การสร้างกลยุทธ์การขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพ

12 ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพ

หากธุรกิจขนาดเล็กของคุณต้องการเพิ่มกำไรอาจถึงเวลาทบทวนกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณและวางแผนขึ้นมาเพื่อให้ได้มาซึ่งคู่แข่งของคุณ วิธีที่ดีในการเริ่มต้นคือการแบ่งคำว่า "การขายและการตลาด" ออกเป็นองค์ประกอบที่สามารถจัดการได้โดยสิ้นเชิง คุณจะได้รับรายการตรวจสอบที่สามารถตรวจทานเพื่อจัดลำดับความสำคัญของพื้นที่ที่ต้องปรับปรุงได้รายการตรวจสอบที่จะเป็นรากฐานสำหรับกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพ

รายการที่แนะนำด้านล่างใช้ตัวอย่างจากธุรกิจร้านขายปลีกที่ขายปลีกเพื่อให้บางจุดชัดเจน

1) ตลาด

เท่าไหร่ที่คุณ รู้ จริงๆ เกี่ยวกับตลาดปัจจุบันของคุณหรือตลาดในอนาคต ? ทำไมลูกค้าของคุณซื้อสินค้าจากคุณ สิ่งที่คุณสามารถนำเสนอที่จะดึงดูดลูกค้าที่ไม่ใช่จำนวนมาก? คุณจะขายให้กับลูกค้าที่ทำกำไรมากขึ้นได้อย่างไร? ถ้าคุณเพิ่มคุณสมบัติหรือบริการคนจะจ่ายเงินเพิ่มสำหรับพวกเขาหรือพวกเขาจะ ดึงดูดลูกค้ามากขึ้น หรือไม่? มีตลาดจำนวนมากสถาบันอุตสาหกรรมหรือองค์กรมากกว่าตลาดค้าปลีกทั่วไปที่คุณละเลย?

Florist: คุณเคยคิดเกี่ยวกับการจัดเตรียมรายสัปดาห์เป็นประจำกับธุรกิจในพื้นที่โดยเฉพาะผู้แทนจำหน่ายรถยนต์ บริษัท กฎหมาย บริษัท อสังหาริมทรัพย์ ฯลฯ ในอัตราที่ลดลง แต่มีสัญญา 1 ปีสำหรับการจัดเตรียม 50 ครั้งหรือไม่?

2) การแข่งขัน

พวกเขาเป็นใครและ สิ่งที่พวกเขาขึ้นไป ? แนวโน้มตลาดโดยรวมและวิธีการที่คุณถือขึ้นในแง่ของส่วนแบ่งการตลาดและตำแหน่งกำไรคืออะไร?

คุณทำอันดับกับคู่แข่งได้อย่างไร? ผลิตภัณฑ์ทดแทนของคุณมีอะไรบ้างและมีอันตรายมากแค่ไหน?

นักจัดดอกไม้: หากธุรกิจงานศพของคุณลดน้อยลงแนวโน้มของวัฒนธรรม (เช่น "ดอกไม้ไม่มีเลย" เป็นต้น) มีความสำคัญที่นี่และคุณจะตอบโต้อย่างไร (เช่นการส่งดอกไม้หรือกระเช้าผลไม้ไปยังบ้านของผู้รอดชีวิตเป็นต้น)?

ใช้ Competency Intelligence เพื่อรักษาและเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาดของธุรกิจของคุณ

3) การจัดจำหน่าย

คุณจะได้รับผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณออกไปยังร้านใหม่ได้อย่างไร? มีโอกาสยกเลิกการค้าขายหรือไม่? คุณสามารถ จัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณกับคนอื่นได้ หรือไม่?

