่างไร" นี่เป็นคำถามที่สำคัญเนื่องจากราคาของคุณกำหนดตำแหน่งบริการ (หรือผลิตภัณฑ์) ไว้ในใจของลูกค้าเป้าหมายของคุณ ฉันหมายถึงอะไรจากเรื่องนี้? โอเคคิดว่า Ferrari ตอนนี้คิดว่า Ford จุดราคาที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงการรับรู้ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงใช่มั้ย?
ถ้าคุณต้องการให้บริการของคุณถูกวางตำแหน่งเป็นระดับไฮเอนด์ (คิดเฟอร์รารี่) คุณจะเลือกราคาที่ตรงกับส่วนที่สูงขึ้นของช่วงราคาที่พบในตลาดของคุณแล้ว ถ้าในทางกลับกันบริการของคุณจะเป็นประโยชน์มากขึ้นเสียสละคุณสมบัติเพิ่มเติมและสัมผัสปลีกย่อยคุณจะลดราคา ในหนังสือของฉันเครื่องมือการตลาดสำหรับธุรกิจที่กำลังเติบโตฉันระบุกลยุทธ์ด้านราคาที่แตกต่างกันอย่างน้อย 13 แบบที่คุณสามารถเลือกได้ แต่เพื่อให้ง่ายขึ้นฉันได้ต้มตัวเลือกของคุณลงไปเพียงสาม:
- Premium Price (ราคาแพงที่สุด 1/3 ของตลาด)
- ราคาตลาดกลาง (ระดับกลาง 1/3 ของตลาด)
- ราคาประหยัด (ราคาแพงที่สุด 1/3 ของตลาดของคุณ)