วิธีการขายและเป็นตัวคุณเองโดยไม่ต้องสคริปต์โทรเย็น

หากคุณขายมาระยะหนึ่งโอกาสที่คุณจะถูกขอให้ใช้สคริปต์การขายเพื่อ โทรเย็น แม้ว่าคุณจะรู้สึกว่าสคริปต์เป็นแบบที่ไม่เป็นธรรมชาติและไม่มีตัวตน แต่คุณอาจใช้มันอยู่แล้วเนื่องจากเป็นวิธีเดียวที่คุณจะรู้จักในการเริ่มต้นการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า บางทีคุณอาจทำยอดขายได้โดยใช้สคริปต์

แต่นี่เป็นคำถามที่คุณต้องถามตัวเอง

• คุณรู้สึกยังไงเมื่อคุณใช้สคริปต์?

• ลูกค้าของคุณรู้สึกอย่างไรเมื่อรู้ว่าคุณกำลังใช้สคริปต์? (และพวกเขาก็รู้)
• สิ่งสำคัญที่สุดคือคุณสูญเสียยอดขายเท่าไรเพราะคุณใช้สคริปต์?

เมื่อมีคนโทรหาฉันและถามว่าพวกเขาสามารถโยนสคริปต์และเย็นของพวกเขาเรียกวิธีธรรมชาติที่สิ่งแรกที่ฉันทำคือการถามพวกเขาว่าพวกเขายินดีที่จะเล่นบทบาทกับฉันโดยใช้สคริปต์ของพวกเขา

ทันทีที่พวกเขาเริ่มอ่านบทภาพยนตร์ของพวกเขามีสองเรื่องเกิดขึ้น ฉันได้ยินเสียงของพวกเขาขึ้นไปในระดับเสียงเพื่อให้พวกเขาฟังกระตือรือร้น พวกเขายังพูดได้เร็วขึ้นและเสียงของพวกเขาก็ใช้เวลาในการบรรจุกระป๋องคุณภาพของหุ่นยนต์ สิ่งเหล่านี้ทำให้เกิด "ตัวอย่างพนักงานขาย" เชิงลบ

หลังจากนั้นสักครู่ฉันก็ค่อยๆหยุดพวกเขาและบอกพวกเขาว่าพวกเขากำลังฟังเหมือนคนอื่น ๆ โดยสิ้นเชิงจากผู้ที่โทรหาฉันและพูดคุยกับฉันอย่างเป็นธรรมชาติเกี่ยวกับปัญหาการขายของพวกเขา

คุณรู้ไหมว่าพวกเขาพูดอะไรอยู่เสมอ? "อารีย์คุณมีสิทธิ์ เมื่อฉันใช้สคริปต์ฉันรู้สึกราวกับว่าฉันไม่สามารถเป็นตัวของฉันได้

ฉันรู้สึกเหมือนเป็นหุ่นยนต์หรือนักแสดงและรู้สึกอึดอัดและอึดอัด มีวิธีใดที่ฉันสามารถเป็นตัวของฉันได้อีกหรือไม่ "ต่อไปนี้คือ 5 วิธีในการโยนสคริปต์เชิงเส้นออกและเป็นตัวคุณเองอีกครั้ง:

ยอมรับว่าสคริปทำให้คุณรู้สึก "สคริปต์"

เมื่อคุณเริ่มต้น สคริปต์ขาย ลูกค้าจะตรวจพบการเปลี่ยนแปลงที่ลึกซึ้งมากจากเสียงธรรมชาติของคุณไปเป็นเสียงสคริปต์ที่ผิดปกติภายในไม่กี่วินาที

"ดี" คุณอาจจะพูดว่า "ฉันจะทำงานเพื่อทำให้ฉันฟังดูเป็นธรรมชาติ" แต่นั่นเองทำให้เกิดความขัดแย้ง

ขั้นตอนแรกคือการตระหนักและยอมรับว่าคุณไม่สามารถ "ทำงาน" เป็นธรรมชาติได้ อย่างไรก็ตามคุณสามารถปล่อยสคริปต์ของคุณเป็นไม้ยันรักแร้ ความคิดอาจฟังดูน่ากลัวตอนแรกเพราะคุณได้รับการตั้งโปรแกรมให้เชื่อว่าคุณต้องมีสคริปต์เพื่อสร้างการโทรเย็นที่ประสบความสำเร็จ คุณสามารถเรียนรู้วิธีอื่นในการโทรโดยไม่มีสคริปต์เชิงเส้นทีละขั้นตอน

