เทคนิคการโทรเย็นสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ

โทรเย็นยังคงเป็นกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพถ้าทำถูกต้อง

แม้แต่ในโลกเสมือนจริงในปัจจุบันข่าวมรณกรรมของการโทรเย็นก็ยังไม่สมบูรณ์ โทรศัพท์ของคุณจะเป็นเสียงเรียกเข้าจาก ลูกค้าทุกวันที่มีธุรกิจที่ ให้คุณทำธุรกิจ แต่ในความเป็นจริงก็คือ หากคุณต้องการทำธุรกิจคุณจำเป็นต้องดำเนินการต่อไป และเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ การตลาดขาออก ของคุณ การ โทรเย็นสามารถเป็น ยอดขายที่ มีประสิทธิภาพมาก ยุทธวิธี ถ้ามันทำอย่างถูกต้อง

ในความเป็นจริงตามผลการสำรวจล่าสุดของ DiscoverOrg ผู้บริหารอาวุโสกว่า 60 แห่งจากอุตสาหกรรมไอทีรายงานว่าได้รับการแต่งตั้งหรือเข้าร่วมกิจกรรมหลังจากได้รับโทรศัพท์เย็นหรืออีเมลที่ไม่พึงประสงค์

หากความคิดของการโทรเย็นทำให้กระเพาะอาหารของคุณลดลงไปที่เท้าของคุณเคล็ดลับเหล่านี้จะไม่ช่วยขจัดความกลัวของคุณ แต่จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จมากขึ้น

เทคนิคการโทรแบบเย็นสำหรับความสำเร็จในการโทรแบบเย็น

1) มุ่งเน้นไป ที่เป้าหมาย

ผู้เริ่มต้นมักจะคิดว่าการโทรเย็นเป็นเรื่องเกี่ยวกับการขาย มันไม่ใช่. เกี่ยวกับการได้รับโอกาสในการขาย โดยเฉพาะวัตถุประสงค์ของการโทรเย็นคือการกำหนดนัดหมายเพื่อ ทำให้สนาม

2) ศึกษาตลาดและกลุ่มเป้าหมายของคุณ

คุณต้องกำหนดเป้าหมายการโทรเย็นให้กับผู้ชมที่เหมาะสม ใช้ การวิจัยตลาด เพื่อมุ่งเน้น ไปที่ตลาดเป้าหมาย ของคุณ (ดู วิธีหาและขายให้กับตลาดเป้าหมายของคุณ ) จากนั้นหาข้อมูลเกี่ยวกับ บริษัท หรือบุคคลที่คุณกำลังจะโทรหาล่วงหน้าได้มากเท่าที่คุณจะทำได้ นี้จะช่วยให้คุณประโยชน์มากของความสามารถในการ พูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจและความต้องการของพวกเขา เมื่อคุณเรียกพวกเขา

ตามที่กลุ่ม Gartner กล่าวว่าในธุรกิจทั่วไปที่มีพนักงาน 100-500 คนโดยเฉลี่ย 7 คนมีความรับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อมากที่สุดดังนั้นการติดต่อกับคนที่เหมาะสมมีความสำคัญต่อความสำเร็จของคุณ

3) ปรับปรุงโอกาสในการเชื่อมต่อโดยใช้ประโยชน์จากรายชื่อ สื่อสังคมออนไลน์

ตามสถิติจาก Vorsight ถ้าคนที่คุณโทรหาอยู่ในกลุ่ม LinkedIn ที่ พบบ่อยคุณมีแนวโน้มที่จะพูดคุยกับพวกเขาในช่วงเย็นกว่า 70 เปอร์เซ็นต์

4) เตรียมคำสั่งเปิดสำหรับการโทรของคุณ

ช่วยให้คุณจัดระเบียบความคิดของคุณก่อนที่จะโทรและช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปในการเปิดซึ่งจะทำให้คนที่คุณโทรหามีโอกาสยุติการสนทนาได้

ตัวอย่างเช่นคุณไม่ควรถามว่า "นี่เป็นช่วงเวลาที่ดีที่จะพูดได้หรือไม่" หรือ "วันนี้คุณเป็นอย่างไร?" อย่าอ่านข้อความเปิดบัญชีของคุณลงในโทรศัพท์ แต่ใช้เป็นกรอบเพื่อทำให้การสนทนาดีขึ้น

5) สิ่งที่ควรจะอยู่ในงบเปิด?