Florist: คุณสามารถเป็นพันธมิตรกับผู้ให้บริการสำหรับ proms โรงเรียนมัธยมในพื้นที่ (ช่างภาพบริการรถลีมูซีน) และมีแพคเกจแบบครบวงจรสำหรับคนหนุ่มสาว? นี่อาจกลายเป็นช่องทางการขายใหม่ที่ดีสำหรับคุณ

4) ซัพพลายเชน

คุณ อยู่ที่ความเมตตาของผู้ค้าส่ง สำหรับวัตถุดิบหรือส่วนประกอบของผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? คุณจะ จัดการซัพพลายเออร์ และมีอำนาจในการซื้อสินค้าได้อย่างไร? คุณสามารถทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณง่ายขึ้นและลดความต้องการในการจัดหาได้หรือไม่? คุณสามารถซื้อจำนวนมากและเก็บไว้ที่ไหนสักแห่งในลักษณะที่มีประสิทธิภาพค่าใช้จ่าย? คุณสามารถซื้อบางสิ่งบางอย่างก่อนประดิษฐ์ราคาถูกกว่าทำด้วยตัวคุณเอง (หรือในทางกลับกัน)?

Florist: ใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหาผู้เพาะปลูกกุหลาบในแคลิฟอร์เนียที่จะเพิ่มปริมาณกุหลาบขนส่งสินค้าให้กับคุณและกลุ่มผู้ค้าปลีกรายอื่น ๆ ในพื้นที่ของคุณ พวกเขาจะให้ความหลากหลายมากขึ้นในอัตราตลาดมาตรฐานเมื่อเทียบกับความพร้อมใช้งานที่ลดลงและการเจาะราคาในช่วงวันหยุดจากผู้ค้าส่งในท้องถิ่น เตรียมความพร้อมสำหรับแรงเสียดทานจากพวกเขาอย่างไร

5) ตำแหน่ง

ผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณอยู่ที่ไหนเมื่อเทียบกับตลาดทั้งหมด? นี่เป็นตำแหน่งที่คุณต้องการจริงๆหรือ? คุณเป็น "ทุกสิ่งทุกอย่างสำหรับทุกคน" หรือคุณควรย้ายไปที่ตำแหน่งระดับไฮเอนด์ (ชาร์จเบี้ยประกันภัยสำหรับบริการที่แตกต่าง) หรือเป็นตำแหน่งที่มีราคาต่ำ (ลดราคาของผู้อื่น แต่มีกำไรเนื่องจากมีค่าสูง ประสิทธิภาพ)? ถ้าคุณอยู่ตรงกลาง "คุณควรตรวจสอบว่าคุณทำอะไรเป็นประจำ (ด้วยความช่วยเหลือของ ระบบบัญชี ที่ดี)

ร้านขายดอกไม้: คุณควรพิจารณาออกจาก "เส้นแบบดั้งเดิม" ที่ไม่มีการเติบโตเช่นดอกไม้จากโบสถ์และเดินไปทางสายการเติบโตที่เร็วขึ้นเช่นดอกไม้ผ้าไหมสำหรับงานแต่งงานหรือไม่? ร้านของคุณแสดงให้เห็นถึงตำแหน่งที่คุณต้องการเข้าร่วมหรือไม่?

6) โปรโมชั่น

รู้สึกไม่สามารถมองเห็น? คุณจะเปลี่ยนกลยุทธ์การขายและการตลาดได้อย่างไร เครื่องมือส่งเสริม สิ่งใดที่เหมาะสมที่สุดในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณยังสอดคล้องกับภาพทางการตลาดที่คุณต้องการโปรเจค?

คุณรู้ได้อย่างไรว่าพวกเขาจ่ายเงิน? คุณกำลัง โปรโมตบนอินเทอร์เน็ตได้ อย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่?

