คุณควรเสียค่าใช้จ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากน้อยเพียงใด?
แม้ว่าจะไม่มีวิธีเดียวที่จะกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ แต่นี่คือหลักเกณฑ์บางประการและวิธีการกำหนดราคาที่จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างถูกต้องซึ่งสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ
ก่อนที่เราจะไปถึงวิธีการกำหนดราคาจริงนี่เป็นปัจจัยบางอย่างที่คุณต้องพิจารณาเมื่อสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ:
กำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ
คุณวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาดอย่างไร การกำหนดราคาจะเป็นส่วนสำคัญของตำแหน่งนั้นหรือไม่? หากคุณใช้ร้านค้าส่วนลดคุณจะพยายามรักษาระดับราคาให้ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ (หรืออย่างน้อยก็ต่ำกว่าคู่แข่งของคุณ)
ในทางกลับกันถ้าคุณกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นผลิตภัณฑ์หรูระดับหรูราคาที่ต่ำเกินไปอาจส่งผลต่อแบรนด์ของคุณ การกำหนดราคาต้องสอดคล้องกับตำแหน่งของคุณในตลาด คนจริงๆถือมั่นกับความคิดที่ว่าคุณได้รับสิ่งที่คุณจ่ายสำหรับ
วิธีการกำหนดราคาของคุณจะมีผลต่อความต้องการ
การกำหนดราคาของคุณจะมีผลต่อความต้องการอย่างไร? คุณจะต้องทำการ วิจัยตลาดขั้นพื้นฐาน เพื่อค้นหาสิ่งนี้แม้ว่าจะเป็นทางการก็ตาม รับ 10 คนเพื่อตอบแบบสอบถามง่ายๆถามว่า "คุณจะซื้อผลิตภัณฑ์ / บริการนี้ในราคา X หรือไม่?
ราคา Y? Z ราคา? "
สำหรับกิจการขนาดใหญ่คุณจะต้องการทำอะไรที่เป็นทางการมากขึ้นแน่นอน - อาจจ้าง บริษัท วิจัยตลาด แต่แม้ผู้ประกอบการรายเดียวเท่านั้นที่สามารถทำกราฟเส้นโค้งพื้นฐานได้กล่าวว่าในราคา X ราคาจะซื้อไปที่ Y ราคา Y จะซื้อและ Z Z ราคาจะซื้อ
ราคา
คำนวณ ค่าใช้จ่าย คงที่และ ค่าตัวแปรที่ เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
ค่าใช้จ่ายของสินค้าคือค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่ขายหรือบริการที่จัดส่งและค่าใช้จ่ายคงที่คือเท่าไรก็คือไม่เปลี่ยนแปลงเว้นแต่ บริษัท ของคุณมีการเปลี่ยนแปลงขนาด?
โปรดจำไว้ว่า อัตรากำไรขั้นต้น ของคุณ (ราคาหักต้นทุนสินค้า) จะต้องครอบคลุม ค่าใช้จ่ายที่ กำหนดไว้อย่างเพียงพอเพื่อให้คุณสามารถทำกำไรได้ ผู้ประกอบการ จำนวนมากมองดูความสำคัญของเรื่องนี้มากเกินไปและทำให้พวกเขากลายเป็นปัญหาหลังจากเลือกปฏิบัติตามวิธีการกำหนดราคาที่ไม่ถูกต้องสำหรับสิ่งที่ธุรกิจของพวกเขาสามารถรักษาได้อย่างแท้จริง
ปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อม
มีข้อ จำกัด ทางกฎหมายหรือข้อ จำกัด ด้านราคาอื่นหรือไม่? ตัวอย่างเช่นในบางเมืองค่าธรรมเนียมการต่อรถจากอุบัติเหตุทางรถยนต์มีการกำหนดราคาคงที่ตามกฎหมาย หรือสำหรับแพทย์ บริษัท ประกันและเมดิแคร์จะคืนเฉพาะบางราคาเท่านั้น นอกจากนี้คู่แข่งของคุณอาจดำเนินการอะไรบ้าง ราคาจะต่ำเกินไปจากที่คุณเรียกสงครามราคา? ดูว่าปัจจัยภายนอกใดที่อาจส่งผลต่อกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ
ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดวัตถุประสงค์ด้านราคาของคุณ คุณกำลังพยายามทำอะไรกับราคาของคุณบ้าง?
