วิธีการย้ายจากการขายให้คำปรึกษาไปสู่การขายร่วมกัน

5 C ของการขาย

ปลายเดือนกุมภาพันธ์ที่ผ่านมาผมมีความยินดีเป็นอย่างยิ่งที่ได้มีโอกาสจัดสัมมนาการขายในระดับชาติพร้อมกับเพื่อนร่วมงานที่เชี่ยวชาญด้าน การขาย การตลาด และการพัฒนา ธุรกิจ

เรากำลังร่วมงานกับองค์กรที่ต้องใช้พนักงานขายเพื่อใช้แนวทางใหม่ในการ ขาย ภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบันได้นำเสนอองค์กรนี้ด้วยความท้าทายทางธุรกิจที่ยากลำบากซึ่งทำให้ ตัวแทนขาย ของตนต้องคิดและทำหน้าที่แตกต่างกันเพื่อ เพิ่มยอดขาย

ฉันเชี่ยวชาญในการ เป็นผู้นำ ในการเปลี่ยนแปลงและการมีอิทธิพลต่อผู้อื่นอย่างไร เพื่อนร่วมงานของฉันเชี่ยวชาญด้านทักษะการขายแบบมืออาชีพดังนั้นเราจึงได้ชื่อว่า "วิธีการเอาชนะความต้านทานและย้ายไปสู่โหมดการทำงานร่วมกัน" การนำเสนอของเราได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี นี่เป็นบทสรุปของเนื้อหาบางส่วน

5 ประเภทของการขาย

ความเป็นจริงคือ ... การขายมีมานานแล้ว ถ้าคุณมองไปที่กระบวนการขายในช่วง 60 ปีที่ผ่านมาก็มีวิวัฒนาการมาตลอดห้าชั่วอายุคน เราเรียกว่า "5 C's of Selling"

1. Cronyism ยุคแรกของการขายที่แพร่หลายในอุตสาหกรรมที่เกิดขึ้นหลังจากสงครามโลกครั้งที่สองเป็นสิ่งที่เราเรียกว่าความเป็นปรปักษ์ ในแนวทางนี้พนักงานขายเป็นเพื่อนของคุณเป็นหลัก นั่นคือคนที่คุณต้องรู้จักและชอบ คนขายจะลดลงทุกๆครั้งและรับคำสั่งซื้อของคุณ เวลาดีและมีความแตกต่างน้อยมากของผลิตภัณฑ์หรือเน้นความต้องการของผู้ซื้อที่ลึกขึ้น

2. การขายสินค้าโภคภัณฑ์ ยุคที่สองของการขายถือเอามาจากปีพ. ศ. 2503 จนถึงช่วงกลางทศวรรษ 1960 ซึ่งโดยทั่วไปแล้วพนักงานขายขายได้ตาม ราคา อีกครั้งมีความแตกต่างของผลิตภัณฑ์เล็กน้อยซึ่งส่งผลให้เกิดการลดราคาและสงครามราคา คนขายมักไม่ชอบวิธีนี้เนื่องจากมีแรงกดดันเสมอเพื่อลดอัตรากำไรเพื่อ เพิ่มยอดขาย

3. การขายเนื้อหา ยุคของการขายนี้เป็นครั้งแรกที่เกี่ยวข้องกับความแตกต่างเชิงกลยุทธ์ของผลิตภัณฑ์หนึ่งจากที่อื่น เริ่มต้นในปีพ. ศ. 2503 จนถึงปีพ. ศ. 2523 นักการตลาดมืออาชีพด้วยความช่วยเหลือของ บริษัท โฆษณาสามารถสร้างการ รับรู้ถึงแบรนด์ และความรู้ของลูกค้าได้ว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ใดที่เหนือกว่าสินค้าอื่น เป้าหมายคือการ ให้ความรู้แก่ผู้ซื้อเกี่ยวกับ "คุณลักษณะและประโยชน์" ของผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจง และด้วยเหตุนี้จึงเป็นการเพิ่มยอดขายโดยการสร้างความน่าตื่นเต้นในการซื้อคุณลักษณะและสิทธิประโยชน์เหล่านี้

การขายเนื้อหาช่วยให้ผู้ขายสามารถย้ายออกจากวิธีการสินค้าโภคภัณฑ์โดยใช้ราคาต่ำสุดเพื่อให้ สามารถเรียกเก็บราคาที่สูงขึ้น (มีอัตรากำไรมากขึ้น) เนื่องจากการรับรู้ถึงแบรนด์และความซับซ้อนของผู้ซื้อ

แม้ว่ายุคนี้จะเป็นจุดเริ่มต้นของ "การขายมืออาชีพ" ข้อบกพร่องที่มีคุณสมบัติและวิธีประโยชน์คือไม่คำนึงถึงความต้องการที่แตกต่างและไม่เหมือนใครของลูกค้า ผลคือวิธีนี้เป็นแบบเน้นผลิตภัณฑ์กับลูกค้าเป็นศูนย์กลาง แม้ว่าการขายเนื้อหาทำให้โอกาสในการขายเพิ่มขึ้นกับลูกค้าบางราย แต่ก็ไม่ได้เพิ่มความสำเร็จให้กับลูกค้าทุกราย ดังนั้นวิวัฒนาการในยุคที่สี่ของการขาย ...