รูปแบบองค์กรสำหรับการโทรเย็น (จาก AllBusiness.com) ทำงานได้ดี: "รวมถึงคำทักทายและคำแนะนำจุดอ้างอิง (เกี่ยวกับโอกาส) ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและการเปลี่ยนไปใช้คำถามหรือบทสนทนา "

ตัวอย่างเช่น "บ่ายดีนางสาวมาร์แชลนี่คือเคนดราบราวน์กับผลงานสีเขียวฉันอ่านในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่นที่คุณเพิ่งยากจนพื้นสำหรับสำนักงานใหม่ที่ซับซ้อนเรามีความเชี่ยวชาญในบริการภูมิทัศน์เชิงพาณิชย์ที่ช่วยให้คุณสามารถลดในบ้าน ค่าบำรุงรักษาและสอดคล้องกับระเบียบด้านสิ่งแวดล้อมใหม่ของเมืองฉันต้องการถามคำถามสองสามข้อเพื่อพิจารณาว่าโปรแกรมของเราสามารถตอบสนองความต้องการของคุณได้หรือไม่ "

6) เตรียมสคริปต์สำหรับส่วนที่เหลือของการโทร

วางผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและเหตุผลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรซื้อ เขียนคำคัดค้านที่เป็นไปได้และคำตอบของคุณให้กับพวกเขา หากปราศจากสคริปต์ก็ง่ายเกินไปที่จะทิ้งบางสิ่งออกหรือคดเคี้ยว อีกครั้งไม่ใช่ว่าคุณจะอ่านคำสคริปต์ของคุณสำหรับคำเมื่อคุณโทร แต่คุณได้เตรียมกรอบของการโทรเย็นล่วงหน้า

เตรียมพร้อมที่จะตอบคำถามโดยละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ! ตาม Forbes Insight 58% ของผู้ซื้อที่มีศักยภาพรายงานว่าพนักงานขายไม่สามารถตอบคำถามได้อย่างมีประสิทธิภาพ

7) ขอนัดหมายในเวลาที่กำหนด

พูดว่า "วันพุธถึง 11 โมงเช้าจะเป็นช่วงเวลาที่เหมาะสำหรับการพบปะหรือไม่" แทนที่จะพูดว่า "ฉันสามารถพบกับคุณเพื่อหารือในสัปดาห์หน้านี้หรือไม่"

8) จำไว้ว่าคนเฝ้าประตูเป็นพันธมิตรของคุณไม่ใช่ศัตรูของคุณ

เป็นที่พอใจแก่ใครก็ตามที่หยิบโทรศัพท์ขึ้นมาหรือเฝ้าระวังถ้ำด้านในเมื่อโทรเย็น พัฒนากลยุทธ์เพื่อให้ผู้รับเฝ้าระวังอยู่เคียงข้างคุณ บางครั้งถามว่า "ฉันสงสัยว่าคุณจะช่วยฉันได้ไหม?" จะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่คุณต้องการเช่นชื่อของบุคคลที่เหมาะสมที่จะพูดคุยหรือเมื่อเวลาที่ดีที่สุดในการติดต่อลูกค้าคือ เรียนรู้ชื่อของพนักงานเฝ้าประตูและเป็นมิตรเมื่อโทรช่วยด้วย

9) ทำให้การโทรของคุณเรียบขึ้นโดยการส่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายไปยังรายการส่งเสริมการขายที่มีขนาดเล็กและไม่ซ้ำใคร

ช่วยแบ่งน้ำแข็งและทำให้ธุรกิจของคุณโดดเด่นกว่ากลุ่มคน Pat Cavanaugh, guru ขายของ Inc.com) กล่าวว่า "มันน่าทึ่ง $ 2.15 รายการเล็ก ๆ บ้าที่เราได้ส่งออกได้ช่วยให้เราได้รับ Fortune 500 บัญชีเมื่อเราเรียกพวกเขากล่าวว่า" โอ้ใช่ .... คุณ เป็นคนที่ส่งฉันมา ... "

10) โทรเย็นของคุณในตอนเช้าหรือช่วงบ่ายก็ได้ถ้าเป็นไปได้

นี่คือช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการเข้าถึงผู้ตัดสินใจโดยตรง สถิติวันพฤหัสบดีเป็นวันที่ดีที่สุดในการโทรเย็นวันพุธเป็นวันที่สองที่ดีที่สุดและวันอังคารเป็นที่เลวร้ายที่สุด (InsideSales.com)

11) จงอดทน

"ร้อยละแปดสิบของยอดขายใหม่ทำหลังจากที่ติดต่อที่ห้า แต่ส่วนใหญ่ของคนขายเลิกหลังจากการเรียกที่สอง"

และเคล็ดลับการโทรครั้งสุดท้ายหนึ่งครั้ง

เหนือสิ่งอื่นใดการฝึกปฏิบัติการปฏิบัติ ในขณะที่การโทรเย็นอาจไม่สนุกสำหรับคุณมากนักคุณสามารถทำความเข้าใจได้มากขึ้นและยิ่งคุณปฏิบัติมากเท่าไรก็ยิ่งมีเทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น เพื่อรับสคริปต์และรายการโทรเข้าด้วยกันและเข้าถึงโทรศัพท์ คนที่ต้องการทำธุรกิจกับคุณจะอยู่ที่นั่น แต่คุณต้องแจ้งให้ทราบก่อน