เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากไม่ได้มีทีมขายเฉพาะและมีบทบาทในการขายด้วยตัวเอง นี้อาจทำงานได้ดีถ้าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กมีพื้นหลังการขาย แต่สิ่งที่ถ้าเขาไม่ได้รับการฝึกอบรมในการขายและไม่ได้เข้าใจที่มั่นคงในจุดปลีกย่อยของการขาย? ในกรณีนี้เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กต้องใช้เวลาในการเรียนรู้ทักษะและสร้างแผนการขายเพื่อเป็นแนวทางในกระบวนการนี้ บ่อยครั้งที่สำคัญคือการทำความเข้าใจว่าอะไรคือการหยุดลูกค้าที่มีศักยภาพจากการตัดสินใจในความโปรดปรานของคุณ เมื่อคุณรู้ว่าทำไมเขาถึงลังลังคุณสามารถตอบกลับโดยตรงกับข้อคัดค้านเฉพาะนั้นได้
คุณอาจได้ยินเรื่องคัดค้านการขายในระหว่างขั้นตอนการขาย เรียนรู้วิธีที่คุณสามารถเอาชนะกันได้
01 - ราคา
เมื่อบรรทัดล่างเป็นอุปสรรค์ที่ใหญ่ที่สุดสำหรับลูกค้าคุณจำเป็นต้องช่วยให้เธอปรับค่าใช้จ่าย ลองลดค่าใช้จ่ายทั้งหมดของคุณลงเป็นจำนวนเงินที่น้อยลงซึ่งจะเชื่อมโยงกับบริการที่มีขนาดเล็กเพื่อให้ลูกค้าเห็นว่าเหตุใดจุดราคาของคุณจึงเป็นเช่นนั้น และให้แน่ใจว่าคุณมุ่งเน้นไปที่ ค่าที่ไม่ซ้ำกัน ของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณที่ลูกค้าจะไม่สามารถรับจากผู้ให้บริการรายอื่นได้
02 - ความพึงพอใจ
ตัวอย่าง: "ฉันสบายดีกับวิธีการทำงานที่เหมาะสมในขณะนี้"
เมื่อ ความพึงพอใจ คือผู้กระทำผิดคุณสามารถลองใช้เพียงสัมผัสของความกลัวที่จะได้รับลูกค้าเพื่อดูว่าทำไมเขาต้องเริ่มคิดเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลง แบ่งปันการวิจัยบางอย่างเกี่ยวกับการแข่งขันและการเปลี่ยนแปลงบางส่วนที่เกิดขึ้นในธุรกิจของตน มักไม่มีอะไรที่เหมือนกับการมองไปที่ทุกอย่างที่คู่แข่งของคุณกำลังทำอยู่ซึ่งคุณยังไม่ได้ทำเพื่อย้ายไปสู่การปฏิบัติ
03 - กลัวการเปลี่ยนแปลง
ตัวอย่าง: "ฉันไม่ต้องการเปลี่ยนวิธีที่เราทำมาเป็นเวลา 15 ปีมากเกินไปอาจผิดพลาดได้"
บ่อยครั้งที่เกี่ยวข้องกับความพึงพอใจมีความกลัวของการเปลี่ยนแปลงสามารถทำให้กระบวนการตัดสินใจที่ยากสำหรับเจ้าของธุรกิจจำนวนมาก วิธีหนึ่งที่จะเอาชนะการคัดค้านนี้คือเพื่อแสดงตัวอย่างการเปลี่ยนแปลงที่ผ่านมาและความเป็นไปในทางบวก ตัวอย่างเช่นแสดงให้ลูกค้าทราบถึงวิธีการต่างๆที่อุตสาหกรรมเปลี่ยนไปในช่วง 10 ถึง 15 ปีที่ผ่านมาและลูกค้าที่มีศักยภาพสามารถปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นได้ดีขึ้นได้อย่างไร สิ่งนี้สามารถช่วยให้เขารู้สึกหวาดกลัวและมั่นใจในการเปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆได้มากขึ้น
04 - ความน่าเชื่อถือ
ตัวอย่าง: "ดูเหมือนว่าคุณรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ แต่ฉันรู้ได้อย่างไรว่าคุณมีประสบการณ์ที่จำเป็นในการทำเช่นนี้?"
