ปีกและคำอธิษฐานไม่ใช่แผน
ในทำนองเดียวกันคุณไม่สามารถขอรับของขวัญที่สำคัญจนกว่าคุณจะได้พบโอกาสที่เหมาะสม; พัฒนากรณีที่ชัดเจนสำหรับการสนับสนุน ทำรากฐานที่จะได้รับโอกาสของคุณพร้อมสำหรับการถามและเตรียมตัวและทนายความของคุณที่จะเคาะถามออกจากสวน เตรียมตัวให้พร้อม!
ถามคำถาม 10 ข้อนี้เพื่อวางรากฐานสำหรับการถามที่ประสบความสำเร็จ
- นี่คือโอกาสที่เหมาะสม?
ถ้าฉันมีนิกเกิลกี่ครั้งที่ฉันได้นั่งอยู่ในช่วงการตรวจคัดกรองแคมเปญและคนในห้องได้ตั้งชื่อคนที่ร่ำรวยที่สุดในชุมชนเป็นโอกาส "ไป" ฉันจะเป็นผู้หญิงที่ร่ำรวยอย่างจริงจัง!
เพียงเพราะคนที่มีกำลังการผลิตไม่ได้หมายความว่าพวกเขาสนใจสาเหตุของคุณหรือแม้กระทั่งว่าพวกเขาเป็นคนใจบุญ ในทำนองเดียวกันเพียงเพราะพวกเขาหลงใหลในภารกิจของคุณไม่ได้หมายความว่าพวกเขามีทรัพยากรที่จะมอบของขวัญที่สำคัญ
คุณต้องมีสามสิ่งที่จะทำให้ใครบางคนเป็น ผู้สมัครที่ มี ศักยภาพ : การเชื่อมโยงกับสาเหตุของคุณ (พวกเขาให้มาก่อนพวกเขาเป็นลูกค้าหรือผู้อุปถัมภ์พวกเขารู้จักสมาชิกในคณะกรรมการของคุณ); ความสนใจในสาเหตุของคุณและความสามารถในการให้
เคล็ดลับ: ใน การหาสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านำมาเข้าร่วมการประชุมการคัดกรองอย่าเพิ่งเริ่มจากคนรวยในชุมชนของคุณ ดูคนที่ให้ของขวัญสูงกว่าของขวัญเฉลี่ยของคุณ
พวกเขาอาจไม่มีความสามารถในการสร้างของขวัญที่ใหญ่ขึ้น บางทีพวกเขาเป็นเพียงใจกว้างอย่างไม่น่าเชื่อและให้มากกว่าหมีเฉลี่ยต่อหัวหรือเปอร์เซ็นต์ของรายได้พื้นฐาน
คุณอาจไม่ทราบ แต่นั่นคือสิ่งที่คุณกำลังคัดเลือก สิ่งที่คุณรู้ก็คือพวกเขามีส่วนเกี่ยวข้องและมากกว่าความสนใจที่ผ่านมา สองในสามไม่ใช่สถานที่ที่ไม่ดีในการเริ่มต้น
- ลูกค้าจะเข้าใจว่าทำไมคุณถึงถาม?
ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องรู้สึกว่าของขวัญของตนมีความสำคัญ ทำได้ดีที่สุดผ่านการ เล่าเรื่อง เรื่องราวของคุณควรแสดงให้เห็นถึงสิ่งที่จะเกิดขึ้นหากองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรของคุณหยุดอยู่ หรือถ้าโปรแกรมที่คุณกำลังหาแหล่งเงินทุนไม่ได้เกิดขึ้น
แสดงผลกระทบจากของขวัญของพวกเขา วางหน้าเรื่องราวของคุณ หากพวกเขารู้สึกว่าคุณต้องการเงินเท่านั้นพวกเขาไม่สามารถสร้างของขวัญได้ ไม่มีอะไรที่จำเป็นสำหรับการระดมทุนในรูปแบบของความสำเร็จที่สำคัญกว่าการชี้แจงเรื่องราวของคุณ
งานของคุณคือการแสดงผู้บริจาคในอนาคตว่าเขาสามารถป้องกันไม่ให้ตอนจบที่ไม่มีความสุขได้อย่างไร
ลูกค้าต้องรู้สึกว่าจำนวนเงินที่คุณต้องการคือจำนวนที่เหมาะสม ผู้บริจาคของคุณต้องการทราบว่าจะเพียงพอหรือไม่ โครงการของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าไร? จากนั้นพวกเขาสามารถคิดออกว่าพวกเขาพอดีกับผลกระทบที่คุณต้องการทำอย่างไร ที่นำเราไปสู่สภาพก่อนต่อไป
- คุณรู้หรือไม่ว่าคุณจะมีโอกาสและผู้บริจาคเท่าไร?