การเพิ่มรายได้ระยะสั้นเป็นกลยุทธ์ในการกำหนดราคา
แม้ว่าจะฟังดูดี แต่ก็อาจไม่ใช่แนวทางที่ดีที่สุดสำหรับผลกำไรในระยะยาว
วิธีนี้เป็นเรื่องปกติใน บริษัท ที่กำลัง bootstrapping เนื่องจาก กระแสเงินสด เป็นข้อพิจารณาที่สำคัญ นอกจากนี้ยังพบได้บ่อยในหมู่ บริษัท ขนาดเล็กที่หวังจะดึงดูดเงินทุนโดยการแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการทำกำไรโดยเร็วที่สุด
การเพิ่มรายได้ในระยะสั้นเป็นกลยุทธ์ในการกำหนดราคา
วิธีนี้จะช่วยเพิ่มผลกำไรในระยะยาวโดยการเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาดและลดค่าใช้จ่ายผ่านระบบเศรษฐกิจ สำหรับ บริษัท ที่ได้รับการสนับสนุนอย่างดีหรือ บริษัท มหาชนแห่งใหม่รายได้ถือว่ามีความสำคัญมากกว่าผลกำไรในการสร้างความเชื่อมั่นของนักลงทุน
รายได้ที่สูงขึ้นที่มีกำไรเพียงเล็กน้อยหรือแม้กระทั่งขาดทุนแสดงให้เห็นว่า บริษัท กำลังสร้างส่วนแบ่งการตลาดและมีแนวโน้มที่จะทำกำไรได้ ตัวอย่างเช่น Amazon.com มีรายได้ที่น่าผิดหวังเป็นเวลาหลายปีก่อนที่จะมีผลกำไรและ มูลค่าหลักทรัพย์ตามราคาตลาด สะท้อนให้เห็นถึงความเชื่อมั่นของผู้ลงทุนรายใหญ่ที่สร้างรายได้
วิธีการกำหนดราคานี้สะท้อนให้เห็นถึงภารกิจที่ครอบคลุมของพวกเขาเพื่อเป็นผู้ค้าปลีกออนไลน์รายใหญ่ที่สุด
เพิ่มจำนวนสูงสุด
มีสองเหตุผลที่เป็นไปได้ในการเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคา อาจมุ่งเน้นไปที่การลดต้นทุนระยะยาวโดยการประหยัดจากขนาด
วิธีการกำหนดราคานี้อาจใช้โดย บริษัท ที่ได้รับทุนสนับสนุนจากผู้ก่อตั้งและนักลงทุน "ปิด" รายอื่น ๆ หรืออาจเป็นการเพิ่ม การเจาะตลาด (คิด ราคาเจาะ ) ซึ่งเหมาะสมอย่างยิ่งเมื่อคุณคาดหวังว่าจะมีลูกค้าทำซ้ำจำนวนมาก แผนนี้อาจเป็นการเพิ่มผลกำไรโดยการลดต้นทุนหรือเพื่อเพิ่มลูกค้าที่มีอยู่ในผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรสูงลงที่ถนน
เพิ่มอัตรากำไรสูงสุด
กลยุทธ์การกำหนดราคานี้เหมาะสมที่สุดเมื่อจำนวนยอดขายคาดว่าจะต่ำมากหรือเป็นระยะ ๆ และไม่สามารถคาดเดาได้ ตัวอย่างเช่นเครื่องประดับที่กำหนดเอง, ศิลปะ, รถยนต์ทำมือและรายการหรูหราอื่น ๆ
การเปลี่ยนแปลง
ที่สุดโต่งเป็นผู้นำที่มีต้นทุนต่ำเป็นรูปแบบของความแตกต่างจากการแข่งขัน ในอีกด้านหนึ่งราคาที่สูงจะส่งสัญญาณคุณภาพสูงและ / หรือบริการระดับสูง บางคนจริงๆกุ้งสั่งเพียงเพราะเป็นสิ่งที่แพงที่สุดในเมนูเพื่อให้สามารถเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ทำงานได้
การอยู่รอด
ในบางสถานการณ์เช่นสงครามราคาการลดลงของตลาดหรือความอิ่มตัวของตลาดคุณต้องติดตามกลยุทธ์การกำหนดราคาชั่วคราวซึ่งจะครอบคลุมค่าใช้จ่ายและอนุญาตให้คุณดำเนินการต่อได้
ตอนนี้เรามีข้อมูลที่เราต้องการและมีความชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่เรากำลังพยายามบรรลุผลเราพร้อมที่จะดูวิธีการกำหนดราคาที่เฉพาะเจาะจงเพื่อช่วยให้เราบรรลุตามจำนวนที่แท้จริงของเรา