ความน่าเชื่อถือเป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาในการสร้างดังนั้นหากเป็นอุปสรรคต่อลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณคุณจะต้องซื่อสัตย์และสม่ำเสมอทั่วกระดานเพื่อเอาชนะการคัดค้าน เตรียมพร้อมรับข้อมูลและแบ่งปันคำรับรองกรณีศึกษาและข้อมูลอ้างอิงที่จะนำความไม่แน่นอนบางอย่างและให้ความมั่นใจแก่ลูกค้าในความสามารถของคุณในการทำงานให้สำเร็จ
05 - การเมืองส่วนบุคคล
ตัวอย่าง: "ฉันบอกภรรยาของพี่ชายของพี่ชายของฉันที่จะใช้ บริษัท ของเธอสำหรับโครงการต่อไปของฉัน"
บางครั้งคุณไม่สามารถทำอะไรได้มากนักเพื่อแย่งชิงความสัมพันธ์ในครอบครัว แต่คุณจะสามารถก้าวไปสู่ตำแหน่งต่อไปได้ หากนี่เป็นข้อคัดค้านที่คุณได้ยินจากลูกค้าที่มีศักยภาพให้คิดล่วงหน้าสองสามขั้นตอนและแสดงให้ลูกค้าทราบว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้างในช่วงที่สองของโครงการหรือในช่วงปิดฉากซึ่งน่าจะมาจากผลงานที่ได้รับ สมาชิกครอบครัว.
06 - อินพุตภายนอก
ตัวอย่าง: "ฉันต้องทำงานนี้โดยภรรยา / คู่ค้า / ที่ปรึกษาของฉันก่อนที่ฉันจะทำอย่างอื่น"
นี้มักจะเป็นผลบวกสมมติว่าลูกค้าเป็นจริงให้คำปรึกษากับคนอื่น ๆ และไม่เพียง แต่ใช้เป็นข้ออ้าง วิธีหนึ่งในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่ได้จบลงด้วยการคัดค้านการขายที่ยุติการซื้อขายคือพยายามที่จะอยู่ในกระบวนการนี้ ลองแนะนำการประชุมการขายร่วมกันระหว่างลูกค้ากับคู่หูเพื่อตอบคำถามใด ๆ และช่วยอำนวยความสะดวกในการตัดสินใจ
07 - ระยะเวลา
ตัวอย่าง: "มันมากเกินไปสำหรับฉันที่จะใช้ในขณะนี้ฉันยุ่งมากโทรหาฉันอีกครั้งใน 6 เดือน."
หาก การจัดการเวลา หรือการขาดเวลาเป็นปัญหาสำหรับลูกค้าในขณะนี้มีโอกาสที่จะยังคงเป็นปัญหาในหกเดือนหรือหนึ่งปี เพื่อเอาชนะการคัดค้านนี้คุณต้องตัดสินใจว่าจ้างคุณให้ง่าย เริ่มด้วยการแสดงรายชื่อประโยชน์ทั้งหมดที่ได้จากการทำงานร่วมกับคุณสรุปความคุ้มค่าของผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณนำเสนอและอธิบายถึงวิธีการเริ่มต้นใช้งานที่ง่ายดาย ตัดสินใจที่จะจ้างคุณไม่มีเกมง่ายๆและคุณจะลบการคัดค้านนี้ออก
โปรดทราบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจมีการคัดค้านมากกว่าหนึ่งข้อดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้สามารถระบุแต่ละคนได้ตามที่เห็น เมื่อคุณรู้ว่าอะไรกำลังหยุดกระบวนการขายคุณสามารถบังคับตัวเองด้วยข้อโต้แย้งที่ถูกต้องซึ่งจะช่วยให้คุณได้รับความโปรดปราน