การเจรจาต่อรองในกระบวนการจัดซื้อ

การเจรจาซัพพลายเชนสามารถทำได้ง่ายหรือซับซ้อน

การเจรจาต่อรองในกระบวนการจัดซื้อครอบคลุมระยะเวลานับจากที่ได้มีการสื่อสารครั้งแรกระหว่างผู้ซื้อที่ซื้อและผู้ขายผ่านการลงนามสัญญาครั้งสุดท้าย การเจรจาต่อรองสามารถทำได้ง่ายๆเพียงพยายามที่จะได้รับส่วนลดในกรณีของถุงมือความปลอดภัยโดยผ่านความซับซ้อนของการซื้อทุนที่สำคัญ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อต้องมุ่งมั่นที่จะประสบความสำเร็จในการ เจรจา กับซัพพลายเออร์เพื่อให้ ได้ราคาที่ดีที่สุด พร้อมกับเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับทุกรายการที่ซื้อ

ฐานผู้จัดจำหน่ายขนาดเล็กและสัญญาระยะยาว

กระบวนการเจรจาต่อรองได้กลายเป็นภาคที่สำคัญยิ่งขึ้นในกระบวนการซัพพลาย เชน เนื่องจาก บริษัท ต่างๆต้องการลดค่าใช้จ่ายและเพิ่มกำลังซื้อ ซึ่งหมายความว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อต้องเจรจาราคากับผู้จัดจำหน่ายที่ดีขึ้นในขณะเดียวกันก็รักษาหรือเพิ่มคุณภาพและบริการ

ในอดีต บริษัท มีซัพพลายเออร์จำนวนมากที่จะซื้อสินค้าที่แตกต่างกันซึ่งทรัพยากรการจัดซื้อที่จำเป็นต้องใช้เพื่อ จำกัด เวลาในการเจรจาต่อรองในราคาที่ต่ำที่สุด ทางออกที่ดีที่สุดคือเปรียบเทียบราคาจากแค็ตตาล็อกและเลือกผู้ขายตามข้อมูลดังกล่าว แนวโน้มในช่วงทศวรรษที่ผ่านมาได้รับการพิจารณาหาเหตุผลเข้าข้างผู้จัดหาสินค้าและเข้าสู่ข้อตกลงระยะยาวกับการจัดหาสินค้าแบบเดี่ยว นี่เป็นข้อเสนอของ บริษัท ที่มีความสามารถในการเจรจาต่อรองราคาที่ต่ำกว่าอย่างมากสำหรับสินค้าที่พวกเขาซื้อจากผู้ขายแยกต่างหาก

ผู้ขายคือพาร์ทเนอร์

ความสำคัญในการเจรจาย้ายออกจากสถานการณ์ราคาต่ำสุดไปจนถึงการเจรจากับผู้ขายรายอื่น ๆ เพื่อให้ได้ราคาต่ำสุดด้วยบริการคุณภาพและเงื่อนไขที่ดีที่สุด เป้าหมายของ บริษัท คือการลดการใช้จ่ายโดยรวมแทนที่จะเจรจาราคาต่ำสุดกับผู้ขายจำนวนมากซึ่งไม่ได้ให้ผลลัพธ์โดยรวมที่ดีที่สุด

การเจรจาสัญญาระยะยาวกับฐานผู้จัดจำหน่ายที่มีขนาดเล็กทำให้เกิดความสัมพันธ์กับคู่ค้าระหว่างผู้ซื้อและผู้จัดจำหน่ายมากขึ้น ความสัมพันธ์อาจกลายเป็นปฏิปักษ์น้อยซึ่งเป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อและผู้ขาย ในประเภทหรือความสัมพันธ์ของคู่ค้าผู้ซื้อจะสนับสนุนให้ผู้ขายเพิ่มคุณภาพและบริการและผู้ขายรู้ว่าโดยการทำเช่นนี้การเป็นพาร์ทเนอร์จะดำเนินต่อไปกับสัญญาใหม่ที่มียอดขายที่รับประกัน

การเจรจาต่อรองหรือ RFQ

หน่วยงานจัดซื้อที่ไม่ใช่รัฐบาลจะเสนอผู้ขายที่มีคุณสมบัติครบถ้วนหลายรายเพื่อขอใบเสนอราคา (RFQ) สำหรับสินค้าหรือบริการที่ประสงค์จะซื้อ กระบวนการเสนอราคาแข่งขันสามารถสร้างช่วงของการเสนอราคาและเงื่อนไขที่ฝ่ายจัดซื้อจะประเมินแล้วให้รางวัลธุรกิจ การเจรจาอาจเกี่ยวข้องกับรูปแบบการเจรจาบางรูปแบบ

ธุรกิจที่เจรจาต่อรองส่วนใหญ่จะเกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการที่ไม่จำเป็นต้องกำหนดโดย RFQ แผนกจัดซื้อและผู้ขายจะเจรจาราคามากกว่าราคา การเจรจามักจะครอบคลุมสิ่งที่จะผลิตหรือขอบเขตของบริการที่จะให้การรับประกันบริการขนส่งความช่วยเหลือด้านเทคนิคทางเลือกบรรจุภัณฑ์แผนการชำระเงิน ฯลฯ

การซื้อสินค้าหรือบริการที่มีต้นทุนสูงจะต้องมีการเจรจาเพิ่มเติมเพื่อให้ได้สัญญาขั้นสุดท้าย

ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อต้องมีส่วนร่วมในการเจรจาต่อรองเหล่านี้เพื่อให้แน่ใจว่า บริษัท ของพวกเขาจะได้ราคาที่ดีที่สุดโดยใช้ข้อตกลงที่ดีที่สุดและพนักงานอาจจำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมในวิธีการเจรจาต่อรองเนื่องจากจะกลายเป็นเรื่องปกติธรรมดาในภาวะเศรษฐกิจที่ยากลำบาก

วัตถุประสงค์ในการเจรจาต่อรอง

พนักงานฝ่ายจัดซื้อควรเข้าสู่การเจรจาทั้งหมดที่มีวัตถุประสงค์ชัดเจน โดยไม่ต้องมีวัตถุประสงค์ความเป็นไปได้ที่จะยอมรับความเป็นไปได้ที่จะได้รับความพึงพอใจจากผู้ซื้อด้านราคาคุณภาพหรือบริการ ผู้เจรจาควรเข้าสู่การเจรจากับผู้ขายโดยมีวัตถุประสงค์ที่ต้องการเพื่อให้บรรลุผลสำเร็จสำหรับ บริษัท ของตน

วัตถุประสงค์ต้องไม่เป็นที่แน่นอนและควรให้ความยืดหยุ่นบางอย่าง

อย่างไรก็ตามผู้เจรจาควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาไม่ได้เบี่ยงเบนไปจากวัตถุประสงค์และยอมเจรจาต่อรองในพื้นที่ที่ไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของการอภิปราย ตัวอย่างเช่นผู้เจรจาต่อรองอาจทำงานกับผู้ขายเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ของตนเกี่ยวกับราคาและบริการ แต่ไม่ได้คุณภาพ เมื่อผู้ขายเริ่มต้นเพื่อหารือเกี่ยวกับคุณภาพผู้เจรจาควรละเว้นข้อตกลงใด ๆ โดยที่ไม่ได้กำหนดวัตถุประสงค์ไว้

การเจรจา เป็นส่วนสำคัญของบทบาทของผู้จัดซื้อ เป็นทักษะที่เรียนรู้และการฝึกอบรมสามารถช่วยให้ พนักงาน ในการ จัดซื้อ เข้าใจสิ่งที่จำเป็นในการเจรจากับผู้ขาย