ดังที่เราได้กล่าวมาก่อนหน้านี้ไม่มีวิธีการกำหนดราคาแบบใดแบบหนึ่งสำหรับทุกธุรกิจที่จะใช้เมื่อคำนวณราคา เมื่อคุณพิจารณาปัจจัยต่างๆที่เกี่ยวข้องและกำหนดวัตถุประสงค์ของคุณสำหรับ กลยุทธ์การกำหนดราคา ของคุณแล้วตอนนี้คุณต้องมีวิธีแก้ไขปัญหาจำนวนจริง
ต่อไปนี้คือสี่วิธียอดนิยมในการคำนวณราคาของคุณ:
ราคาบวกราคา
กำหนดราคาที่ต้นทุนการผลิตของคุณรวมทั้งต้นทุนสินค้าและต้นทุนคงที่ในปริมาณปัจจุบันของคุณรวมถึงอัตรากำไรที่แน่นอน
ตัวอย่างเช่นเครื่องมือของคุณมีค่าใช้จ่ายวัตถุดิบและการผลิตมูลค่า 20 เหรียญและปริมาณการขายในปัจจุบัน (หรือปริมาณการขายเริ่มแรกที่คาดการณ์ไว้) ค่าใช้จ่ายคงที่ของคุณจะอยู่ที่ 30 เหรียญต่อหน่วย ค่าใช้จ่ายทั้งหมดของคุณคือ 50 เหรียญต่อหน่วย คุณตัดสินใจว่าต้องการใช้งานมาร์กอัป 20 เปอร์เซ็นต์ดังนั้นคุณจึงเพิ่มเงิน 10 เหรียญ (20% x 50 เหรียญ) เป็นค่าใช้จ่ายและคิดค่าบริการ 60 บาทต่อหน่วย ตราบเท่าที่คุณมีค่าใช้จ่ายของคุณคำนวณได้อย่างถูกต้องและคาดการณ์ยอดขายของคุณได้อย่างถูกต้องคุณจะสามารถทำกำไรได้เสมอ
กำหนดราคาเป้าหมาย
กำหนดราคาของคุณเพื่อให้ได้ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ตัวอย่างเช่นให้ใช้สถานการณ์เช่นเดียวกับข้างต้นและสมมติว่าคุณมีเงินลงทุนจำนวน 10,000 เหรียญใน บริษัท ยอดขายคาดว่าจะเท่ากับ 1,000 คันในปีแรก คุณต้องการรับเงินลงทุนทั้งหมดในปีแรกดังนั้นคุณต้องทำกำไร 10,000 เหรียญใน 1,000 หน่วยหรือกำไร 10 เหรียญต่อหน่วยทำให้คุณมีราคา 60 ดอลลาร์ต่อหน่วย
การกำหนดราคาตามมูลค่า
กำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณตามมูลค่าที่ลูกค้าสร้างขึ้น โดยปกติจะเป็นรูปแบบที่มีกำไรมากที่สุดของวิธีการกำหนดราคาหากคุณสามารถบรรลุเป้าหมายได้
รูปแบบที่มากที่สุดในเรื่องนี้คือการกำหนดราคา "จ่ายสำหรับประสิทธิภาพ" สำหรับบริการซึ่งคุณคิดค่าบริการตามขนาดต่างๆตามผลที่คุณได้รับ
สมมุติว่าวิดเจ็ตของคุณช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายของลูกค้าทั่วไป 1,000 เหรียญต่อปีเช่นค่าใช้จ่ายด้านพลังงาน ในกรณีดังกล่าวราคา 60 เหรียญดูเหมือนเป็นการต่อรอง - อาจจะราคาถูก เกินไป หากผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถประหยัดต้นทุนได้อย่างน่าเชื่อถือคุณสามารถเรียกเก็บเงิน 200 เหรียญหรือ 300 เหรียญขึ้นไปและลูกค้ายินดีจ่ายเงินเนื่องจากพวกเขาจะได้รับเงินคืนภายในไม่กี่เดือน อย่างไรก็ตามมีปัจจัยสำคัญอีกอย่างหนึ่งที่ต้องพิจารณาคือ
ราคาทางจิตวิทยา
ท้ายที่สุดคุณจะต้องคำนึงถึงการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับราคาของคุณการรวมตัวในสิ่งต่างๆเช่น:
- การวางตำแหน่ง: หากคุณต้องการเป็น "ผู้นำที่มีต้นทุนต่ำ" คุณต้องมีราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่งของคุณ หากคุณต้องการให้สัญญาณมีคุณภาพสูงคุณควรจะมีราคาสูงกว่าคู่แข่งส่วนใหญ่ของคุณ
