ผมรู้สึกเป็นแรงบันดาลใจในการเขียนบทความนี้หลังจากการฝึกงานไม่กี่ครั้งกับลูกค้าที่ชื่อว่าไมเคิลผู้ขายโซลูชันด้านเทคโนโลยี ไมเคิลกำลังดิ้นรนกับการ ปิดกั้นจิตใจ เกี่ยวกับวิธีการแยกออกจากยอดขายแบบเดิมที่คิดว่าเขาได้เรียนรู้จาก "gurus" ในโรงเรียนเก่า
คุณรู้ว่าเขาเป็นใคร คุณอาจมีหนังสือหรือเทปบางเล่ม และคุณก็รู้ด้วยว่าข้อความการขายของพวกเขาก็คือ "Always be close" คิดบวกและคุณจะเอาชนะ ความกลัวในการโทร ทั้งหมดของคุณ "สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อเพิ่มยอดขายของคุณคือเทคนิคการขายใหม่ ๆ "
แต่ข้อความการขายที่ล้าสมัยเหล่านี้ไม่สามารถแก้ปัญหาหลักที่เราคิดเกี่ยวกับการขายได้ และถ้าเราไม่ได้เข้าสู่แกนหลักนั้นและเปลี่ยนตัวเองเป็นครั้งคราวเราจะพยายามดิ้นรนกับพฤติกรรมการขายที่ต่อต้านการขายเช่นเดียวกัน เราจะประสบกับปัญหาเดียวกันและความผิดหวัง และเราจะยังคงเชื่อว่าเราเป็นเพียงเทคนิคการขายใหม่ ๆ เพียงอย่างเดียวนอกเหนือจากการพัฒนาที่เรากำลังมองหา
การคิดใหม่ = ผลลัพธ์ใหม่
บางทีถึงเวลาที่จะใช้วิธีการที่แตกต่างกัน บางทีเราจำเป็นต้องวิเคราะห์การขายของเราอย่างจริงจังเพื่อให้เราสามารถระบุเหตุผลที่เราไม่ได้ทำยอดขายเพิ่มขึ้น ลองดูที่ตารางด้านล่างและคิดถึงความคิดในการขายปัจจุบันของคุณ
พฤติกรรมการขายของคุณจะเปลี่ยนไปอย่างไรหากคุณเปลี่ยนการคิดขาย
- การขายแบบเดิม: ให้ความสำคัญกับการขายทุกครั้ง
ความคิดใหม่ในการขาย: หยุดการขายและเริ่มต้นการสนทนา - แนวคิดการขาย แบบดั้งเดิม: เป้าหมายหลักของคุณคือการปิดการขาย
ความคิดใหม่ในการขาย: เป้าหมายหลักของคุณคือการค้นหาว่าคุณและลูกค้าที่มีศักยภาพเหมาะสมหรือไม่
- ความคิดการขายแบบดั้งเดิม: เมื่อคุณสูญเสียการขายก็มักจะเป็นตอนท้ายของกระบวนการขาย
ความคิดใหม่ในการขาย: เมื่อคุณสูญเสียการขายก็มักจะถูกที่จุดเริ่มต้นของกระบวนการขาย - แนวคิดการ ขายแบบเดิม: การ ปฏิเสธเป็นส่วนหนึ่งของการขาย
ความคิดใหม่ในการขาย: ความดันยอดขายเป็นเพียงสาเหตุของการปฏิเสธเท่านั้น การปฏิเสธไม่ควรเกิดขึ้น - Mindset การขายแบบดั้งเดิม: ติดตามลูกค้าที่มีศักยภาพทุกครั้งจนกว่าคุณจะได้รับใช่หรือไม่
ความคิดใหม่ในการขาย: ไม่เคยไล่ล่าลูกค้าที่มีศักยภาพ - คุณจะสร้างแรงกดดันด้านการขายเพิ่มขึ้นเท่านั้น - ความคิดในการขายแบบดั้งเดิม: เมื่อผู้มีโอกาสเสนอข้อคัดค้านท้าทายและ / หรือโต้แย้ง
