โปรแกรมจูงใจการขายต้องเป็นเรื่องที่น่ารักและเรียบง่าย
แครอท
แครอทที่แฝงอยู่นั้นเป็นงานศิลปะโบราณที่เข้าใจกันทั่วไปว่าเป็นหัวใจสำคัญของพฤติกรรมมนุษย์จิตวิทยา แรงจูงใจ และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ทางธุรกิจ
ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายมักใช้เทคนิคนี้กับคู่ค้าของตนในการเพิ่มมูลค่าสร้างแรงบันดาลใจที่ไม่เหมือนใครเพื่อให้พนักงานขายสามารถย้ายผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะได้
เหตุผลเทคนิคนี้ได้ยืนการทดสอบของเวลาเป็นเพราะส่วนใหญ่จะทำงาน! บางครั้งองค์ประกอบของเทคนิคจะทำงานไม่ถูกต้อง โปรแกรมส่งเสริมการขายภายใต้การทำงานหรือล้มเหลว
เงินไม่ได้เป็นปัจจัยจูงใจเสมอ
ค่าเงินของแรงจูงใจมักไม่เป็นปัจจัยสำคัญในการกระตุ้นให้พนักงานขายประสบความสำเร็จ ใช้ตัวอย่างของฉันเอง ผมโชคดีที่ได้ทำงานในอุตสาหกรรมที่ให้แรงจูงใจและรางวัลที่ไม่สิ้นสุดของความสำเร็จที่มากเกินไป ฉันรู้ว่าถ้าฉันได้รับรางวัลการเดินทางทุกทีวีทุกแรงจูงใจที่นำเสนอทุกเงินจะมาพร้อมกับมัน!
สำหรับฉันเงินและสินค้าไม่ใช่เหตุผลหลักของฉัน ปรัชญาของฉันง่าย; "ถ้าคุณชนะสิ่งจูงใจทั้งหมดที่มีให้ชนะคุณไม่สามารถช่วย แต่อยู่ที่ด้านบนหรือด้านบนทุกครั้ง." บริษัท ใช้โปรแกรมแรงจูงใจในการขับเคลื่อนพฤติกรรมและตกลงที่จะเล่นเกมและปฏิบัติตามความปรารถนาของตน สิ่งที่ได้รับรางวัลได้รับการทำ
ปัญหาจากจุดขายของผู้ขายในมุมมองคือไม่พนักงานขายทั้งหมดมีแรงจูงใจในทำนองเดียวกัน ดังนั้นโปรแกรมแรงจูงใจไม่ทำงานทั้งหมด
ทำไมคนขายทั้งหมดไม่ได้รับการกระตุ้น
1) กฎข้อ 80-20
พนักงานขายยี่สิบเปอร์เซ็นต์ทำยอดขายและผลกำไรได้ถึงแปดสิบเปอร์เซ็นต์ บ่อยเกินไปสิ่งจูงใจในการขาย - อาจจะเป็นความพยายามที่จะเป็นธรรม - มุ่งเน้นไปที่แรงขายทั้งหมดหรือช่อง VAR
ความเสี่ยงในโปรแกรมเช่นนี้คือถุงมือที่เหมาะกับทุกคนในท้ายที่สุดไม่เหมาะกับใคร นักยุทธศาสตร์ด้านการตลาดรู้แจ้งรู้ว่าร้อยละยี่สิบอันดับแรกมีแรงบันดาลใจอยู่แล้ว เพียงแค่ใส่กลยุทธ์ที่มุ่งเน้นที่ไฟใต้อีกยี่สิบเปอร์เซ็นต์ - กลุ่มตรรกะถัดไป - สองธุรกิจในลักษณะที่ มีประสิทธิภาพค่าใช้จ่าย มากขึ้น
2) ทฤษฎี KISS
พนักงานขายโดยธรรมชาติเป็นเหมือนไฟฟ้า พวกเขาใช้เส้นทางที่มีความต้านทานน้อยที่สุด ไม่ว่าจะขี้เกียจหรือไม่ดี ในความเป็นจริงมันก็ตรงข้าม พนักงานขายที่ดีมองไปที่เรียบง่ายเพื่อให้สิ่งต่างๆเกิดขึ้น
สำหรับข้อมูลเกี่ยวกับการจ้างและการฝึกอบรมพนักงานขายให้ดูที่ 8 เคล็ดลับในการจ้างพนักงานขายวิธีการสัมภาษณ์เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายและการฝึกอบรมพนักงานขาย
บ่อยครั้งที่โปรแกรมแรงจูงใจล้มเหลวอย่างน่าสังเวชเนื่องจากความซับซ้อนในระบบการบันทึกและการรายงานของตนหรือว่ารางวัลชนะเลิศอย่างไร ถ้าคุณใส่พนักงานขายในตำแหน่งที่เขาหรือเธอถูกบังคับให้ประเมินว่า "เมื่อต้องการทำเช่นนี้ก่อนอื่นต้องขายสิ่งเหล่านี้รวมทั้งสิ่งเหล่านี้ไม่ใช่สิ่งเหล่านี้และต้องรวมถึง" คุณกำลังสร้างสูตรสำหรับความสับสนอึดอัดขาย และความล้มเหลว ในท้ายที่สุดโปรแกรมแรงจูงใจจะกลายเป็น disincentive!
