ความหมายของโอกาสและเคล็ดลับในการแสวงหาการขาย
เช่นเดียวกับหลายอุตสาหกรรมธุรกิจมีภาษาและข้อกำหนดของตนเอง หลายคนใช้สลับกันได้แม้ว่าจะไม่ได้หมายถึงสิ่งเดียวกัน นี่เป็นกรณีที่มีคำว่า "โอกาส" และ "โอกาสในการขาย"
ลูกค้าคือ ลูกค้าเป้าหมาย ที่ได้รับการรับรองว่าเป็นเกณฑ์ที่เหมาะสม ในกรณีส่วนใหญ่โอกาส:
- เหมาะกับ ตลาดเป้าหมาย ของคุณ
- มีวิธีการ (เงิน) ที่จะซื้อ
- มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ
ลูกค้าไม่ต้องระบุความสนใจในการซื้อ พวกเขาเพียงแค่ต้องตรงตามเกณฑ์ข้างต้น
ตัวอย่างเช่นหากคุณขายบริการสนับสนุนเสมือนกับธุรกิจขนาดเล็กโอกาสจะเป็นผู้จัดการธุรกิจขนาดเล็ก (ตลาดเป้าหมาย) ที่สามารถให้บริการได้และสามารถตัดสินใจว่าจ้างคุณได้ หากผู้ติดต่อของคุณไม่ได้รับอนุญาตให้ทำการตัดสินใจซื้อเขาก็ไม่ใช่โอกาสของคุณ
การกำหนดว่าผู้ติดต่อเป็นโอกาสในการขายเป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการขายหรือไม่ เมื่อคุณพิจารณาแล้วว่าบุคคลนั้นมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์แล้วเขาเป็นโอกาสและคุณสามารถก้าวเข้าสู่ขั้นตอนต่อไปของกระบวนการขายได้
Whats ความแตกต่างระหว่างโอกาสและ Lead?
โอกาสมักจะสับสนในฐานะผู้นำ ผู้นำคือการติดต่อที่ไม่เหมาะสม ลูกค้าหรือลูกค้ารายใดที่เป็นไปได้ที่ไม่ได้รับการรับรองว่ามีโอกาสเป็นผู้นำ ในขั้นตอนการขายคุณจะรวบรวมผู้ที่เป็นผู้นำก่อนกำหนดให้เป็นลูกค้าเป้าหมายจากนั้นย้ายไปยัง ช่องทางการขาย หรือกระบวนการ ขาย ของคุณ
Prospecting คืออะไร?
การสำรวจ คือการค้นหาผู้นำและนำไปสู่เป้าหมาย ตะกั่วมาจากหลากหลายสถานที่ คุณสามารถซื้อรายการฉกสมุดโทรศัพท์หรือค้นหาอินเทอร์เน็ตหรือพูดคุยกับคนในขณะที่คุณกำลังรออยู่ที่ร้านขายของชำ ในกรณีส่วนใหญ่รูปแบบใดก็ตามที่คุณใช้เป้าหมายของคุณคือการกำหนดว่าบุคคลนั้นอาจมีโอกาสหรือไม่โดยการคัดเลือกเกณฑ์เหล่านี้ตามเกณฑ์หนึ่งโดยปกติจะกำหนดเป้าหมายไปที่ตลาด
ตัวอย่างเช่นคุณสามารถซื้อรายการตามข้อมูลประชากรและความสนใจ (ตลาดเป้าหมาย) คุณสามารถแคบสมุดโทรศัพท์หรือการค้นหาอินเทอร์เน็ตเกี่ยวกับความสนใจในตลาดเป้าหมายของคุณได้ และในขณะที่คุณยืนอยู่ในเส้นตรงคุณสามารถตีขึ้นบทสนทนาที่จะทำให้คุณได้รับข้อมูลเกี่ยวกับว่าผู้นำในตลาดเป้าหมายของคุณหรือไม่
เมื่อคุณได้พิจารณาแล้วว่าโอกาสในการขายอาจเป็นโอกาส (ตรงกับเกณฑ์อย่างน้อยหนึ่งเกณฑ์) คุณต้องทำงานเพื่อให้มีคุณสมบัติตามเกณฑ์อื่น ๆ ซึ่งสามารถทำได้หลายวิธี ได้แก่ การโทรศัพท์การประชุมในแบบฟอร์มออนไลน์อีเมล ฯลฯ เป้าหมายของคุณคือเพื่อตรวจสอบว่าโอกาสในการขายเป็นสิ่งที่ดีสำหรับสิ่งที่คุณเสนอ (ตลาดเป้าหมาย) และมี เงินและความสามารถในการซื้อ