เริ่มต้นการสนทนาแบบเย็นของคุณในรูปแบบการสนทนาไม่ใช่ทางเดียว

ถ้าคุณคุ้นเคยกับสคริปต์คุณอาจจะสั่นศีรษะและสงสัยว่า "ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าต้องพูดอะไรโดยไม่ใช้สคริปต์" คุณอาจต้องการถามตัวเองว่าทำไมคุณถึงคิดว่าคุณจะไม่ทราบว่าจะพูดอะไร เพราะเหตุที่สำคัญ หมายความว่าคุณกำลังโทรหาสิ่งที่คุณเสนอให้และไม่ใช่สิ่งที่สำคัญต่อโอกาสเนื่องจากคุณยังไม่พบว่ายังคงมีอยู่

การแก้ปัญหาของคุณทันทีที่คุณเริ่มต้นการโทรเป็นปัญหาที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของสคริปต์การขายเชิงเส้นเนื่องจากคุณจะกระตุ้นยอดขายและทำให้ลูกค้าเป้าหมายสามารถตอบสนองได้ด้วยการป้องกันตัวหรือแม้กระทั่งทันทีทันใดการปฏิเสธทันที

นี่เป็นอีกหนึ่งทางเลือก เขียนปัญหาหลัก 2 หรือ 3 เรื่องหรือปัญหาจริง (ไม่ใช่ประโยชน์หรือคุณลักษณะ) ที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ได้

จากนั้นให้ใช้ "คำแถลงปัญหา" ตามที่ฉันเรียกและวางไว้ในคำที่ลูกค้าของคุณสามารถเข้าใจได้ ในความเป็นจริงถ้อยคำควรจะคุ้นเคยกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ (เพราะเป็นคำที่ใช้ทุกวันในธุรกิจของพวกเขา) เมื่อคุณเริ่มพูดถึงปัญหาพวกเขาจะรู้สึกสบายใจเมื่อทราบว่าการมุ่งเน้นด้านจิตใจของคุณช่วยคุณได้ พวกเขาแก้ปัญหาไม่ได้เกี่ยวกับการขาย

สร้างช่องว่างแทนที่จะบังคับให้ "ใช่"

สคริปต์ขายได้รับการออกแบบให้เป็นแบบเชิงเส้นและทีละขั้นตอนเพื่อให้คุณสามารถย้ายการโทรไปในทิศทางที่คุณต้องการได้ จากมุมมองการขายแบบดั้งเดิมทิศทางนั้นมุ่งไปที่ "ใช่" เพราะถ้าคุณไม่ได้รับ "ใช่" ในช่วงเริ่มต้นของการโทรเย็นคุณไม่ได้ "ขาย" แต่นั่นเป็นปัญหาที่ใหญ่ที่สุดกับ สคริปต์ พวกเขาให้คุณมีเพียงทางเดียวที่จะปฏิบัติตาม

หากคุณสามารถเริ่มการสนทนาที่เรียกว่า "คุณหมายถึงอะไร" จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณจะพบว่าคุณสามารถอธิบายตัวเองด้วยวิธีธรรมชาติที่สร้างบทสนทนาสองทางซึ่งจะช่วยให้คุณเรียนรู้สิ่งที่คุณต้องการ เพื่อหาคำตอบโดยการสนทนาโดยไม่รู้สึกว่าคุณกำลังออกนอกลู่นอกทาง การพัฒนาคำสั่งปัญหาของคุณทำให้ง่ายขึ้น

บันทึกตัวเองให้อ่านสคริปต์ของคุณ

คุณเคยได้ยินตัวเองโทรหาลูกค้าและอ่านสคริปต์ของคุณหรือไม่? อาจจะไม่. นั่นเป็นเหตุผลที่คนส่วนใหญ่ที่ใช้สคริปต์คิดว่าฟังดูเป็นธรรมชาติ พวกเขาไม่เคยได้ยินตัวเอง แต่ถ้าคุณทำแบบฝึกหัดง่ายๆนี้คุณจะได้ยินความแตกต่างแบบเดียวกันที่ฉันได้ยินเมื่อมีคนเล่นบทบาทกับฉัน