คุณสามารถขอของขวัญที่สำคัญได้ตลอดทั้งปี ไม่เพียง แต่ในระหว่างการรณรงค์ทุนอย่างเป็นทางการ ดังนั้นในขณะที่คุณไม่จำเป็นต้องมี แผนภูมิของขวัญ อย่างเป็นทางการคุณจำเป็นต้องทราบว่าในตอนแรกจำนวนผู้บริจาคที่คุณต้องการและในระดับใดที่จะบรรลุเป้าหมายของคุณ
หากคุณมีเป้าหมายการให้เงินรายปีมูลค่า 500,000 เหรียญมีโอกาสดีที่คุณจะไม่ไปที่นั่นพร้อมกับผู้บริจาค 50,000 เหรียญ 10 ราย คุณอาจเคยได้ยินเกี่ยวกับหลักการ Pareto (aka the Rule of 80/20) ตามที่ใช้กับการระดมทุน ระบุว่า 80% ของการระดมทุนของคุณจะมาจาก 20% ของผู้บริจาคของคุณ
วันนี้ฉันพบว่าใกล้ 90/10 แล้ว ในบางกรณีอาจมีมากถึง 97/3 องค์กรส่วนใหญ่ก็ไม่มีฐานผู้บริจาคที่มีขนาดใหญ่เพียงพอ (หรือรายชื่อที่ส่งทางไปรษณีย์) เพื่อให้เกิดความยั่งยืนโดยไม่มีของขวัญรายใหญ่
ฉันคิดว่าการ แชร์แผนภูมิของขวัญ กับผู้บริจาครายใหญ่ ๆ ของคุณไม่ควรเป็นเรื่องไม่ดีไม่ว่าคุณจะอยู่ในแคมเปญทุนหรือไม่ก็ตาม ผู้บริจาคแคมเปญประจำปีต้องการทราบว่าพวกเขายืนอยู่ที่ใด และ คณะกรรมการ ของคุณควรเข้าใจเรื่องนี้ด้วย พวกเขาเป็นผู้นำของคุณ ถ้าพวกเขาไม่ได้เป็นผู้นำคุณจะคาดหวังให้คนอื่นหลงใหลได้อย่างไร?
หากคุณต้องการให้สมาชิกในคณะกรรมการให้ของขวัญ 1,000 บาทและมอบของขวัญมูลค่า 100,000 เหรียญคุณจะตายในน้ำ ไม่มีอะไรแสดงให้เห็นถึงนี้ค่อนข้างเป็นเพียงและชัดเจนเป็นแผนภูมิของขวัญ
เหตุผลพื้นฐานที่คุณต้องมีแผนภูมิของขวัญนี้เหมือนกับเหตุผลที่คุณต้องมีแผน ถ้าคุณไม่ทราบว่าคุณจะไปที่ไหนคุณอาจจะไปที่นั่น (เพื่อแปลความหมายของ Lewis Carroll)!
โปรแกรมการระดมทุนเพื่อรับของขวัญรายใหญ่ที่ประสบความสำเร็จมีเป้าหมายและเป้าหมายที่จะบรรลุเป้าหมายดังกล่าว เพียงแค่ขอให้คนที่สุ่มสำหรับ bucks ใหญ่ไม่ได้เป็นกลยุทธ์ของขวัญที่สำคัญ มันยิงในที่มืด และพูดถึงการวางแผน ...
- Prospect Ready หรือไม่?
หากคุณยังไม่เคยรู้จักพวกเขาผ่านการฝึกซ้อมแบบ "การย้าย" แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไร? ถ้ามีคนสนใจเรื่องคล้าย ๆ กับคุณ แต่ไม่รู้เรื่องอะไรเกี่ยวกับตัวคุณหน่อยก็เร็วเกินไป คุณจะใช้วันแรกในการข้ามคืนไปยังลานสกีหรือไม่? พูดพอแล้ว. ลองมาดูคำถามถัดไป
- คุณมีแผนการเพาะปลูกที่ยึดมั่นกับโมเดล Goldilocks หรือไม่?