การแก้ไข? ผู้ผลิตต้องเก็บโปรแกรมจูงใจให้หวานและเรียบง่ายและสามารถทำได้
ไม่มีความคลุมเครือ สิ่งใดน้อยกว่าจะทำให้ขาดความสนใจรวมทั้ง การเสียเวลา และเงินที่อาจลุกลามไปยังแผนกอื่น ๆ ที่มีหน้าที่ดูแลและจัดการบัญชี
3) การศึกษา
เอดิสันอาจคิดค้นหลอดไฟ แต่มันไม่เคยไปไหนจนกว่าพนักงานขายเข้าใจผลประโยชน์ของตนและทำขายครั้งแรก ... และอาจจะขายโคมไฟไปกับมัน! โปรแกรมจูงใจไม่เพียง แต่ขายตัวเองเท่านั้น บ่อยเกินไปโปรแกรมสร้างแรงบันดาลใจที่มีราคาแพงถูกมองข้ามในเขตเพราะ reps ทั้งไม่เข้าใจคุณค่าและ / หรือไม่แน่ใจว่าจะขายได้อย่างไร หลายครั้งโปรแกรมแรงจูงใจที่ดีถูกเขียนขึ้นเนื่องจากขาดเป้าหมายเมื่อในความเป็นจริงพวกเขาก็ไม่สามารถออกและจัดการได้อย่างถูกต้อง
4) การแข่งขัน
ทุกคนได้ยินคำพูด "Timing is everything!" นี่เป็นคำแนะนำของนักปราชญ์ที่มีความเชี่ยวชาญในการวางแผนโครงการจูงใจที่ประสบความสำเร็จ
ผู้บริหารการตลาด ไม่สามารถรู้ได้ว่าโปรแกรมการจูงใจด้านการแข่งขันทุกครั้งจะก้าวไปข้างหน้าหัวก้าวร้าว แต่พวกเขาสามารถก้าวย่างเพื่อให้แน่ใจว่าโปรแกรมของพวกเขาจะได้รับรูปลักษณ์แรก
พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จทุกคนจะบอกคุณว่า "การขายส่วนใหญ่เกิดขึ้นเนื่องจากความรอบคอบในส่วนหน้า" ใส่เพียงที่ดีกว่าการเตรียม การมีโอกาสมากขึ้นการขาย เดียวกันอาจกล่าวได้สำหรับการริเริ่มจูงใจ โปรแกรมแรงจูงใจที่แท้จริงเช่นเดียวกับการเผยแพร่ภาพยนตร์เรื่องใหม่เป็นสิ่งที่คาดหวัง จำนวนเงินที่เหมาะสมของ การส่งเสริมการขาย เพื่อให้แน่ใจว่าการยอมรับและความสนใจที่มากขึ้นซึ่งมักจะแย่งชิงกับโปรแกรมการแข่งขัน
5) รางวัล
ค่าตอบแทนใด ๆ อาจกลายเป็นกิจกรรมที่ไม่ได้รับการกระตุ้นด้วยกิจกรรมที่ไม่เป็นไปตามเงื่อนไขหากช่วงเวลาระหว่างการชนะและการได้รับยาวเกินไป โปรแกรมจูงใจที่ประสบความสำเร็จได้รับรางวัลทันที! ตามกฎแล้วการมอบรางวัลจะเร็วขึ้นความกระตือรือร้นของโปรแกรมแรงจูงใจมากขึ้น
