การเขียนแผนธุรกิจ: ตอนที่ 5
- ผลิตภัณฑ์และ / หรือบริการและ ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำ ของคุณ
- กลยุทธ์การกำหนดราคา
- แผนการจัดจำหน่าย / จัดจำหน่าย
- แผนการโฆษณาและโปรโมชั่น
วิธีที่ง่ายที่สุดในการพัฒนาแผนการตลาดของคุณคือการทำงานผ่านแต่ละส่วนเหล่านี้หมายถึงการ วิจัยตลาดที่ คุณทำเสร็จเมื่อคุณเขียน ส่วนก่อนหน้าของแผนธุรกิจ
(โปรดทราบว่าหากคุณกำลัง พัฒนาแผนการตลาด ด้วยตัวเองแทนที่จะเป็นส่วนหนึ่งของ แผนธุรกิจแผน จะต้องรวมถึงตลาดเป้าหมายและส่วนการวิเคราะห์คู่แข่งคุณสามารถเรียนรู้วิธีทำในส่วนเหล่านี้ได้ อย่างไร เขียนส่วนวิเคราะห์ตลาดของแผนธุรกิจ และ การเขียนบทวิเคราะห์ของคู่แข่ง )
แผนกแผนการตลาด
ผลิตภัณฑ์และ / หรือบริการ
มุ่งเน้นความเป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและวิธีที่ลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ ใช้คำถามเหล่านี้เพื่อเขียนย่อหน้าสรุปประเด็นเหล่านี้สำหรับแผนการตลาดของคุณ:
- คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีอะไรบ้าง?
- อธิบายคุณลักษณะทางกายภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณรวมทั้งคุณลักษณะที่เกี่ยวข้องอื่น ๆ เช่นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคู่แข่ง
- ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไร?
- โปรดจำไว้ว่าผลประโยชน์ที่ได้จะไม่มีตัวตนและเป็นรูปธรรม ตัวอย่างเช่นถ้าคุณ ขาย ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดลูกค้าของคุณจะได้รับประโยชน์จากการทำความสะอาดบ้าน แต่ก็อาจได้รับประโยชน์จากการมีสุขภาพที่ดีขึ้น ระดมความคิดให้ได้ผลประโยชน์มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยเริ่มต้นจากนั้นเลือกที่จะเน้นประโยชน์ที่ ลูกค้าเป้าหมาย ของคุณจะพึงพอใจในแผนการตลาดของคุณมากที่สุด
- สิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างจากส่วนที่เหลือทั้งหมด? กล่าวอีกนัยหนึ่ง ข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใคร ของคุณคืออะไรข้อความที่คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณได้รับเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เป็นหัวใจของการทำการตลาดของคุณ? แผนการตลาดทั้งหมดเกี่ยวกับการสื่อสารข้อความสำคัญนี้กับลูกค้าของคุณ
กลยุทธ์การกำหนดราคา
ส่วนกลยุทธ์การกำหนดราคาของแผนการตลาดหมายถึงการพิจารณาว่าคุณจะกำหนดราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร ราคาที่คุณเรียกเก็บต้องแข่งขัน แต่ก็ยังช่วยให้คุณสามารถทำ กำไร ได้
การ "สมควร" เป็นกุญแจสำคัญ คุณสามารถเรียกเก็บราคาใด ๆ ที่คุณต้องการได้ แต่สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการทุกประเภทมีข้อ จำกัด ว่าผู้บริโภคจะยินดีจ่ายเงินเท่าไร กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณต้องใช้เกณฑ์ผู้บริโภคนี้ในการพิจารณา
คำถามที่พบบ่อยที่สุดคือนักธุรกิจขนาดเล็กที่มีส่วนกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาของแผนการตลาดคือ "คุณรู้ได้อย่างไรว่าจะคิดค่าบริการอย่างไร?"
