เรียนรู้เกี่ยวกับผู้นำการขาดทุนในธุรกิจค้าปลีก

ผู้นำขาดทุนคือสินค้าหรือบริการที่มีส่วนลดอย่างมาก (บางครั้งต่ำกว่าราคา) เพื่อดึงดูดลูกค้าให้เข้าร้านค้าและส่งเสริมการขาย เป็นเวลาที่ได้รับการปฏิบัติที่ประสบความสำเร็จโดยเฉพาะอย่างยิ่งจาก ร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ที่มีส่วนลด เจตนาของกลยุทธ์การกำหนดราคานี้คือการไม่เพียง แต่มีลูกค้าซื้อสินค้าขายขาดทุนเท่านั้น แต่สินค้าอื่น ๆ ที่ไม่ได้ลดราคา

ภายในร้านค้าปลีกนี้เรียกว่า "เล็บลง" เมื่อฉันเริ่มต้นธุรกิจค้าปลีกเมื่อ 30 ปีที่แล้วเราเคยวางผู้นำการขาดทุนหรือผลิตภัณฑ์ "เล็บลง" ไว้ที่หน้าแรกของใบปลิว มันเป็นผลิตภัณฑ์ที่ราคาต่ำอย่างน่าขัน คำว่าเล็บลงมาจากร้านค้าปลีกที่เลียนแบบผลิตภัณฑ์ไปยังหิ้งจึงไม่สามารถขายได้ แนวคิดคือลูกค้าจะเข้ามาแล้วพนักงานขายจะ "ก้าว" ลูกค้าไปยังรายการที่มีราคาสูงกว่า

มีผู้นำการสูญเสียที่แตกต่างกันหลายแห่งที่มักใช้ ตัวอย่างหนึ่งคือเมื่อร้านค้าแจกฟรีตัวอย่างของรายการเช่นคุกกี้เป็นลูกค้า หวังว่าลูกค้าจะซื้อคุกกี้พร้อมกับของอื่น ๆ ก่อนที่จะออกจากร้าน

ใบมีดโกนเป็นอีกตัวอย่างหนึ่งของผู้นำการสูญเสีย มีดโกนมากที่สุดจะขายได้ราคาไม่แพงและบรรจุด้วยใบมีดบางตัวอย่าง แต่เมื่อถึงเวลาที่จะซื้อใบใหม่ราคาสูงชัน

แต่ลูกค้าได้ซื้อเครื่องโกนหนวดแล้วคิดไปและจะต้องซื้อใบมีด

หมึกเครื่องพิมพ์เป็นอีกหนึ่งตัวอย่างที่ดีของผู้นำการสูญเสีย เครื่องพิมพ์บ้านจำนวนมากขายพร้อมกับตลับหมึกตัวอย่างหรือตลับโทนเนอร์ ตลับหมึกเปลี่ยนเป็นที่ที่คุณจะใช้จ่ายเงินใหญ่ (ยกเว้นกรณีที่คุณต้องการออกไปและซื้อเครื่องพิมพ์ใหม่ทั้งหมดซึ่งคนส่วนใหญ่ไม่ได้ทำ)

ผู้ค้าปลีกรายอื่น ๆ เช่นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ใช้วิธีนี้เช่นกัน พวกเขาโฆษณาราคาที่ไม่น่าเชื่อในรถหรือรถบรรทุก แต่ถ้าคุณมองใกล้ ๆ ก็เป็นเพียงรายการสินค้าที่หนึ่ง แม้แต่จำนวนหุ้นในโฆษณา ดังนั้นเมื่อลูกค้ามาถึงพวกเขากล่าวว่า "ขออภัยเราขายรถบรรทุกนั้น แต่เรามีคนอื่น ๆ ให้คุณดู"

เมื่อไหร่ที่จะใช้ราคาผู้นำขาดทุน

หากคุณมี พื้นที่โฆษณา ที่ไม่ได้เคลื่อนย้ายหรือหากคุณมีสินค้ามากเกินไปทำให้ผู้นำการขาดทุนสามารถย้ายไปได้ การลดราคาของรายการดังกล่าวจะทำให้คุณไม่เพียง แต่เพิ่มพื้นที่จัดเก็บและลดพื้นที่โฆษณา แต่คุณจะเพิ่ม กระแสเงินสด ด้วย

