01 - ใครจะถามคำถามในบทสัมภาษณ์?
คุณไม่สามารถเข้าร่วมในการให้คำปรึกษาเกี่ยวกับการสัมภาษณ์รายชื่อทั้งหมดได้เว้นแต่คุณจะยอมรับว่า:
- เราขาย แต่ไม่ขายบ้าน ขณะที่เราขายตัวเอง และ
- เราควรจะถามคำถาม แทนผู้ขาย
หลังจากที่ทุกครั้งเป็นครั้งสุดท้ายที่แพทย์ได้ทันทีแสดงให้คุณเห็นภาพนิ่งคอมพิวเตอร์ของสิ่งที่การผ่าตัดของคุณจะเป็นอย่างไร วิธีการเกี่ยวกับทนายความที่ให้ตัวอย่างของกางเกงในศาลของเขา? เมื่อดูผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้คุณอาจได้รับประสบการณ์บางอย่างมากขึ้นเช่นนี้
- การประชุมผ่านโต๊ะที่มีใบรับรองและองศาบนผนัง
- คุณจะถูกขอให้อธิบายถึงสถานการณ์หรือปัญหาของคุณ
- แล้วคุณถูกถามคำถามมากมาย
- เมื่อรู้ถึงขอบเขตของปัญหาแล้วพวกเขาจะแจ้งให้คุณทราบว่าพวกเขาสามารถช่วยเหลือได้อย่างไร
เหมือนกับกลยุทธ์ "การให้คำปรึกษาด้านการขาย" แต่เราได้รับข้อมูลที่เราต้องการในการทำงานของเราอย่างถูกต้อง ในขั้นตอนต่อไปลองดูวิธีที่เราสามารถเริ่มกระบวนการแยกแยะได้โดยการเป็นผู้สัมภาษณ์
02 - กลับรายการสัมภาษณ์ เป็นที่ปรึกษา
เราไม่ได้รับการตั้งสำนักงานสำหรับการได้รับการแต่งตั้งในรายชื่อ แต่ส่วนที่เหลือทั้งหมดเป็นวิธีที่เราควรจะดำเนินธุรกิจ แทนที่จะเป็น "การแสดงและบอก" ในสิ่งที่เราตั้งใจจะทำเพื่อพวกเขา วิธีการสัมภาษณ์ที่ :
- หลังจากทัวร์บ้านเราขออนุญาตถามคำถามสองสามข้อ
- เราถามเกี่ยวกับเหตุผลและความเร่งด่วนในการขาย
- เราได้รับความคิดของมูลค่าและประมาณหนี้ในบ้าน;
- คำถามของเราเป็นตัวกำหนดความคิดเห็นเกี่ยวกับสภาพของบ้าน
- เราขอให้พวกเขาเปรียบเทียบบ้านของพวกเขากับ การแข่งขันในละแวก ;
- พวกเขาให้ความต้องการของพวกเขาสำหรับนายหน้าซื้อขาย / ตัวแทน;
- โดยการถามเราเรียนรู้ว่าวิธีการทางการตลาดใดที่พวกเขาคิดว่ามีคุณค่ามากที่สุด
- เราถามเกี่ยวกับประสบการณ์ที่ดีและไม่ดีก่อนหน้านี้กับ Realtors; และ
- เราถามว่ามีปัญหาอะไรที่พวกเขาอาจคาดการณ์ได้ในการขายบ้านของพวกเขา
วิธีที่ดีที่สุดในการสัมภาษณ์นี้คือแบบฟอร์มที่คุณสร้างขึ้นพร้อมกับคำถามและพื้นที่สำหรับเขียนคำตอบ การบันทึกแสดงให้เห็นว่าคำตอบของพวกเขามีความสำคัญต่อคุณ ตอนนี้เราประสบความสำเร็จอะไรบ้าง?
- เราได้เปิดการสัมภาษณ์รอบ
- วิธีการของเราแตกต่างจากการแข่งขัน
- เรารู้ความคิดเห็นเกี่ยวกับบ้านและประสบการณ์ของพวกเขากับ Realtors
- พวกเขาบอกเล่าถึงสถานการณ์ความกังวลและความเร่งด่วนของพวกเขา
- เรารู้ว่าสิ่งที่พวกเขาคิดว่าบ้านของพวกเขามีค่าก่อนที่เราจะแสดง CMA ของเรา
แทนที่จะเป็นการ "แสดงและบอก" ว่าการแข่งขันกำลังทำอยู่เราได้เข้ามาเป็นที่ปรึกษาและรวบรวมข้อมูลเพื่อดูว่าเราจะสามารถช่วยได้อย่างไร ในขั้นตอนต่อไปลองดูวิธีที่เรานำเสนอโซลูชันของเรา
03 - จัดหาโซลูชั่นและรับรายชื่อ
ถึงจุดนี้นอกเหนือจากบัตรธุรกิจของเราเรายังไม่ได้ให้โอกาสในการรับรู้รายชื่อใด ๆ และไม่ได้นำเสนอ สิ่งที่เราได้ทำคือการหาสิ่งที่เราต้องแสดงให้พวกเขาและสิ่งที่เราต้องพูดถึงก่อน ไม่เหมือนการแข่งขันเราจะไม่ลงมือแสดงและบอกทุกสิ่งที่เราทำเพื่อลูกค้ารายชื่อของเรา เพราะเราถามเรารู้ว่าความกังวลของพวกเขาคืออะไรและเราทราบว่าบริการใดของเราน่าจะเป็นที่สนใจของพวกเขามากที่สุด ดังนั้นเราจะทำอย่างไรต่อไป?
- เริ่มต้นด้วยความกังวลและแสดงว่าคุณสามารถแก้ปัญหาแต่ละข้อได้อย่างไร
- พยายามแก้ไขปัญหาที่สำคัญหรือเป็นปัญหามากที่สุดก่อน
- เมื่อมีการกำหนดราคาให้เลื่อนไปเป็นระยะเวลาสุดท้าย
- แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณทำตลาดที่พวกเขามีค่าเท่าไหร่
- แสดงให้พวกเขาเห็นการทำตลาดอื่น ๆ ที่พวกเขาไม่ได้พูดถึงในการสัมภาษณ์
- ก่อน CMA และราคาถามว่าพวกเขามีคำถามหรือไม่
- นำเสนอ CMA และหารือเกี่ยวกับราคาและค่าคอมมิชชั่น
- ถามว่าคุณได้กล่าวถึงข้อกังวลทั้งหมดของพวกเขาและตอบคำถามทุกข้อแล้วหรือไม่
- ถ้าไม่ทำ ถ้าใช่ให้ขอรายชื่อ
คุณจะพบว่าผู้คนกำลังเตรียมพร้อมรับข้อมูลเมื่อถาม นอกจากนี้คุณยังจะพบว่าพวกเขาชื่นชมเมื่อคุณระบุถึงความกังวลและคำถามที่เฉพาะเจาะจงของพวกเขาแทนที่จะผลักดันบริการที่พวกเขา การดำเนินการของคุณผ่านการประชุมในรายการทั้งหมดค่อนข้างแตกต่างจากคู่แข่ง คุณจะได้รับรายชื่อเพิ่มเติมโดยใช้วิธีการนี้ผู้เชี่ยวชาญด้านการให้คำปรึกษา