โดยทั่วไปคุณจะกำหนดราคาของคุณผ่านกระบวนการคำนวณต้นทุนการประมาณผลประโยชน์ให้กับผู้บริโภคและเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์บริการและราคากับผู้อื่นที่คล้ายคลึงกัน
กำหนดราคาโดยการตรวจสอบว่าคุณเสียค่าใช้จ่ายในการผลิตผลิตภัณฑ์หรือบริการเท่าใดและเพิ่มราคายุติธรรมเพื่อประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ
การตรวจสอบสิ่งที่คนอื่นเรียกเก็บสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกันจะแนะนำคุณเมื่อคุณคิดว่าราคาที่ยุติธรรมสำหรับผลประโยชน์ดังกล่าวจะเป็นอย่างไร คุณอาจพบว่ามีประโยชน์ในการดำเนินการ วิเคราะห์ Breakeven
กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ คุณร่างไว้ในแผนการตลาดของคุณจะตอบคำถามต่อไปนี้:
- ค่าใช้จ่ายของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคืออะไร? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รวม ค่าใช้จ่ายคงที่และค่าใช้จ่ายทั้งหมด เมื่อคำนวณ ค่าแรงงานและวัสดุมีความชัดเจน แต่คุณอาจจำเป็นต้องรวมค่าขนส่งค่าใช้จ่ายในการบริหารและ / หรือค่าใช้จ่ายในการขายเป็นต้น
- ราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเปรียบเทียบกับราคาตลาดของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกันได้อย่างไร
- อธิบายว่าการกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแข่งขันได้อย่างไร ตัวอย่างเช่นถ้าราคาที่คุณคิดจะคิดลดต่ำลงทำไมคุณถึงสามารถทำเช่นนี้ได้? ทำไมลูกค้าของคุณจึงพร้อมที่จะจ่ายเงินมากขึ้น? นี่คือส่วนที่ "กลยุทธ์" ของ กลยุทธ์การกำหนดราคา เข้ามาเล่น ธุรกิจของคุณจะแข่งขันได้ดีขึ้นหรือไม่ถ้าคุณคิดค่าบริการน้อยลงหรือเท่ากับคู่แข่งของคุณและทำไม?
- คุณต้องการ ROI ( ผลตอบแทนจากการลงทุน ) ที่คุณคาดหวังด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคานี้และภายในกรอบเวลาใด
แผนการจัดจำหน่ายและจัดจำหน่าย
โปรดจำไว้ว่าเป้าหมายหลักของแผนการตลาดคือการทำให้ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ที่นี่คุณจะอธิบายรายละเอียดว่าจะเกิดอะไรขึ้น
ตามปกติแล้วมีสามส่วนส่วน Sales and Distribution แม้ว่าทั้งสามส่วนอาจไม่สามารถใช้กับธุรกิจของคุณ
1) ร่างวิธีการแจกจ่ายที่จะใช้
- ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะได้รับกับลูกค้าอย่างไร? คุณจะแจกจ่ายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ผ่านทางเว็บไซต์ ผ่านทางอีเมลหรือผ่านตัวแทนขายหรือไม่?
- มีช่องทางการจัดจำหน่ายอะไร บ้าง
- ในช่องทางการจัดจำหน่ายโดยตรงผลิตภัณฑ์หรือบริการจะดำเนินการโดยตรงจากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค ในช่องทางการจัดจำหน่ายหนึ่งขั้นจากผู้ผลิตไปจนถึงผู้ค้าปลีกผู้บริโภค ช่องทางการจัดจำหน่ายแบบดั้งเดิมคือจากผู้ผลิตไปจนถึงผู้ค้าส่งไปยังร้านค้าปลีกไปจนถึงผู้บริโภค สรุป บริษัท ผู้คนและ / หรือเทคโนโลยีต่างๆที่จะมีส่วนร่วมในกระบวนการรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไปยังลูกค้าของคุณ
- ต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการกระจายคืออะไร?
- ข้อกำหนดในการจัดส่งคืออะไร
- วิธีแจกแจงจะส่งผลอย่างไรต่อระยะเวลาการผลิตหรือการส่งมอบ? (ใช้เวลานานแค่ไหนในการรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไปยังลูกค้า)
หากธุรกิจของคุณเกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์คุณควรรวมข้อมูลเกี่ยวกับระดับพื้นที่โฆษณาและบรรจุภัณฑ์ในส่วนนี้ของแผนการตลาดของคุณ ตัวอย่างเช่น
- ผลิตภัณฑ์ของคุณมีวิธีการจัดส่งและจัดแสดงอย่างไร?
- บรรจุภัณฑ์มีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดทั้งหมดหรือไม่ (เช่นการติดฉลาก)
- หีบห่อบรรจุภัณฑ์ที่มีราคาถูกและเป็นส่วนประกอบของผลิตภัณฑ์หรือไม่?