4. การให้คำปรึกษาด้านการขาย กว่า 20 ปีที่ผ่านมาการให้คำปรึกษาการขายได้รับมากในสมัย

ในปีพศ. 1980 องค์กรตระหนักว่าปัญหาเกี่ยวกับการขายเนื้อหา ("คุณลักษณะและประโยชน์") คือคุณอาจได้รับประโยชน์ที่ลูกค้าไม่ได้ให้ความสำคัญและไม่มีประโยชน์ที่ลูกค้าต้องการ

ในการให้คำปรึกษาการขายการมุ่งเน้นครั้งแรกคือการทำความเข้าใจถึงความต้องการที่ลึกขึ้นและแรงจูงใจในการซื้อของลูกค้าจากนั้นจึงมั่นใจได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับความต้องการและแรงจูงใจเหล่านี้ เมื่อพิจารณาว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับสิ่งที่แตกต่างกันวิธีนี้จำเป็นต้องมีความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ แต่ยังแสดงให้เห็นถึงความสามารถในการขายที่สูงขึ้น

อย่างไรก็ตามแม้กระทั่งการให้คำปรึกษาด้านการขายก็มีข้อเสียซึ่งเห็นได้ชัดในช่วงเวลาที่ยากลำบากทางเศรษฐกิจเหล่านี้ นั่นคือเมื่อการโฟกัสทั้งหมดเป็นไปตามความต้องการของลูกค้าซึ่งจะปฏิเสธความต้องการที่แท้จริงขององค์กรที่จัดหาโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อสภาพแวดล้อมทางธุรกิจกำลังทำร้าย

กล่าวอีกนัยหนึ่งแม้ว่าจะมีความสำคัญอย่างยิ่งยวดของลูกค้าหากความต้องการเหล่านี้เป็นสิ่งเดียวที่มีความสำคัญ แต่องค์กรด้านการขายที่ยอดเยี่ยมบางแห่งอาจถูกผลักออกจากธุรกิจและส่งผลกระทบต่อลูกค้าที่ได้รับประโยชน์จากความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายกับลูกค้ารายนี้ .

นี่เป็นสิ่งที่เราเห็นว่าเป็นรุ่งอรุณของยุคที่ห้าในการขาย - Collaborative Selling

5. การขายร่วมกัน ในแนวทางการขายร่วมกันมีความคิดเชิงธุรกิจระหว่างลูกค้าและซัพพลายเออร์ ทั้งสององค์กรตระหนักดีว่าความสำเร็จในระยะยาวของพวกเขาคือการคาดการณ์ว่าทั้งสองคนจะอยู่ในธุรกิจและนั่นหมายความว่าผู้จัดจำหน่ายจำเป็นต้องมีความสำคัญด้วยเช่นกัน

ขณะนี้เราอยู่ในภาวะเศรษฐกิจที่ได้รับการรับรองเป็นอย่างดีจากความยับยั้งชั่งใจและการตัดทอน ยอดขายลดลงเกือบทุกอุตสาหกรรม ซึ่งหมายความว่า ซัพพลายเออร์ จำนวนมากจะหารายได้ลดลงและจำเป็นต้องทำการตัดสินใจทางธุรกิจที่ยากลำบากเพื่อให้สามารถอยู่รอดได้

นี่คือบทบาทขององค์กรการจัดซื้อก่อนหน้านี้ ผู้ซื้ออาจสามารถร่วมเป็นพันธมิตรในเรื่องที่โดยปกติแล้วจะเป็นความรับผิดชอบของผู้ขาย เราไม่ได้แนะนำว่าผู้ซื้อลดคุณภาพหรือบริการ ที่จะไม่ทำให้รู้สึก.

อาจมีบางโอกาสที่ผู้ซื้อสามารถยืดหยุ่นได้เพื่อช่วยให้ผู้ขายรอดได้ ซึ่งอาจรวมถึงความยืดหยุ่นในแง่ของข้อกำหนดการชำระเงินระดับพื้นที่โฆษณาและรายการอื่น ๆ ที่ช่วยให้ผลกำไรโดยรวมของผู้ขายโดยไม่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจของผู้ซื้ออย่างมีนัยสำคัญ

ในการขายร่วมกันผู้ซื้อและผู้ขายจะกลายเป็นลูกค้าซึ่งกันและกัน วิธีนี้มีเป้าหมายหลักสามประการสำหรับทั้งสององค์กร:

(i) ลดความเสี่ยงในระยะสั้น

(ii) เพิ่มผลกำไรในระยะยาวและ

(iii) สร้างมูลค่าโดยการร่วมมือกัน

การสร้างมูลค่าคือการตระหนักถึงการทำงานร่วมกันตามธรรมชาติที่มีอยู่แล้วและร่วมกันแสวงหาแนวทางใหม่ ๆ ในการสร้างสรรค์นวัตกรรมและเป็นเชิงรุกในการเพิ่มความสำเร็จในธุรกิจของพันธมิตรแต่ละราย