ในความสัมพันธ์ส่วนบุคคลแบบวันต่อวันของเราเราเพียงต้องการรู้จักและสื่อสารกับคนอื่น ๆ เท่านั้น แต่เมื่อเราเข้าสู่สถานการณ์การขายโดยใช้สคริปต์เรามีวาระการประชุม - เพื่อขาย และเนื่องจากสคริปต์กระตุ้นการรับรู้ว่านั่นคือทั้งหมดที่เราต้องการคนที่คุณพูดด้วยความรู้สึกนี้ทันทีและทำให้ยามของพวกเขาขึ้น

ระหว่างวาระที่ซ่อนเร้นของเราและปฏิกิริยาของพวกเขาไม่มีโอกาสที่จะสร้างความไว้วางใจผ่านการสื่อสาร นอกจากนี้เนื่องจากเราได้รับการสอนมานานแล้วว่าเราต้องควบคุมกระบวนการนี้เราไม่เคยหยุดคิดว่าสคริปต์ทำให้เราไม่สามารถยืดหยุ่นในการสื่อสารและสร้างความไว้วางใจได้

เน้นที่การเปิดการสนทนาแทนที่จะพยายามควบคุม

การยอมจำนนการใช้งานสคริปต์ของคุณดูน่ากลัวหรือไม่? ลองใช้ทางเลือกนี้และดูว่ารู้สึกอย่างไร เริ่มต้นการสนทนากับ "สวัสดีบางทีคุณอาจช่วยฉันสักครู่ ... " คนส่วนใหญ่จะตอบด้วยคำว่า "แน่นอนว่าฉันจะช่วยได้อย่างไร?" คุณสามารถพูดได้ว่า "ฉันแค่โทรศัพท์มาเพื่อดูว่า ) "ซึ่งทำให้ง่ายสำหรับผู้ที่จะตอบว่า" คุณหมายถึงอะไร "หรือ" บอกกับฉันมากขึ้น "และหลังจากนั้นความเป็นไปได้ของการสนทนาของคุณก็ไม่มีที่สิ้นสุด

ฉันหมายถึงอะไรจากเรื่องนี้? หากคุณกำหนดเป้าหมายปัญหาของตนเองให้สร้างบทสนทนาเกี่ยวกับปัญหาหรือปัญหาที่คุณรู้ว่ากำลังเผชิญและอธิบายว่าโซลูชันของคุณแก้ปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไรในบทสนทนาที่สมบูรณ์เป็นโมฆะจากแรงกดดันในการขายลูกค้าจะแชร์ความจริงกับคุณ . พวกเขาจะบอกคุณว่าการแก้ปัญหาเป็นลำดับความสำคัญไม่ว่าพวกเขาจะมีทรัพยากรที่จะกระทำการดังกล่าวและทุกสิ่งทุกอย่างที่คุณจำเป็นต้องรู้

เมื่อคุณปล่อยสคริปต์เชิงเส้นคุณจะพบว่าคุณจะไม่ซุ่มซ่ามกับคำพูดหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า "ปิดการติดตาม" โดยการพูดคุยออกจากกระบวนการขายของคุณและเข้าสู่ขั้นตอนการซื้อ ในความเป็นจริงนั่นคือสิ่งที่คุณหวังว่าพวกเขาจะทำเพราะนั่นหมายความว่าพวกเขาบอกคุณถึงความจริง

ตอนนี้คุณเข้าใจแล้วว่าทำไมสคริปต์เชิงเส้นแบบทีละขั้นตอนจึงสร้างแบบแผนเชิงลบของพนักงานขายโดยทำให้คุณไม่สามารถเป็นตัวตนตามธรรมชาติของคุณได้คุณสามารถเริ่มเรียนรู้วิธีการสื่อสารกับคนแปลกหน้าทั้งหมดในโทรศัพท์ด้วยวิธีที่รู้สึกสบายราวกับ โทรหาเพื่อน