ความคิดใหม่ในการขาย: เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเสนอการคัดค้านเปิดเผยความจริงเบื้องหลังพวกเขา - ความคิดในการขายแบบดั้งเดิม: หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าท้าทายคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคุณต้องปกป้องตัวเองและอธิบายถึงคุณค่า
ความคิดใหม่ในการขาย: ห้ามปกป้องตัวคุณเองหรือสิ่งที่คุณเสนอให้มี แต่จะสร้างแรงกดดันในการขายมากขึ้นเท่านั้น
เริ่มเปิดการขายในปัจจุบันของคุณและมีประสิทธิภาพมากขึ้นในกิจกรรมการขายของคุณ:
- หยุดช่องทางการขายและเริ่มการสนทนา
เมื่อคุณโทรหาใครให้หลีกเลี่ยงการนำเสนอเล็ก ๆ เกี่ยวกับตัวคุณเอง บริษัท ของคุณและสิ่งที่คุณเสนอ เริ่มต้นด้วยการเปิดวลีการสนทนาที่เน้นปัญหาเฉพาะเจาะจงที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ได้ หากคุณไม่ทราบสิ่งนี้ถามลูกค้าปัจจุบันของคุณว่าทำไมพวกเขาซื้อโซลูชันของคุณ ตัวอย่างหนึ่งของวลีเปิดอาจเป็น "ฉันแค่โทรมาเพื่อดูว่าคุณต้องการให้ความคิดที่แตกต่างกันบ้างหรือไม่ที่เกี่ยวข้องกับการลดความเสี่ยงในการหยุดทำงานของคอมพิวเตอร์ใด ๆ ที่อาจเกิดขึ้นใน บริษัท ของคุณ" ขอให้สังเกตว่าคุณไม่ได้เป็นคำตอบของคุณด้วยวลีเปิดนี้
- เป้าหมายหลักของคุณคือค้นหาว่าคุณและลูกค้าที่มีศักยภาพเหมาะสมหรือไม่
ลอง "ปิดการขาย" หรือ "ได้รับการแต่งตั้ง" - และคุณจะพบว่าคุณไม่จำเป็นต้องรับผิดชอบในการย้ายกระบวนการขายไปข้างหน้า หากคุณเพียงแค่เน้นการสนทนาของคุณเกี่ยวกับปัญหาที่คุณสามารถช่วยลูกค้าที่มีศักยภาพสามารถแก้ปัญหาได้และถ้าคุณไม่กระโดดปืนด้วยการพยายามย้าย กระบวนการขาย ไปข้างหน้าคุณจะพบว่าลูกค้าที่มีศักยภาพจะนำคุณเข้าสู่ขั้นตอนการซื้อของตน
- เมื่อคุณสูญเสียการขายก็มักจะถูกต้องที่จุดเริ่มต้นของขั้นตอนการขาย
หากคุณเชื่อว่าคุณสูญเสียยอดขายเนื่องจากคุณทำผิดพลาดในตอนท้ายของกระบวนการให้ดูย้อนกลับไปดูว่าคุณเริ่มต้นความสัมพันธ์กันอย่างไร คุณเริ่มต้นด้วยงานนำเสนอหรือไม่? คุณใช้ภาษาการขายแบบดั้งเดิมเช่น "เรามีโซลูชันที่ฉันเชื่อว่าคุณต้องการจริงๆ" หรือ "คนอื่น ๆ ในอุตสาหกรรมของคุณได้ซื้อโซลูชันของเราแล้วดังนั้นคุณควรพิจารณาด้วยเช่นกัน"?