แม้ว่าในบางระดับพนักงานขายเป็นกลุ่มที่มีความซับซ้อนเมื่อพูดถึงสิ่งจูงใจพวกเขาเป็นส่วนใหญ่ - คาดเดาได้ยาก ธรรมชาติของพวกเขาคือการตอบสนองต่อความตื่นเต้นหรือความท้าทายได้เร็วขึ้นแล้วจากนั้นย้ายไป วิธีหนึ่งในการเพิ่มความโค้งงอโดยธรรมชาติของพวกเขาและทำให้มั่นใจได้ว่าโครงการจะประสบความสำเร็จมากขึ้นเพียงเพื่อตอบสนองต่อแรงจูงใจตามธรรมชาติของพวกเขาเท่านั้น "พาพวกเขาไป ได้อย่างรวดเร็ว !"
6) การรับรู้
ความเสี่ยงที่จะทำให้พนักงานขายดูตื้นหรือเสาหิน (ไม่เป็นเช่นนั้น) การรับรู้ระหว่างเพื่อนร่วมงานของพวกเขายังคงเป็นแรงจูงใจที่เป็นแก่นสารไม่ว่าจะมีโครงการจูงใจหรือไม่ก็ตาม กฎอีกครั้งคือ: ไม่มีสิ่งใดเช่นการรับรู้มาก เกินไป ! พนักงานขายตามธรรมชาติดึงดูดความสนใจไปยังแฉมากเหมือนกับนักแสดงคนอื่น ๆ และด้วยเหตุนี้จึงควรมีการขาดแคลนผลสัมฤทธิ์ทางการเรียนและการได้รับความสำเร็จอย่างล้นหลามซึ่งหาหนทางของพวกเขาในเวลาที่เหมาะสมต่อสายตาของสาธารณชน
การศึกษาทางจิตวิทยาแสดงให้เห็นว่าการแสวงหาความรู้ความสามารถในตนเองสามารถสร้างความแตกต่างในการกำหนดเป้าหมายที่สำคัญอีกยี่สิบเปอร์เซ็นต์สำหรับบันไดผลสัมฤทธิ์ทางการตลาด ผู้เชี่ยวชาญยอมรับว่าทีมขายที่ประสบความสำเร็จสามารถหาแรงจูงใจในการเป็นตัวแทนของตนเองได้ การยกย่องผู้นำการขายกระตุ้นให้เกิดความตื่นเต้นและลำดับขั้นที่กำหนดได้ซึ่งจะทำให้ผู้เล่นทุกคนกลายเป็นส่วนหนึ่ง
ความจริงที่มักถูกมองข้ามก็คือการรับรู้ไม่ว่าจะเป็นส่วนหนึ่งของแรงจูงใจหรือไม่เป็นวิธีที่มีราคาแพงที่สุดในการสร้างแรงจูงใจ ในหลาย ๆ กรณีฟรี! บ่อยครั้งที่การจับมือของประธานในด้านหน้าของ บริษัท คือทั้งหมดที่ใช้ในการกระตุ้นความต้องการที่จะ overachieve
บรรทัดด้านล่าง
ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายต้องใช้ความระมัดระวังเป็นพิเศษในการออกแบบโปรแกรมสร้างแรงจูงใจในการสร้างแรงบันดาลใจ นำหน้าออกจากหนังสือ "ขาย 101" ซึ่งระบุว่า "ค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการจากนั้นมอบให้กับพวกเขา!" แต่ให้แน่ใจว่าจะให้มันง่ายให้มันชัดเจนโปรโมทมันอย่างถูกต้องรางวัลทันทีไม่พยายามที่จะกำหนดเป้าหมายทุกคนและตระหนักรู้ ... รับรู้ !