- ระดับสินค้าคงคลังขั้นต่ำที่ต้องได้รับการดูแลรักษาเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีการสูญเสียยอดขายเนื่องจากปัญหาเช่นการจัดส่งล่าช้าและใบสั่งซื้อกลับ
2) สรุปกระบวนการทำธุรกรรมระหว่างธุรกิจของคุณกับลูกค้าของคุณ
- ระบบใดที่จะใช้ในการประมวลผลคำสั่งซื้อการจัดส่งและการเรียกเก็บเงิน
- วิธีการชำระเงินที่ลูกค้าจะสามารถใช้?
- ลูกค้าจะได้รับเครดิตเทอมอะไรบ้าง? หากคุณจะเสนอส่วนลดสำหรับการชำระเงินในช่วงต้นหรือกำหนดบทลงโทษสำหรับการชำระเงินล่าช้าพวกเขาควรจะกล่าวถึงในส่วนนี้ของแผนการตลาดของคุณ
- นโยบายการคืนสินค้า ของคุณคืออะไร?
- ลูกค้าจะได้รับการรับประกันอย่างไร? อธิบายการค้ำประกันบริการหรืออื่น ๆ เหล่านี้
- คุณจะให้การสนับสนุนหลังการขายอะไรบ้างและคุณจะคิดค่าบริการอะไรบ้าง (ถ้ามี) สำหรับการสนับสนุนนี้
- มีระบบสำหรับ ความคิดเห็น ของลูกค้าหรือไม่เพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจ (หรือขาด) สามารถติดตามและแก้ไขได้?
3) ถ้าเป็นไปได้สำหรับธุรกิจของคุณให้ร่าง กลยุทธ์การขาย ของคุณ
- พนักงานขายประเภทใดที่จะเกี่ยวข้อง (พนักงานขายที่ได้รับมอบหมายผู้ประท้วงผลิตภัณฑ์ทนายความโทรศัพท์ ฯลฯ )?
- อธิบายถึงความคาดหวังของคุณเกี่ยวกับพนักงานขายและวิธีวัดความสามารถในการขาย
- จะมีโปรแกรมการฝึกอบรมการขายหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นให้อธิบายในส่วนนี้ของแผนการตลาด
- อธิบาย ถึงแรงจูงใจที่พนักงานขายจะได้รับ เพื่อสนับสนุนความสำเร็จของพวกเขา (เช่นการสร้างบัญชีใหม่ใบสั่งซื้อส่วนใหญ่ ฯลฯ )
แผนการโฆษณาและส่งเสริมการขาย
ส่วนการโฆษณาและการส่งเสริมการขายของแผนการตลาดเป็นการอธิบายว่าคุณจะนำเสนอข้อเสนอพิเศษสำหรับการขายที่ไม่ซ้ำกับลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างไร แม้ว่าจะมีหลายพันลู่ทางการโปรโมตที่แตกต่างกันไปให้คุณ แต่สิ่งที่แตกต่างจากแผนการที่ประสบความสำเร็จจากการไม่ประสบความสำเร็จคือการมุ่งเน้นและนั่นคือสิ่งที่เสนอขายเฉพาะของคุณ
ลองคิดถึงข้อความแรกที่คุณต้องการส่งไปยังกลุ่มเป้าหมายของคุณ จากนั้นให้ดูที่ความเป็นไปได้ในการส่งเสริมการขายเหล่านี้และตัดสินใจว่าจะเน้นในแผนการตลาดของคุณอย่างไร:
การโฆษณา - แนวทางที่ดีที่สุดในการโฆษณาคือการคิดในแง่ของสื่อและสื่อใดที่จะมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเข้าถึง ตลาดเป้าหมาย ของคุณ จากนั้นคุณสามารถตัดสินใจว่างบประมาณโฆษณารายปีของคุณจะใช้จ่ายเท่าใดในแต่ละสื่อ
คุณจะลงทุนในงบประมาณโฆษณารายปีกี่เปอร์เซ็นต์ต่อไปนี้:
- อินเตอร์เนต
- โทรทัศน์
- วิทยุ
- หนังสือพิมพ์
- นิตยสาร
- ไดเรกทอรี
- บิลบอร์ด
- โฆษณาแบบนั่งร้าน / รถบัส / รถไฟใต้ดิน
- direct mail
- การโฆษณาแบบมีส่วนร่วมกับผู้ค้าส่งค้าปลีกหรือธุรกิจอื่น ๆ ?