เมื่อคุณใช้ภาษาการขายแบบเดิมลูกค้าที่มีศักยภาพไม่สามารถช่วยคุณติดป้ายว่า "พนักงานขาย" ได้ นี้ทำให้พวกเขาเกือบจะเป็นไปไม่ได้ที่จะเกี่ยวข้องกับคุณจากตำแหน่งของความไว้วางใจ และหากความไว้วางใจไม่ได้รับการยอมรับในตอนแรกการสื่อสารที่ซื่อสัตย์เกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาพยายามจะแก้ปัญหาและวิธีที่คุณอาจจะสามารถช่วยให้พวกเขากลายเป็นไปไม่ได้ด้วย
- ความดันยอดขายเป็นเพียงสาเหตุของการปฏิเสธเท่านั้น การปฏิเสธไม่ควรเกิดขึ้น
การปฏิเสธเกิดขึ้นด้วยเหตุผลเพียงอย่างเดียว: บางสิ่งบางอย่างที่คุณกล่าวว่าลึกซึ้งที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ทำให้เกิดปฏิกิริยาตอบรับจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ใช่สิ่งที่คุณพูด เพื่อลดการปฏิเสธเพียงแค่เปลี่ยนความคิดของคุณเพื่อให้คุณยกเลิกวาระการประชุมที่ซ่อนไว้ด้วยหวังที่จะขายสินค้า แต่ทุกอย่างที่คุณพูดและทำควรมาจากความคิดพื้นฐานที่คุณมีอยู่เพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งทำให้คุณสามารถถามว่า "คุณจะพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาที่อาจส่งผลต่อธุรกิจของคุณหรือไม่"
- ไม่เคยไล่ล่าลูกค้าที่มีศักยภาพ - คุณจะสร้างแรงกดดันด้านการขายมากขึ้นเท่านั้น
"ไล่ตาม" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการพิจารณาว่าเป็นเรื่องปกติและจำเป็นเท่านั้น แต่ก็มีรากฐานมาจากภาพลักษณ์ของผู้ชายที่ขายว่า "ถ้าคุณไม่ไล่ตามนั่นหมายความว่าคุณยอมแพ้และนั่นหมายความว่าคุณล้มเหลว " นี้เป็นความผิดที่ตายแล้ว! แทนที่จะไล่ตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกพวกเขาว่าคุณต้องการหลีกเลี่ยงสิ่งใดที่คล้ายกับเกมไล่แมวและเมาส์เก่าด้วยการกำหนดเวลาสำหรับการแชทครั้งหน้า
- เมื่อลูกค้ารายหนึ่งเสนอเรื่องคัดค้านให้ค้นพบความจริงเบื้องหลังพวกเขา
โปรแกรมการขายแบบดั้งเดิมส่วนใหญ่ใช้จ่ายเป็นจำนวนมากโดยมุ่งเน้นที่การ " คัดค้านการเอาชนะ " กลยุทธ์เหล่านี้ทำให้แรงกดดันด้านการขายแก่ลูกค้าที่มีศักยภาพมากขึ้นและยังไม่สามารถสำรวจหรือทำความเข้าใจกับความจริงที่อยู่เบื้องหลังสิ่งที่ลูกค้าพูดได้ เมื่อคุณได้ยินว่า "เราไม่มีงบประมาณ" "ส่งข้อมูลให้ฉัน" หรือ "โทรหาฉันในอีก 2-3 เดือน" คุณคิดว่าคุณได้ยินความจริงหรือคุณสงสัยว่าเป็นการละเว้นการสุภาพ จบบทสนทนา?
แทนที่จะพยายามคัดค้านการคัดค้านคุณสามารถค้นพบความจริงด้วยการตอบกลับว่า "ไม่ใช่ปัญหา" - ไม่ว่าลูกค้าจะ "คัดค้าน" ถึงอะไรก็ตาม - แล้วใช้ภาษาอ่อนโยนและสง่างามที่เชิญชวนให้พวกเขาเปิดเผยความจริงเกี่ยวกับพวกเขา สถานการณ์.
- อย่าปกป้องตัวคุณเองหรือสิ่งที่คุณเสนอให้มี แต่จะสร้างแรงกดดันในการขายมากขึ้นเท่านั้น
เมื่อลูกค้ารายหนึ่งพูดว่า "ทำไมฉันจึงควรเลือกคุณมากกว่าการแข่งขันของคุณ?" ปฏิกิริยาแรกเกิดของคุณอาจจะเริ่มต้นปกป้องผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเนื่องจากคุณต้องการโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อ แต่สิ่งที่คุณคิดว่าจะไปถึงจิตใจของลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณ ณ จุดนั้น?
"พนักงานขาย" คนนี้กำลังพยายามขายให้ฉันเพราะเหตุใดสิ่งที่พวกเขาเสนอจะดีกว่า แต่ฉันเกลียดความรู้สึกเหมือนกับว่าฉันถูกขายไป " แทนที่จะปกป้องตัวเองลองแนะนำว่าคุณจะไม่พยายามโน้มน้าวให้พวกเขาเพราะอะไรที่จะสร้างแรงขาย แทนที่จะถามพวกเขาเกี่ยวกับปัญหาที่สำคัญที่พวกเขาพยายามจะแก้ปัญหาแล้วสำรวจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไรโดยไม่ต้องพยายามโน้มน้าวให้ลูกค้าที่มีศักยภาพรู้สึกว่าพวกเขาสามารถเลือกคุณโดยไม่รู้สึกว่าขายได้ "