แบรนด์ไวน์พอลซองซอนมีแคมเปญการตลาดที่ยอดเยี่ยมประจำปี 1970 กล่าวว่า "เราจะขายไวน์ไม่ได้ก่อนเวลา" คุณรู้ได้อย่างไรว่าถึงเวลาที่เหมาะสมในการถาม?
ลูกค้าของคุณจะไม่พร้อมถ้าคุณทำน้อยเกินไป คนย้ายตามความต่อเนื่องจากความสนใจ ... ไปสู่ความตระหนัก ... เพื่อการมีส่วนร่วม ... เพื่อการลงทุน แต่คนสามารถเข้าสู่ขั้นตอนการลงทุนได้อย่างรวดเร็วพอสมควรดังนั้นคุณจึงไม่ต้องการทำมากเกินไป
นั่นคือสิ่งที่องค์กรไม่แสวงหาผลกำไรหลายแห่งหันเหไป พวกเขา ปลูกฝัง และปลูกฝังและปลูกฝัง ... และไม่เคยได้รับการถาม นี่คือสิ่งที่คุณต้องการหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายทั้งหมด เป็นการเสียเวลาของคุณและทำให้ลูกค้าของคุณสับสนมาก ในบางประเด็นพวกเขาคาดหวังว่าจะได้รับการถาม ดังนั้นวางในแผน "ถูกต้อง" เมื่อคุณได้ทำ "ท่าทาง" ทั้งหมดที่คุณวางแผนแล้วถึงเวลาที่จะถาม
- คุณมีคนที่เหมาะสมในการถาม?
ลูกค้ารู้หรือไม่ว่าใครเป็นผู้ถาม? ผู้ถามจะได้รับรู้ว่ามีความสำคัญเผด็จการน่าเชื่อถือเป็นมิตรหรือมีโน้มน้าวหรือไม่?
ควรมีส่วนร่วมมากกว่าหนึ่งคนหรือไม่? บางครั้งคุณมีคนที่ทำหน้าที่เป็น "นักการศึกษา" คนอื่น ๆ ในฐานะ "ผู้ถาม" อดีตนี้อาจเป็นพนักงานที่มีความรู้ (เช่นหมอครูนักวิจัยผู้จัดการโครงการผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนา) ในขณะที่ฝ่ายหลังอาจ เป็นผู้นำอาสาสมัครหรือเพื่อนฝูงที่มีความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ไม่มีกฎอย่างหนักและรวดเร็วว่าใครควรจะเล่นบทบาทเหล่านี้ คุณเพียงแค่ต้องการรู้การเข้าสู่บทบาทผู้เล่นจะมีบทบาทอะไร มิฉะนั้นคุณจะเสี่ยงต่อการออกจากห้องโดยที่ไม่ได้รับการชักชวน
- คุณถามผู้ตัดสินใจใช่หรือไม่?
คุณควรรวมคู่สมรสบุตรหรือบุคคลสำคัญอื่น ๆ หรือไม่? คุณกำลังเตรียมการแสดงสุนัขและม้า คุณอาจรวมทั้งทุกคนที่ต้องการเห็นการแสดง มิฉะนั้นคุณจะนับคนที่คุณพบด้วยเพื่อถ่ายทอดสิ่งที่คุณพูดกับคนอื่น เป็นเหมือนเกมของโทรศัพท์ มีบางอย่างหายไปในการแปล
- คุณเป็นอาสาสมัครหรือพนักงานของคุณหรือไม่? เตรียมตัวสำหรับการถาม?
คุณมีจิตใจหรือไม่? คุณเตรียมร่างกายจิตใจและอารมณ์ที่จะนำเท้าที่ดีที่สุดขององค์กรของคุณไปข้างหน้า? คุณมีข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเกี่ยวกับโอกาสของคุณ หรือไม่? เกี่ยวกับโครงการที่คุณต้องการ? คุณรู้สึกว่าคุณมีโอกาสที่ดีในการประสบความสำเร็จหรือไม่?
ปีที่ผ่านมาเมื่อฉันได้รับการฝึกฝนให้เป็นนักกฎหมายฉันได้เข้ารับการพิจารณาคดีในคดี กฎข้อที่ 1: อย่าถามคำถามใด ๆ ที่คุณยังไม่ทราบคำตอบ คุณควรรู้ว่าโอกาสของคุณพร้อมที่จะให้คุณ "ใช่" อาจเป็นเงื่อนไขหรือชั่วคราวได้ อาจไม่ใช่จำนวนที่คุณต้องการ แต่คุณต้องการความมั่นใจเมื่อคุณทำตามที่คุณได้ทำทุกอย่างอย่างเต็มที่เพื่อเตรียมพร้อมสำหรับคำถามที่คุณต้องการ
- คุณซื่อสัตย์เกี่ยวกับความสำเร็จที่เกิดขึ้นกับองค์กรของคุณหรือไม่?