รวมถึงค่าใช้จ่ายของการโฆษณาเท่านั้น แต่คุณคาดการณ์ว่าธุรกิจที่โฆษณาจะนำเข้ามาเท่าใด
การส่งเสริมการขาย - หากเหมาะสมกับธุรกิจของคุณคุณอาจต้องการรวม กิจกรรมส่งเสริมการขาย ลงในแผนการโฆษณาและการส่งเสริมการขายของคุณเช่น:
- เสนอตัวอย่างฟรี
- คูปอง
- จุดแสดงการซื้อ
- การสาธิตผลิตภัณฑ์
วัสดุการตลาด - ทุกธุรกิจจะรวมถึงบางส่วนของเหล่านี้ในแผนการส่งเสริมการขายของพวกเขา วัสดุการตลาดที่พบมากที่สุดคือ นามบัตร แต่โบรชัวร์แผ่นพับและแผ่นบริการยังเป็นเรื่องธรรมดา
ประชาสัมพันธ์ - อีกช่องทางในการส่งเสริมการขายที่ทุกธุรกิจควรใช้ อธิบายว่าคุณวางแผนจะประชาสัมพันธ์อย่างไร ในขณะที่ข่าวประชาสัมพันธ์ จะเริ่มต้นขึ้นในช่วงฤดูใบไม้ผลิซึ่งเป็นเพียงวิธีหนึ่งที่จะทำให้ผู้คน กระจายข่าว เกี่ยวกับธุรกิจของคุณได้ พิจารณา:
- เปิดตัวผลิตภัณฑ์
- กิจกรรมพิเศษ รวมถึงการมีส่วนร่วมของชุมชน
- การเขียนบทความ
- การรับและการใช้ข้อความรับรอง
สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเผยแพร่โปรดดู การประชาสัมพันธ์สำหรับธุรกิจของคุณ
เว็บไซต์ธุรกิจของคุณ - หากธุรกิจของคุณมีหรือจะมีเว็บไซต์อธิบายว่าเว็บไซต์ของคุณเหมาะสมกับแผนการโฆษณาและการส่งเสริมการขายของคุณอย่างไร (อ่าน วิธีการเพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์ธุรกิจของคุณ ก่อน)
งานแสดงสินค้า - งานแสดงสินค้าสามารถสร้างโอกาสในการส่งเสริมและขายได้อย่างมีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ - หากคุณเลือกคนที่ใช่และไปพร้อมที่จะนำ แผนการ ส่งเสริมการขายของคุณ ไปสู่การปฏิบัติ ก่อนที่คุณเข้าร่วมงาน Trade Show ดัง กล่าวจะอธิบายถึงวิธีการเลือกการแสดงสินค้าที่เหมาะสม คุณยังต้องการอ่าน:
เคล็ดลับสำหรับการแสดงสินค้าที่ประสบความสำเร็จ
วิธีการสร้างการแสดงผลงานแสดงสินค้าที่มีประสิทธิภาพ
27 วิธีต้นทุนต่ำเพื่อปรับปรุงงานแสดงสินค้าในงานต่อไปของคุณ
กิจกรรมส่งเสริมการขายอื่น ๆ
กิจกรรมส่งเสริมการขายของคุณ จำกัด ด้วยจินตนาการของคุณอย่างแท้จริง ต้องการแรงบันดาลใจ? ดู 10 วิธีต้นทุนต่ำเพื่อส่งเสริมธุรกิจของคุณ
แต่ถ้าคุณวางแผนที่จะสอนหลักสูตรสปอนเซอร์กิจกรรมของชุมชนหรือดำเนินการ แคมเปญอีเมล คุณจะต้องรวมไว้ในแผนการโฆษณาและการส่งเสริมการขายของคุณ ความพยายามในการโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นระยะ ๆ เป้าหมายของคุณคือการวางแผนและดำเนินการตามลำดับกิจกรรมส่งเสริมการขายที่มุ่งเน้นซึ่งจะสื่อสารข้อความที่คุณต้องการส่งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และ / หรือบริการของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ในขณะที่ธุรกิจขนาดเล็กมักมีงบประมาณโปรโมตที่ไม่เอื้ออำนวย (หรือไม่มีอยู่จริง) นั่นไม่ได้หมายความว่าธุรกิจขนาดเล็กไม่สามารถออกแบบและใช้แผนการโปรโมตที่มีประสิทธิภาพได้
ธุรกิจไม่มีขนาดเล็กเกินไปที่จะมีแผนการตลาด หลังจากที่ทุกธุรกิจไม่มีขนาดเล็กเกินไปสำหรับลูกค้าหรือลูกค้า และถ้าคุณมีข้อมูลเหล่านี้คุณจำเป็นต้องสื่อสารกับพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และ / หรือบริการของคุณ
อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาด:
40 ไอเดียการตลาดงบประมาณสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