หากคุณต้องการเป็นที่รู้จักเนื่องจากมี ราคาที่ ต่ำกลยุทธ์การกำหนดราคาของผู้นำการขาดทุนจะช่วยเชื่อมโยงธุรกิจของคุณด้วยความเชื่อดังกล่าว โปรดทราบว่าผู้คนต้องการสินค้าที่มีคุณภาพดีมีเงินน้อยและไม่ใช่ขยะ การใช้ผู้นำการสูญเสียเป็นเครื่องมือทางการตลาดสามารถช่วยให้ ลูกค้าใหม่ ๆ ได้รับและเพิ่มการเข้าเยี่ยมชมได้มากขึ้น คนชอบต่อรองและอาจจะกลับมาที่ร้าน

เมื่อเราออกจากกล่องเราใช้ผู้นำการขาดทุนในร้านรองเท้าของฉันผ่านการขายลดราคา ฉันจะซื้อ closeouts จากผู้ขายแล้วใส่ไว้ในโฆษณาที่ 75% off เนื่องจากพวกเขาถูกจำหน่ายออกไปฉันจึงซื้อมาที่ราคาขายส่ง 50% ดังนั้นฉันจึงเสนอข้อตกลงที่น่าอัศจรรย์ แต่ไม่สูญเสียเงิน

ข้อควรระวังผู้นำความสูญเสีย

อาจมีความสำเร็จในการกำหนดราคาผู้นำขาดทุน แต่ต้องตระหนักถึงอุปสรรคบางอย่างต่อกระบวนการนี้ หากทำอย่างไม่ถูกต้องผู้นำการสูญเสียอาจทำให้ธุรกิจเสียเงินได้ นอกจากนี้ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายรายทั้งหมดไม่ยอมอนุญาตให้ผลิตภัณฑ์ของตนมีราคาต่ำกว่าราคาที่โฆษณาไว้หรือน้อยกว่าที่ตัวแทนจำหน่ายรายอื่น ๆ ขายสินค้าเดียวกัน นี่เรียกว่าการ กำหนดราคาแผนที่

นอกจากนี้ยังมีข้อ จำกัด หรือห้ามไม่ให้ขายผลิตภัณฑ์ภายใต้ราคาในบางรัฐ ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาคดีได้เกิดขึ้น (ไม่ใช่ทั้งหมดที่ประสบความสำเร็จ) โดยอ้างว่ากลยุทธ์การคิดราคาสูญเสียบางส่วนมีความสอดคล้องกับการดำเนินธุรกิจที่ผิดกฎหมาย

หากคุณตัดสินใจที่จะไปเส้นทางนี้ให้ลองใช้ผู้นำการขาดทุนเฉพาะเมื่อเห็นได้ชัดว่ากำไรที่สูญหายสามารถถูกโต้แย้งได้จากการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่น ๆ

หลีกเลี่ยงการทำสิ่งที่ผิดกฎหมายด้วยการปฏิบัติตามราคาที่ดี ตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่ามีจำนวนสินค้าที่ขายอยู่ในคลังและใช้วลี "while supplies last" ในโฆษณาใด ๆ และทั้งหมด การซื้อปริมาณที่มากขึ้นกว่าปกติจากซัพพลายเออร์อาจช่วยให้คุณได้รับส่วนลดปริมาณเพิ่ม ขอบ บนราคาลด

เคล็ดลับสุดท้าย ฝึกพนักงานของคุณ ในความเป็นจริงคุณไม่ต้องการที่จะขายผู้นำการสูญเสีย คุณต้องการขายสินค้าราคาแพงหรือรายการที่มี อัตรากำไรดีกว่า แต่แม้ว่าจะขายขาดทุนให้กับลูกค้าส่วนเสริมที่เพิ่มขึ้นเช่นการขายอุปกรณ์เสริมสามารถชดเชยส่วนต่างที่สูญเสียได้ ทำงานกับพนักงานของคุณในการ ขายทักษะ และการปฏิบัติกับพวกเขาว่าจะทำอย่างไรเมื่อลูกค้าเข้ามาหาผู้นำขาดทุนในร้านของคุณ