ร้านขายดอกไม้: คุณมี เว็บไซต์ธุรกิจ บางทีถึงเวลาที่จะสร้าง หน้า Facebook สำหรับธุรกิจ และดูว่าคุณสามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากขึ้นผ่าน แคมเปญ Social Media หรือไม่ นี่เป็นส่วนหนึ่งของการเข้าถึงตลาดในอนาคตของคุณ

7) ราคา

กลยุทธ์การกำหนดราคา ของคุณคืออะไร? การกำหนดราคาผันแปรมีความสมเหตุสมผลสำหรับตลาดที่แตกต่างกันผลิตภัณฑ์ที่เน่าเสียง่ายหรือกระบวนการขายตามเวลาหรือประเภทลูกค้าต่าง ๆ หรือไม่? คุณเรียกเก็บเงินสำหรับทุกสิ่งที่คุณทำ?

ร้านขายดอกไม้: คุณมีราคาเซ็ทในช่วงคริสต์มาสที่แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับขนาดของโรงงาน หากคุณพิจารณาลดราคาก่อนวันที่ 5 ธันวาคม (เพื่อส่งเสริมการขายในช่วงต้น) และเพิ่มราคาช้าหลังจากวันที่ 20 ธันวาคม (เพื่อเพิ่มรายได้จากผู้ซื้อในนาทีสุดท้าย)? คุณเคยพิจารณาการขายแบบสองสำหรับหนึ่งสำหรับพืชวันหยุดหรือคูปองสำหรับช่อดอกไม้ฤดูใบไม้ผลิสำหรับผู้ที่ซื้อการจัดเตรียมอาหารสดในเดือนมกราคมและกุมภาพันธ์หรือไม่?

8) บริการจัดส่ง

คุณให้ / ส่งมอบผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณอย่างสม่ำเสมอและสม่ำเสมออย่างไร ต้องมีปัญหาอะไรบ้าง? คุณฝึกคนจริงๆในบทบาทโดยรวมและ ภารกิจ ไม่ใช่แค่กลไกของงานของพวกเขาหรือไม่? คุณรู้ได้อย่างไรว่าการ บริการลูกค้า ของคุณเป็นที่น่าพอใจ? คุณจะใช้สถานการณ์การก่อความไม่สงบในการสร้าง ความภักดีของลูกค้าได้ อย่างไร?

ร้านขายดอกไม้: คุณเคยติดตาม ลูกค้าที่หยุดซื้อ (หรือชะลอการซื้อ) เพื่อดูว่ามีปัญหาเกี่ยวกับคุณภาพ / บริการหรือไม่?

9) การจัดหาเงินทุน

โครงสร้างเงินทุนของคุณคืออะไร? นั่นคือสัดส่วนของเงินสดการกู้ยืมเงินจากธนาคารเงินกู้ยืมอื่น ๆ เงินลงทุนและรายได้สุทธิในการดำเนินงานของคุณอย่างไร คุณทำ รายงานทางการเงิน ประจำปีและ รายงานเงินสด รายเดือนหรือไม่? มีแหล่งเงินทุนอื่น ๆ ที่คุณควรดูหรือไม่? มีแหล่งที่มาที่ถูกกว่าสำหรับการพูด เงินกู้ธนาคาร หรือคุณสามารถเข้าถึง นักลงทุน angel หรือ venture capitalists สำหรับการ จัดหาทุน ?

ดอกไม้: ในฐานะสมาชิกของกลุ่มการค้าในอุตสาหกรรม (FTD) มีการให้บริการทางการเงินหรือแม้แต่เงินกู้ที่พวกเขาสามารถให้บริการได้ซึ่งจะเป็นประโยชน์หรือไม่? คุณมีขนาดใหญ่พอสำหรับ CPA ในการตรวจทานหนังสือของคุณและตีความตำแหน่งของคุณหรือไม่?

10) ยุทธศาสตร์

คุณจะสร้าง ความภักดีของลูกค้าได้ อย่างไร? คุณสามารถ เพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ได้อย่างไร (การใช้หรือซื้อบ่อยขึ้นการขายสายผลิตภัณฑ์ที่กว้างขึ้นแก่พวกเขา) หรือ ลูกค้ารายใหม่ (ผลิตภัณฑ์เดิมและผลิตภัณฑ์ใหม่)? คุณจะเจาะเข้าไปในพื้นที่ใหม่ได้อย่างไร? ผลิตภัณฑ์ทดแทนอะไรใหม่ ๆ ที่ประสบความสำเร็จใน Wal-Mart หรือร้านค้าอื่น ๆ ที่คุณดมกลิ่นไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจดั้งเดิมของคุณ? สามารถลบค่าใช้จ่ายใดได้บ้างโดยไม่ส่งผลต่อสมการของค่า?