วิธีการและเมื่อไหร่ที่จะย้ายเข้าสู่โหมดการทำงานร่วมกัน

เราตระหนักดีว่าลูกค้าบางรายไม่ต้องการเป็นพาร์ทเนอร์ ในความเป็นจริงสำหรับลูกค้าจำนวนมากการให้ความสำคัญกับการให้คำปรึกษาในปัจจุบัน (เน้นเฉพาะความต้องการของพวกเขา) ทำได้ดี สำหรับลูกค้าเหล่านี้พนักงานขายควรดำเนินการต่อเพื่อทำสิ่งที่ได้ผลดีเพื่อเพิ่มยอดขาย - ไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนเกมที่ชนะ!

มีส่วนผสมสามอย่างที่ทำให้ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายต้องการย้ายจากที่ปรึกษาไปสู่โหมดทำงานร่วมกันซึ่ง ได้แก่ :

1. ทั้งสององค์กร (ผู้ซื้อผู้ขาย) มีความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จและไว้วางใจ
2. แต่ละองค์กรต้องการให้องค์กรอื่น ๆ ประสบความสำเร็จเพื่อให้องค์กรประสบความสำเร็จ
3. มีบางองค์ประกอบของความเสี่ยงที่คุกคามสวัสดิการขององค์กรหนึ่งที่อาจก่อให้เกิดอันตรายต่อทั้งสองฝ่าย

เมื่อทั้งสามเงื่อนไขมีอยู่จะเป็นประโยชน์สูงสุดของทั้งสององค์กรในการ เป็นพันธมิตร กับแต่ละอื่น ๆ จากความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้แล้วผู้ขายควรจะเข้าใจได้ง่ายว่าความต้องการในการยืดหยุ่นและการแก้ปัญหาร่วมกันในเรื่องที่เป็นเรื่องปกติขององค์กรหนึ่ง แต่ไม่ใช่ทั้งสองอย่าง

นอกจากนี้ยังควรชี้ให้เห็นว่า "ตารางสามารถเปิด" ได้เพื่อให้การเป็นพันธมิตรสามารถมีผลประโยชน์ซึ่งกันและกันต่อทั้งสององค์กร นั่นคือในขณะที่องค์กรหนึ่งอาจกำลังดิ้นรนในวันนี้ คนอื่นอาจจะดิ้นรนในวันพรุ่งนี้ การทำงานด้วยวิธีการทำงานร่วมกันสร้างจิตวิญญาณแห่งการตอบแทนซึ่งกันและกันซึ่งจะช่วยให้คู่ค้าทั้งคู่ไหลเวียนไปกับการไหลของธุรกิจ

ความสำเร็จในการขายของคุณ

ความหวังของเราคือบทความนี้นำเสนอแนวทางต่างๆในการขายและให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถ เพิ่มความสำเร็จในการขายของคุณ

เริ่มต้นด้วยความตระหนักรู้ในตนเอง - คุณเป็นคนขายประเภทใด? คุณยังคงยึดติดกับวิธีการแบบเดิม ๆ ของ "คุณเกาหลังของฉันและฉันจะเริ่มต้นของคุณ" (cronyism)? คุณมีส่วนร่วมในการลดราคาเพื่อรักษาความปลอดภัยของธุรกิจ แต่ทำร้ายชีวิตของคุณอย่างมีนัยสำคัญในกระบวนการ? คุณยังคงผลักดันคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณแม้ว่าจะไม่สอดคล้องกับแรงจูงใจในการซื้อที่ลึกขึ้นของลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายของคุณ?

หวังว่าคุณจะเข้าร่วมเป็นส่วนใหญ่ในระดับที่สูงขึ้นของการขายมืออาชีพในการให้คำปรึกษากับลูกค้าของคุณ แต่อย่าหยุดเพียงแค่นั้น บทความนี้จะให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มแถบให้กับ ลูกค้าราย สำคัญบาง ราย และลดความเสี่ยงทางธุรกิจที่มีอยู่ในภาวะเศรษฐกิจที่ไม่แน่นอนในปัจจุบัน

การขายร่วมกันมีความหมายโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อนำมาถ่ายทอดในลักษณะที่ช่วยให้ทั้งสองฝ่ายในระยะยาว โดยการเป็นพันธมิตรกับผู้ขายผู้ซื้อจะได้รับผลประโยชน์มากขึ้นเนื่องจากความสัมพันธ์ทางธุรกิจได้รับการบำรุงรักษาและมีโอกาสสร้างมูลค่าขึ้น สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มขีดความสามารถของทั้งสององค์กร ค้นหาวิธีที่จะทำให้ธุรกิจของคุณเป็นที่ต้องการของลูกค้าเพื่อร่วมเป็นพันธมิตรกับคุณจากนั้นย้ายไปสู่ยุคใหม่ของการขายนั่นคือการทำงานร่วมกัน