- จุดราคาที่เป็นที่นิยม: มี "จุดราคา" บางอย่าง (ราคาเฉพาะ) ที่ผู้คนต้องการที่จะซื้อผลิตภัณฑ์บางประเภทมากขึ้น ตัวอย่างเช่น "ภายใต้ 100 เหรียญ" เป็นราคาที่เป็นที่นิยม "ราคาต่ำกว่า 20 เหรียญที่ต่ำกว่า 20 เหรียญด้วยภาษีการขาย" เป็นอีกหนึ่งจุดราคาที่เป็นที่นิยมเนื่องจากเป็น "ตั๋วเรียกเก็บเงินเดียว" ที่คนทั่วไปพกติดตัว อาหารต่ำกว่า 5 เหรียญยังคงเป็นจุดราคาที่เป็นที่นิยมเช่นเดียวกับของว่างหรือขนมขบเคี้ยวที่อยู่ภายใต้ $ 1 (สังเกตว่าร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดมีเมนูมูลค่า 0.99 เหรียญ) การลดราคาลงสู่จุดราคาที่เป็นที่นิยมอาจหมายถึงอัตรากำไรที่ต่ำกว่า แต่ยอดขายเพิ่มขึ้นมากพอที่จะชดเชยได้
- ราคายุติธรรม: บางครั้งก็ไม่สำคัญว่ามูลค่าของผลิตภัณฑ์คืออะไรแม้ว่าคุณจะไม่มีการแข่งขันโดยตรงก็ตาม มีเพียงข้อ จำกัด ที่ผู้บริโภครับรู้ว่า "ยุติธรรม" ถ้าเห็นได้ชัดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาเพียง 20 เหรียญถึงแม้ว่าจะมีมูลค่า 10,000 เหรียญ แต่คุณก็ต้องเสียเวลาสองถึงสามพันเหรียญเพื่อให้คนรู้สึกว่ากำลังถูกเจาะ การทดสอบตลาดเพียงเล็กน้อยจะช่วยให้คุณสามารถกำหนดราคาสูงสุดที่ผู้บริโภคจะรับรู้ได้ว่าเป็นราคาที่ยุติธรรม
ตอนนี้คุณจะรวมการคำนวณทั้งหมดเหล่านี้เข้ากับวิธีการกำหนดราคาที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณได้อย่างไร ต่อไปนี้เป็นหลักเกณฑ์พื้นฐาน:
- ราคาของคุณต้องสูงกว่าค่าใช้จ่ายเพื่อให้ครอบคลุมปริมาณการขายที่เหมาะสม หาก การคาดการณ์ยอดขาย ของคุณไม่ถูกต้องคุณจะอยู่ไกลแค่ไหนและยังทำกำไรได้หรือไม่? คุณต้องการให้สามารถปิดโดยปัจจัยสองอย่างหรือมากกว่า (การขายของคุณเป็นเพียงครึ่งหนึ่งของการคาดการณ์ของคุณ) และยังมีผลกำไร
- คุณต้องทำให้ชีวิต คุณคิดเงินเดือนสำหรับตัวเองในค่าใช้จ่ายของคุณหรือไม่ ถ้าไม่ใช่ผลกำไรของคุณจะเพียงพอสำหรับคุณที่จะใช้ชีวิตและยังคงมีเงินลงทุนใน บริษัท
- ราคาของคุณแทบจะไม่ต่ำกว่าต้นทุนหรือสูงกว่าที่ผู้บริโภคส่วนใหญ่พิจารณาว่า "ยุติธรรม" อาจดูเหมือนชัดเจน แต่ผู้ประกอบการจำนวนมากดูเหมือนจะพลาดคอนเซ็ปต์ง่ายๆนี้ไม่ว่าจะด้วยการคำนวณค่าใช้จ่ายหรือการวิจัยตลาดที่ไม่เพียงพอเพื่อกำหนดราคาที่เป็นธรรม ใส่เพียงแค่ถ้าคนจะไม่พร้อมจ่ายมากกว่าต้นทุนของคุณเพื่อให้คุณมีกำไรยุติธรรมคุณต้องพิจารณา รูปแบบธุรกิจ ของคุณทั้งหมด คุณสามารถลดค่าใช้จ่ายได้มากแค่ไหน? หรือเปลี่ยน ตำแหน่งผลิตภัณฑ์ ของคุณเพื่อปรับราคาที่สูงขึ้นหรือไม่?
ราคาเป็นธุรกิจที่ยุ่งยาก คุณมีสิทธิ์อย่างแน่นอนในการสร้างผลกำไรที่ยุติธรรมในผลิตภัณฑ์ของคุณและแม้กระทั่งสิ่งสำคัญหากคุณสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าของคุณ แต่จำไว้ว่าบางสิ่งบางอย่างในท้ายที่สุดก็น่าจะคุ้มค่ากับสิ่งที่ใครบางคนเต็มใจที่จะจ่ายเงินเท่านั้น