ร้านขายดอกไม้: ยอดขายในช่วงฤดูร้อนไม่สดใส คุณคิดว่าการจัดทำ workshop การทำสวนในฤดูใบไม้ผลิหรือไม่? อาจนำผู้เชี่ยวชาญด้านการทำสนามหญ้าและทำสวนไปที่ร้านค้าของคุณเพื่อขายวัสดุสนามหญ้าและสวนของพวกเขาสำหรับค่าคอมมิชชั่นให้กับคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณพบปะกับลูกค้าของคุณที่อยู่ในร้านค้าสนามหญ้าและสวนในเวลานี้ของปี

11) การจัดการ

สิ่งที่มีความเสี่ยงอยู่ในปัจจุบันและที่อยู่บนขอบฟ้า? โอกาสและผลกระทบของแต่ละคนคืออะไร? วิธีที่คุณสามารถลดทั้งสอง? มีพันธมิตรที่สมเหตุสมผลหรือไม่? มีกลุ่มการค้าที่คุณควรเข้ามาหรือไม่? มีความผูกพันตามธรรมชาติที่ไม่มีใครใช้ประโยชน์หรือไม่เช่นร้านวิดีโอเพื่อให้ผู้คนสั่งซื้อวิดีโอด้วยพิซซ่าที่เลือกจากร้านพิซซ่าประตูหน้าในช่วงเวลาที่กำหนด หรือให้ลูกค้าส่งคืนวิดีโอของตนให้กับ Starbucks ท้องถิ่นที่พวกเขาหยุดตอนเช้า

ร้านขายดอกไม้: ร้านของคุณตั้งอยู่ในเมืองใหญ่ ระบุและติดต่อผู้ ให้บริการด้านอาหารที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น และดูว่ามีที่ว่างสำหรับการเป็นพันธมิตรที่นี่หรือไม่โดยสมมติว่าคุณสามารถนำมาซึ่งกันและกันได้ในกิจกรรมขนาดใหญ่ที่คุณให้บริการ

12) ข้อมูล

ระบบบัญชี ของคุณเป็นข้อมูลอะไรบ้างที่ให้ข้อมูลเกี่ยวกับเส้นค่าใช้จ่ายและอัตรากำไรที่ดี? ถ้า "ไม่มี" ทำไมไม่แก้ไขปัญหาและเริ่มต้นตัดสินใจได้ดีขึ้น? คำแนะนำอะไรที่คุณจะได้รับจากกลุ่มการค้าหรือ สมาคมค้าปลีกท้องถิ่น

ร้านขายดอกไม้: คุณมีงานแต่งงานงานศพโบสถ์โรงงานส่วนบุคคลโรงงานและสายการผลิต เมื่อปีที่แล้วที่ยอดขาย 500,000 เหรียญคุณมี กำไรสุทธิ 40,000 เหรียญ (8%) เคยสงสัยว่าสายการผลิตใดที่ทำกำไรได้? ซึ่งเป็นผู้ผลิตที่สูญเสีย?

กลยุทธ์การตลาดที่เหนียวแน่นเท่ากับยอดขายเพิ่มขึ้น

เห็นได้ชัดว่านี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นสำหรับการพัฒนา กลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ แต่มีข้อชี้นำ รู้สึกดีที่สามารถตรวจสอบ "OK" ถัดจากส่วนเหล่านี้ได้ แต่ควรเพิ่มขีดความสามารถในการจัดลำดับความสำคัญของกลุ่มผู้ที่ต้องการความสนใจของคุณ