ถ้าเด็กของคุณกลับมาจากโรงเรียนที่มีเกรด "F" ฉันคาดเดาว่าคุณจะไม่บอกพวกเขาว่าคุณภูมิใจแค่ไหน บ่อยครั้งเราจะเดินออกจากการชักชวนผู้บริจาคและตบตัวเองที่ด้านหลังเพื่อให้มีการยืม 25,000 ดอลลาร์เมื่อเราขอเงิน 50,000 เหรียญ นั่นคือ 50 เปอร์เซ็นต์ นั่นคือ "เอฟ"
อาจจะฟังดูรุนแรงฉันรู้ เรากำลังได้รับการฝึกฝนที่จะขอบคุณทุกสิ่ง วลีหนึ่งที่ฉันได้ยินคำพูดของทนายความที่ทำให้ฉันเสียวสะดุ้งคือ "จำนวนเงินที่คุณสามารถให้ได้จะเป็นประโยชน์" นั่นเป็นเพียงคำพูดที่ไม่เป็นความจริง
คุณต้องการของขวัญที่เพียงพอต่อความต้องการ ถ้าคุณไม่พอเลี้ยงคุณจะไม่บรรลุเป้าหมาย คุณจะช่วยให้คนจำนวนน้อยกว่าที่ต้องการความช่วยเหลือ คุณอาจต้องปิดโปรแกรมหรือปิดประตู " จำนวนใด ... " คือปีกและกลยุทธ์การอธิษฐาน นั่นไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ
การถามคุณต้องชัดเจนว่าผลลัพธ์ที่ได้จะเป็นอย่างไร บางครั้งคุณอาจมีลูกค้า 25 รายและต้องการของขวัญเพียงสิบรายการในระดับหนึ่ง ๆ ดังนั้นหากมีโอกาสน้อยกว่าที่คุณคาดหวังไว้คุณอาจจะโอเค บางครั้งโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ด้านบนของแผนภูมิของขวัญคุณอาจไม่สามารถที่จะร่าเริงได้ และนี่ถือเป็นจริงใน แคมเปญประจำปี เช่นกัน
- คุณรู้หรือไม่ว่าความสำเร็จใดจะเป็นประโยชน์ต่อผู้บริจาคของคุณ?
คำถามนี้มีความสำคัญเนื่องจากการระดมทุนที่มีประสิทธิภาพทั้งหมดเป็น ศูนย์กลางผู้บริจาค แต่ละคนมีคุณค่าและแรงจูงใจที่แตกต่างกัน ยิ่งคุณเข้าใจพวกเขามากเท่าไหร่คุณก็จะสามารถสร้างข้อเสนอพิเศษที่จะช่วยให้ผู้บริจาคได้รับคุณค่าที่พวกเขาแสวงหา กระบวนการทั้งหมดถือเป็นมูลค่าที่คุ้มค่าสำหรับการแลกเปลี่ยน
ผู้บริจาคให้การสนับสนุนทางการเงินเพื่อตอบแทนสิ่งที่ไม่มีตัวตนจากคุณ อาจเป็นชื่อของพวกเขาในไฟหรืออาจเป็นเพียงรู้ว่าพวกเขาได้ให้กลับหรือปฏิบัติตามข้อผูกมัดทางศีลธรรม หรืออาจจะให้ในระดับที่ทำให้พวกเขากับเพื่อนของพวกเขา (หรือคนที่พวกเขาต้องการที่จะกลายเป็นเพื่อนของพวกเขา)
การเพาะปลูกส่วนหนึ่งเป็นโอกาสของคุณที่จะคิดออกว่าอะไรมีความหมายสำหรับผู้สนับสนุนในอนาคตของคุณ หาสิ่งที่จะเอียงให้พวกเขาให้ แล้วหาสิ่งที่จะทำให้พวกเขาให้มากขึ้น จากนั้นรวมสิ่งที่คุณได้เรียนรู้เข้าไปในคำถาม
เมื่อคุณได้ตอบคำถามทุกข้อและข้อกำหนดเบื้องต้นทั้งหมดจะพร้อมใช้งานแล้วคุณก็พร้อมที่จะดำเนินการต่อไป ค้นหาคำตอบและคุณจะพบความสำเร็จในการระดมทุน!