เจ้าของธุรกิจในบ้านจำนวนมากต้องสิ้นเปลืองเวลาในกระบวนการขายเพราะพวกเขาไม่มีคุณสมบัตินำไปสู่การขายก่อนที่จะพยายามขายให้กับพวกเขาหรือพวกเขาใช้เวลามากเกินไปในการขายที่ไม่เหมาะสม
ขั้นตอนการขาย
โอกาสในการขายและโอกาสที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเป็นเพียงขั้นตอนสองขั้นตอนในวงจรการขาย ภาพรวมของกระบวนการขายประกอบด้วย:
- การสำรวจ : การนำไปสู่การรวบรวม
- มีคุณสมบัติเป็นผู้นำในอนาคต ไม่ควรใช้เวลานานและมักเกี่ยวข้องกับคำถามสั้น ๆ 2-3 ข้อเพื่อให้แน่ใจว่าโอกาสในการขายของคุณตรงตามเกณฑ์ของโอกาส
- เฟสการขาย : ขั้นตอนการขายของวงจรการขายโดยทั่วไปจะเริ่มขึ้นเมื่อมีโอกาสได้รับการรับรอง ขั้นตอนการขายอาจสั้นหรือยาวขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ว่าลูกค้าของคุณต้องการหรือต้องการและคุณจะส่งเสริมประโยชน์ของสิ่งที่คุณเสนอได้ดีเพียงใด ในฐานะตัวแทนขายตรงคุณอาจจะสามารถขายสินค้าของคุณได้ในระหว่างการนำเสนอครั้งแรก อย่างไรก็ตามเมื่อพยายามรับสมัครผู้อื่นเข้าสู่ธุรกิจของคุณกระบวนการดังกล่าวอาจต้องใช้การสนทนาหลายครั้ง ด้วยการกล่าวว่าการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแต่ละครั้งควรมีคำ กระตุ้นการตัดสินใจ และการปิด ถ้าผู้มีโอกาสบอกว่าเขายังไม่พร้อมให้เพิ่มเขาไว้ในรายการของคุณเพื่อติดตามผลภายหลัง ถ้าเขาบอกว่าไม่มีถามว่าคุณสามารถเก็บไว้ในรายการของคุณหรือไม่และติดต่อพวกเขาในอนาคต
การจัดอนาคตของคุณ
แนวโน้มการขายเป็นสินทรัพย์ที่สำคัญที่สุดของธุรกิจ
เหล่านี้เป็นรายชื่อติดต่อที่คุณได้พูดคุยและตรงตามเกณฑ์ของลูกค้าที่มีศักยภาพที่ดีที่สุดของคุณ อนาคตเป็นรายได้ในอนาคต วิธีที่ดีที่สุดในการติดตามกลุ่มเป้าหมายและการสื่อสารกับพวกเขาคือ การใช้ ฐานข้อมูล การบริหารลูกค้าสัมพันธ์ที่มีราคาไม่แพง (CRM) มี เครื่องมือ CRM ที่ไม่แพงและมีราคาแพงมากมาย
การติดตามโอกาสไม่เพียง แต่ช่วยให้คุณสามารถเก็บข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณได้เท่านั้น แต่คุณยังสามารถบันทึกโน้ตในบทสนทนาของคุณได้เช่นคำถามและข้อกังวลที่คุณสามารถแก้ไขได้ในภายหลัง คุณสามารถเพิ่มวันเกิดและการเตือนภัยเพื่อให้คุณสามารถส่งบัตรได้ นอกจากนี้คุณยังสามารถติดตามว่าพวกเขาอยู่ในขั้นตอนการขายของคุณได้อย่างไร ตัวอย่างเช่นโอกาสในการขายจะกลายเป็นโอกาสและโอกาสจะกลายเป็นยอดขายและหวังว่าจะเป็นผู้ซื้อซ้ำ